基本信息書名:商務談判策略原價：19.00元作者:吳建偉，謝爾曼編著出版社：中國人民大學出版社出版日期：2006-3-1ISBN：9787300070681字數(shù)：293000頁碼：209版次：1裝幀：平裝 作者介紹--------------------------------------------------------------------------------吳建偉，同濟大學經(jīng)濟與管理學院教授，擁有英國里丁大學博士學位。主要教授國際商務談判、國際市場營銷和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學等方面的課程，并從事有關產(chǎn)業(yè)競爭力和中國對外貿(mào)易等方面的課題研究?！　≈杏嘘P跨國金融企業(yè)競爭戰(zhàn)略、國際間產(chǎn)業(yè)競爭與市場容量和國際貿(mào)易比較優(yōu)勢的定量分析等領域的專著，并發(fā)表了多篇相關的研究論文。 內(nèi)容提要-------------------------------------------------------------------------------同濟大學經(jīng)濟與管理學院吳建偉教授和法國巴黎ENPC大學商學院國際MBA主任沙龍 謝爾曼教授在多年共同執(zhí)教上海國際MBA相關課程、總結商務談判的咨詢和培訓經(jīng)驗的基礎上，從跨東西方文化的視野審視了商務談判?！　”緯诤狭藝H間商務談判理論的新近發(fā)展，借鑒管理學、行為科學、心理學、法學、經(jīng)濟學、信息經(jīng)濟學和博弈論的相關內(nèi)容，以求從更深刻和立體的角度探索談判的實質(zhì)和策略。全書重點介紹談判策略，輔之以戰(zhàn)術和技巧，不僅闡述合作談判，也提示應對沖突性談判的方法，寫作風格獨特?！　刑岢隽藘?yōu)秀的談判者應當從衡量商務談判總價值入手，系統(tǒng)掌握原則性談判的八項準則。作者認為，商務談判是介于理論和實踐之間的一門藝術，需要感性和悟性，為此提供了一些案例分析和思考題，以幫助讀者更好地學習。　　由于以上特點，本書適于作為MBA商務談判和管理溝通等課程的教材，或企業(yè)培訓的讀本，其他對談判問題有興趣的讀者也可將本書作為參考讀物。 目錄--------------------------------------------------------------------------------第1章商務談判的起因與要素1.1商務談判的概念與目的1.2商務談判的內(nèi)涵與邊界1.3利益紛爭發(fā)生的緣由和演變的階段1.4商務談判的要素第2章談判智慧的理論與策略2.1商務談判的總價值、情感價值與功效價值2.2價格與談判2.3避免本能的情緒化反應與運用理性思考2.4風險因素與卡尼曼定理2.5談判獲利的機會成本2.6市場交易成本與交易溢價2.7委托代理原理2.8信息的非對稱性2.9博弈論與談判策略2.10帕雷托均衡2.11合作與信用2.12商務談判策略分類第3章有備而談3.1尋找談判以外的最佳解決方案3.2揭示利益關聯(lián)方的冰山全貌3.3抓住首要利益第4章有效溝通與開發(fā)創(chuàng)意性方案4.1有效溝通4.2創(chuàng)意思考，開發(fā)各種可供選擇的方案第5章確定可被接受的有效標準第6章獲取承諾與建立持久的商務合作關系6.1適時達成承諾并兌現(xiàn)6.2訂立完備的合同6.3建立關系第7章應對復雜性商務談判的策略與程序7.1復雜性談判的分類與角色定位7.2復雜性談判的五個基本階段：程序與決策7.3應對復雜性談判的戰(zhàn)術清單第8章應對敵意和非合作性商務談判的策略8.1敵意性商務談判的起因以及應對戰(zhàn)略8.2應對敲竹杠者的談判策略8.3應對不合作態(tài)度的技巧 談判柔道8.4對手使用詭計的談判應對策略8.5應對強勢談判方第9章商務談判中的文化因素9.1商業(yè)文化及其表現(xiàn)的層次9.2跨文化商務談判的要素9.3跨文化商務談判的沖突與誤解9.4文化差異與商務談判行為的度量第10章結語：做優(yōu)秀的談判者附錄掌握商務談判的學習和聯(lián)系方法參考文獻