五金行業(yè)與普通的消費(fèi)品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。進(jìn)口五金行業(yè)營銷具有如下一些特點(diǎn)：

一、對象：行業(yè)用戶為主。

五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團(tuán)與機(jī)構(gòu)購買行為，因此，營銷對象并不是快速消費(fèi)品行業(yè)面對的個(gè)人消費(fèi)者，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資；

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對專業(yè)化。

五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無論是工程機(jī)械，還是中央空調(diào)等，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高；

三、營銷模式：直銷為主，渠道為輔。

因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機(jī)會(huì)的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主；而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。所以，營銷模式：以終端用戶為龍頭，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。

四、差異化營銷：服務(wù)為特色。

由于是集團(tuán)性購買，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代進(jìn)口五金行業(yè)銷售更多是以服務(wù)作為核心，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。

五、營銷方式：關(guān)系營銷為升華。

在五金行業(yè)營銷過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況大客戶一般不會(huì)特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品；所以，往往營銷中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營銷，建立信任，達(dá)成銷售行為。

六、價(jià)格體系：宏觀環(huán)境的影響大。

五金行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國家與國際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著機(jī)床產(chǎn)品市場價(jià)格走勢，因此，五金行業(yè)價(jià)格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)迅速在五金行業(yè)價(jià)格上有所反應(yīng)。

七、營銷傳播：注重品牌的美譽(yù)度：

五金行業(yè)營銷傳播一般不會(huì)像快速消費(fèi)品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認(rèn)知度有必要的，但是，如果沒有美譽(yù)度是比較空的。所以，五金行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。

一是技術(shù)傳播。技術(shù)傳播一般會(huì)比較多通過專家論證會(huì)，技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見面會(huì)、展會(huì)等形式出現(xiàn)，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。

二是媒體傳播。五金行業(yè)的媒體傳播一般會(huì)選擇專業(yè)媒體，工業(yè)專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺(tái)，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對競爭也不是十分激烈，但專業(yè)媒體廣告不可能像消費(fèi)品出現(xiàn)大的放量，其受市場影響也比較下。

三就是形象傳播。這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對于五金行業(yè)品牌來說，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場競爭的加劇，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì)選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。

進(jìn)口五金的營銷渠道大體就是以上幾種特點(diǎn)，商家想要自己的商品賣得好，還要從這些方面下功夫。

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