談判是什么？爭(zhēng)論，討論，妥協(xié)，還是討價(jià)還價(jià)？談判者最不該做的事是什么？如何與頑固的對(duì)手合作？怎樣在談判中說(shuō)服對(duì)方？虛張聲勢(shì)明智嗎？是否應(yīng)該告訴對(duì)方我真正的底線？談判中為什么會(huì)產(chǎn)生僵局？又該如何處理僵局？假如不相信談判對(duì)方所說(shuō)的，該怎么辦？如果談判對(duì)手脾氣急，易發(fā)怒，要不要以同樣的方式 反擊 ？談判中常見(jiàn)的5種陷阱、讓對(duì)方說(shuō)清真相的５個(gè)方法、談判的２１個(gè)技巧是什么？　　 談判可以賺錢，談判桌上可以讓你獲得幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，甚至上億的利潤(rùn)。但是我們的企業(yè)卻很少意識(shí)到談判的重要性。 有著美國(guó)采購(gòu)管理學(xué)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師頭銜的湯曉華毫不掩飾他的焦慮，雖然經(jīng)過(guò)他培訓(xùn)的銷售和采購(gòu)人員已達(dá)十幾萬(wàn)人之多，但談判高手在中國(guó)還是太少了。怎樣在談判中贏得更多？湯氏秘訣：提出的永遠(yuǎn)要比你想要的多！　　 談判的成果，取決于你嘴巴的大小。 這是湯曉華在給GE通用電氣進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)的驚人之語(yǔ)。當(dāng)時(shí)，GE采購(gòu)經(jīng)理問(wèn)他的問(wèn)題是， 你如何在談判中確保有更大的成果，取決于什么？ 　　按照湯曉華的這個(gè)理論 提出的永遠(yuǎn)要比你想要的要多 ，作為銷售方報(bào)價(jià)應(yīng)該盡可能高，而采購(gòu)方還價(jià)則應(yīng)該盡可能低，談判雙方豈不是馬上會(huì) 談崩 ？因?yàn)?，?duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)： 如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)太高，我是絕對(duì)不可能接受的。 而對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō) 如果采購(gòu)還價(jià)太低，我們的報(bào)價(jià)管理體系，絕對(duì)不可能用非常低的價(jià)格成交的。 難道談判真的會(huì)在一開(kāi)始就談崩嗎？　　當(dāng)年，還是 小兵張嘎 的湯曉華也曾懷疑過(guò)，困惑過(guò)。但在以后十幾年的談判實(shí)戰(zhàn)中，湯曉華一次又一次地運(yùn)用這個(gè) 訣竅 ，向談判對(duì)手提出高于他原來(lái)預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是一次又一次得到了他沒(méi)有想到會(huì)得到的東西，而且對(duì)方還很愉快?！　?談判的僵局，往往不是因?yàn)楦唛_(kāi)價(jià)，反而是往往是因?yàn)橐獌r(jià)太低 。沒(méi)有制造對(duì)方 贏 的感覺(jué)。才導(dǎo)致 對(duì)方很生氣，后果很嚴(yán)重！ 湯曉華如此總結(jié)說(shuō)。為什么要銷售方報(bào)價(jià)應(yīng)該盡可能高，而采購(gòu)方還價(jià)則應(yīng)該盡可能低？銷售人員如何避免一開(kāi)始談判就談崩，決定合理的報(bào)價(jià)的 高度 ？采購(gòu)如何應(yīng)對(duì)？采購(gòu)人員如何決定還價(jià)的 刻度 ？低到什么程度？銷售如何應(yīng)對(duì)？銷售人員如何呈現(xiàn)報(bào)價(jià)？采購(gòu)人員如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)？對(duì)于這些問(wèn)題，湯曉華的見(jiàn)解無(wú)不精辟獨(dú)到，一針見(jiàn)血。如何成為談判高手？