當越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)： 如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽度？ 如何有效縮短電話銷售代表和團隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進一步提高銷售效率？ 如何有效提高銷售電話代表和團隊的平均訂單量、平均訂單金額？ 在本課程中，張烜搏老師關于電話銷售中 里程碑 、 抓 、 挖 、 談 、 要 的詳細剖析，將給您正確的答案。通過本課程您將學習到 幫助您的電話銷售團隊建立標準化的電話銷售流程和方法 幫助您的電話銷售主管有指導一線員工的時候有 法 可依； 幫助您的一線電話銷售人員持續(xù)學習和鞏固的依據(jù)； 本課程在6年的時間中，經(jīng)歷了數(shù)百個電話銷售團隊的考驗，我們平均幫助客戶的業(yè)績提升30%以上，最高達到了5倍以上，本課程絕對值得您的銷售團隊仔細學習和揣摩，相信天天學習，天天成長，您會得到一個日益強大的電話銷售團隊！導言電話銷售的成功在于系統(tǒng)化的方法論您的電話銷售團隊是否遇到以下問題： 團隊部分成員業(yè)績優(yōu)秀，但大部分人業(yè)績卻一般般，當電話銷售團隊規(guī)模擴大的時候，卻發(fā)現(xiàn)復制越是難上加難；對有些人適合的經(jīng)驗，對其他人卻并不湊效； 業(yè)績好的電話銷售代表做得確實不錯，但需要他們去分享他們經(jīng)驗的時候，卻發(fā)現(xiàn)很難總結自己的經(jīng)驗，只知道能成功，卻不知道為什么成功； 當80后逐步成為銷售中堅力量的同時，部分90后也加入了電話銷售的大軍中，如何讓年輕人更快地成長，卻成為銷售主管日益頭疼的問題； 電話銷售主管自己經(jīng)驗豐富，但當他們去指導自己組員的時候，卻往往無從下手，不知道從哪里入手去指導； 如果您的電話銷售團隊也存在以上問題，那就表明：您的團隊需要一套標準化、系統(tǒng)化的電話銷售方法論?！?把握里程碑就把握了銷售流程和進度?！?對每一個電話制定清晰的電話目標；● 列出客戶為什么配合自己采取行動的3個原因；● 保持電話中聲音的活力，如果認為站起來有助于自己講話，就站起來講；● 電話、短信、電子郵件都是接觸客戶建立關系的有效方法；● 分清初次接觸對象是決策者、受益者還是喜歡你的人；● 判斷接電話的人是否是決策者或者是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢他的基本情況，然后要求與決策者或者是有影響力的人交談；● 初次傳遞信息時，最重要的是吸引客戶，然后是建立融洽關系；● 客戶購買是因為客戶有需求，挖掘需求是銷售的第一重點；● 提問的能力和銷售的能力成正比；專業(yè)能力和提問能力成正比；● 客戶現(xiàn)狀的不足和你的優(yōu)勢是最好的銷售切入點；● 將你的優(yōu)勢引導成客戶的需求將幫助你占據(jù)優(yōu)勢；● 深入挖掘需求（具體化和清楚化）將幫助你更好地理解客戶的需求及動機；● 客戶只對價值感興趣，產(chǎn)品介紹的重點是好處和價值；● 無效的介紹和大量賣點的介紹只會浪費你的時間；● 機會往往來自于客戶在電話中的表現(xiàn)，積極傾聽，把握購買時機；● 提問 為什么？ 尤其是客戶提到產(chǎn)品不適合時，以找到真正的原因；● 要承諾的勇氣永遠是電話銷售人員最崇高的美德；張烜搏 廣州樸石咨詢有限公司 創(chuàng)始人 致力于直銷領域和服務領域的銷售研究，曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權講師，美國《行動銷售》認證課程中文授權講師，國內電話銷售領域的專家，榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號。 著作有《一線萬金 電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的十二個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自戴爾的T12銷售模式》多媒體課程包。作為銷售訓練專家和銷售績效提升專家，張烜搏老師已為500家左右客戶提供過相關訓練和咨詢服務，通過有效的銷售訓練，幫助客戶銷售業(yè)績平均提升30%以上，被客戶譽為最具實戰(zhàn)經(jīng)驗和有效性的銷售訓練師?！峨娫掍N售技巧》主要內容介紹里程碑? 里程碑的意義? 客戶購買的三個典型心理活動及銷售里程碑? 基于銷售里程碑的銷售流程抓開場? 開場白五要素? 建關系：拉近距離，引起注意? 講目的：激發(fā)興趣? 確認需求挖需求? 從開場白到挖需求的過度? 如何提問才能提高客戶回答問題的比率？? 傾聽三層次? 引出問題? 尋找原因? 激發(fā)需求? 優(yōu)勢引導? 需求三層次? 確認并總結客戶需求的方法談方案? 從探需求到談方案的過渡語? E：表示了解需求? F：陳述產(chǎn)品賣點? A：陳述能做什么? B：強調滿足需求后的價值? E：給個證據(jù)? C：確認得到反饋? 傳遞信心? 價值最大化? 支出最小化? 形象化? 舉例子/打比喻/成功故事要承諾? 從談方案到要承諾的過渡? 欲望：敢要? 機會源于傾聽? 要承諾方法的應用? 拖延的處理? 顧慮的處理? 四種競爭策略的應用? 價格異議的處理客戶追蹤? 結束電話后要做什么? 跟進信模板? 建立關系的方法? 跟蹤頻率和形式各講主要內容第一講：里程碑第二講：善準備第三講：抓開場（上）第四講：抓開場（下）第五講：挖需求（上）第六講：挖需求（中）第七講：挖需求（下）第八講：談方案第九講：要承諾（上）第十講：要承諾(中)第十一講：要承諾(下)第十二講：謹追蹤