湯氏絕招：學(xué)會(huì)讓步和BATNA，一般人都不會(huì)是你的對(duì)手　　你準(zhǔn)備買一套西服出席一個(gè)重要的會(huì)議，時(shí)間很緊迫，好不容易才在一家商店找到一套合適的西服，標(biāo)價(jià)是5980元－特價(jià)。這家店生意很淡，你似乎看到了銷售代表期盼的眼光，于是說(shuō) 5500元，同意，我就立即買單，要不然我就走了！ 　　如果這個(gè)銷售代表很專業(yè)的話，他會(huì)怎樣應(yīng)答？他一定會(huì)說(shuō)： 絕對(duì)不可能，5980元已經(jīng)是特價(jià)了 。　　但如果他告訴你： 可以成交，在這邊買單。 你會(huì)有什么感受？　　你一定會(huì)罵他，好不容易我才找到一套合適的西服，時(shí)間又緊，再什么樣我都要買的，你為什么要這么快就讓步了！現(xiàn)在我心里不舒服，你看怎么辦?。。　　∠氡?，許多人都有這樣的體會(huì)。湯曉華說(shuō) 談判最不該的事就是：接受對(duì)方的第一次出價(jià)。即使遇到的價(jià)錢實(shí)在好得令人難以拒絕時(shí)，記住，也是一樣。 為什么說(shuō)這種事最不該做呢？　　曾有日本人告訴湯曉華說(shuō)，中國(guó)人談判時(shí)最大的毛病，就是讓步讓得太快。試想我們?cè)谫I東西的時(shí)候殺價(jià)，是因?yàn)橛X(jué)得這個(gè)東西很貴，還是因?yàn)閷?duì)方會(huì)讓步才殺價(jià)？有人說(shuō)兩個(gè)都有。但如果兩個(gè)只能選一個(gè)，哪一個(gè)才是主要原因？是因?yàn)樗麜?huì)讓步吧！好的東西如果它不降價(jià)，我們真的很喜歡，還是會(huì)去買?！　≡谡勁兄械降自撛鯓幼尣侥兀繙珪匀A的原則就是 寸步不讓，除非交換 ?！　珪匀A笑言，成為談判高手其實(shí)很簡(jiǎn)單， 學(xué)會(huì)讓步和BATNA，一般人都不會(huì)是你的對(duì)手！ 　　學(xué)習(xí)BATNA的運(yùn)用是成為談判高手的第一步，BATNA是 談判協(xié)議最佳替代方案（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement） 的英文縮寫(xiě)。知道我們的BATNA就意味著如果目前談判沒(méi)有取得成功，我們很清楚自己應(yīng)該做什么，以及將要發(fā)生什么？　　湯曉華舉了一個(gè)例子， 比如，我經(jīng)常坐飛機(jī)出差，自認(rèn)為有很強(qiáng)的力量來(lái)影響航空公司的機(jī)票價(jià)格。因而，我向航空公司宣稱： 如果你們不提供更好的折扣給我，哼，我今后去廣州上課，就從北京騎驢子去了。 航空公司的談判代表會(huì)說(shuō)： 好呀，你就騎驢子去吧。 很顯然，騎驢子去廣州是我的一個(gè)選擇，是一個(gè)BATNA，但是太沒(méi)有力量了。所以，我立即運(yùn)用有利我自己的BATNA說(shuō)： 那我還是選擇其他航空公司的飛機(jī)吧。 航空公司的談判代表馬上就會(huì)說(shuō)： 不要這樣，我們好好談?wù)劇?可見(jiàn)，選擇運(yùn)用對(duì)自己有利的BATNA有多重要。 銷售人員為什么來(lái)聽(tīng)采購(gòu)課？湯氏名言：談判高手 高超談判技巧　　為公司每月節(jié)省了3萬(wàn)元成本，卻挨了老板一頓臭罵，為什么？　　當(dāng)年湯曉華做采購(gòu)工程師時(shí)，有一個(gè)供應(yīng)商向他報(bào)沖壓件的價(jià)格，起點(diǎn)報(bào)價(jià)是15.75元。憑借自己所謂 高超 的談判技巧，湯曉華硬是在供應(yīng)商苦苦求饒的情況下，把這個(gè)沖壓件的價(jià)格砍到了15.5元錢。按照每個(gè)降低成本2毛5計(jì)算，此沖壓件每個(gè)月能給公司節(jié)省3萬(wàn)塊錢的采購(gòu)成本?！　〉牵?dāng)湯曉華非常有成就感地向老板報(bào)告時(shí)，老板一拍桌子說(shuō)， 你憑什么降價(jià)？這個(gè)沖壓件，供應(yīng)商13塊錢就可以賣，你相信嗎？ 　　老板的一頓臭罵讓湯曉華明白了， 談判不是純粹的技巧，而是要基于事實(shí)分析，雙方實(shí)力分析，市場(chǎng)情況分析，BATNA分析，再加上技巧分析。 　　最近幾年，越來(lái)越多的銷售人員來(lái)聽(tīng)湯曉華的采購(gòu)培訓(xùn)課，他還應(yīng)邀給很多企業(yè)的銷售人員上過(guò)采購(gòu)課。每次給銷售人員上采購(gòu)課程，湯曉華就很緊張， 你們來(lái)聽(tīng)我的課干什么？ 那些銷售人員回答說(shuō)： 我想聽(tīng)一下采購(gòu)用什么方法來(lái)對(duì)付我們。 　　對(duì)此，湯曉華感到很震驚。的確，很多企業(yè)非常重視銷售，單拿培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，銷售人員不僅系統(tǒng)地接受專業(yè)銷售培訓(xùn)，而且還延伸到學(xué)習(xí)客戶的工作方法，包括談判技巧、采購(gòu)心理學(xué)等。但是反觀我們的采購(gòu)人員，又有幾個(gè)人了解銷售，知道銷售 用什么方法來(lái)對(duì)付我們 呢？　　 不管怎么樣！請(qǐng)記住：銷售方報(bào)價(jià)要盡可能高，采購(gòu)方還價(jià)要盡可能低――這是談判的基本技巧。 在你來(lái)我往、殺機(jī)暗藏的談判桌上，究竟鹿死誰(shuí)手，就要看誰(shuí)是談判高手了。主講:湯曉華著名采購(gòu)專家　　湯曉華，HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM、美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì)、美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy Graw博士說(shuō)： 我非常榮幸能和杰出的中國(guó)采購(gòu)專家湯曉華并肩工作。 從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)?！　⒓訙珪匀A課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)?！度绾慰空勁匈嶅X》VCD教程核心內(nèi)容：如何成為談判高手？--熟能生巧什么叫素質(zhì)？什么是談判的基本框架？如何建立談判框架？談判高手用方法，理論與實(shí)踐結(jié)合的重要性談判的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)及典型談判類型分配式談判與雙贏談判的運(yùn)用案例如何處理兩難困境？如何施展談判的影響力？運(yùn)用BATNA/信息/頂線目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/良好的關(guān)系權(quán)威--對(duì)方的和我們的知己知彼與談判準(zhǔn)備以及準(zhǔn)備談判的幾個(gè)步驟談判高手的基本禮儀談判高手 高超談判技巧如何策劃談判？談判策劃關(guān)鍵任務(wù)：信息收集/談判事項(xiàng)/妥協(xié)與讓步方式談判是什么？談判高手的11項(xiàng)基本才能提出的永遠(yuǎn)要比你想要的要多談判者最不該做的事為什么不是什么談判都可以贏？分配式談判（ 零和 談判）的開(kāi)局要點(diǎn)--正確的關(guān)系/目標(biāo)導(dǎo)向/共同目標(biāo)/控制和指導(dǎo)方向如何在談判中提問(wèn)與回答？如何與頑固的對(duì)手合作？--A、不予理睬/B、換位思考/C．重新整理問(wèn)題/D．建立溝通橋梁/E．最后努力如何在談判中說(shuō)服對(duì)方？--邏輯推理/強(qiáng)權(quán)和壓力/折衷/巧用情感因素在談判中說(shuō)服的技巧及常見(jiàn)的說(shuō)服陷阱談判常用的21個(gè)技巧1、適時(shí)反擊　　　　2、攻擊要塞3、 白臉 黑臉 4、 轉(zhuǎn)折 為先　　5、緩和緊張氣氛6、話中插話　7、文件戰(zhàn)術(shù)8、期限效果　9、調(diào)整議題10、聲東擊西11、金蟬脫殼12、欲擒故縱13、扮豬吃虎14、緩兵之計(jì)15、草船借箭16、赤子之心17、走為上策18、少說(shuō)多聽(tīng)19、態(tài)度簡(jiǎn)明20、關(guān)系技巧21、勿堆砌論據(jù)采購(gòu)談判的原則與常見(jiàn)不足