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為什么你的展位不好賣？
展覽公司考慮你的業(yè)績，永遠都是你賣了多少展位，獲得了多少銷售額，這是最有說服力的。老板都是商人，老板不會在乎你的過去，只會記得你當下的業(yè)績。
請你不要和他說你過去的功勞薄，說你以前銷售額做得多高。他只會問你為什么今年你的業(yè)績做得平平，或讓他蒙受損失。
1. 任何展會都有問題
嚴格來說不是你的客戶很難搞，需要逆向思考這個問題，展位好賣就不需要銷售員了，老板自己就能賣了不是嗎？
為什么有的客戶就只參加上海CIBE美容展，還有的客戶只參加上海CBE美容展，一定有的。那么，為什么這些客戶就只參加CIBE美容展？為什么那些客戶就只參加CBE美容展呢？還有的客戶只參加上海光大會展中心的美博會是嗎？那么為什么不同時參加CIBE和CBE呢？這幾個美容展都在上海，這就證明每個展會都有她的弱點，每個展會都有她的問題，如果CIBE是最棒的展會，那客戶應該都只參加CIBE啊，但是我所知的情況不是這樣的。
我敢說上海光大會展中心的美博會也有相當一部分忠實的參展商，成都美博會有她的特點，武漢美博會也有她的長處，廣州美博會還有她的優(yōu)勢等等。那么如果你選擇參加了CIBE，CIBE有什么優(yōu)勢呢，效果如何呢？因為你的同行多嗎？還是你的客戶資源更集中呢？像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優(yōu)質(zhì)代理商吧，還是為了遇見更多的終端客戶？CIBE的廣告做得很好，“18年美業(yè)展覽平臺脫胎換骨陪您創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相約上海大虹橋美博會“。
任何展會都有問題，而我們銷售的問題就是不懂得怎么賣或是賣錯了對象。你想把做彩妝的展位賣給做彩妝的廠商，怎么可能賣得掉呢，你賣的對象錯了。
2. 發(fā)掘展會的亮點
問一個問題，我們銷售上班期間，上午9點上班的時候，中午休息的時候，下午17點后在干什么？上午9點是不是坐在位置上發(fā)呆，還是一邊洗杯子一邊聊八卦，中午休息的時候是不是玩、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺，下午17點后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥，去玩啥。你或許會告訴我說工作累了，休息一下沒什么吧，這也可以理解，但有時你是不是也要問下自己：我的展位賣出去多少了？我的銷售額完成多少了？
我看到有些人就不是這樣上班的，我的朋友有一個習慣，每天利用好上面這些時間，提醒自己下面的銷售團隊。為什么你的展位賣不掉呢？
因為這些人是用一些方法來賣的，一到9點上班時間，組織銷售團隊開會，大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷售問題，如何解決，以及今天要繼續(xù)做的銷售，準備用什么新的方法，通過工作來檢驗效果。中午吃好飯以后，可以充分利用空閑時間學習如何找客戶資源，研究這些客戶的不同需求，如何把客戶的需求落地等等。下午17點后再分幾個小組分別做電話溝通的模擬，互相糾正錯誤，彼此共同進步，提高。這樣周而復始的練習，每天進步一點點，一個月之后，兩個月之后呢，最后銷售水平開始有了質(zhì)的飛躍，展位的銷售業(yè)績當然是不斷被提升。
為什么人家就能做到呢，想點方法去做嘛。
做展會銷售要尋找屬于自己展會的亮點，也就是差異化，不可以想不出來。你可以試著找一個時間，下人禮拜把銷售團隊集合起來問下，我們的展會差異化在哪里？想不出來就是沒有嗎？
大家覺得CIBE怎么樣，還可以，CBE呢，也不錯。你覺得上海當?shù)氐目蛻魰趺催x擇參加這兩個展會，外地的客戶又會怎么選擇呢？那我想請問，我們現(xiàn)在要怎么做，可以把上海當?shù)氐目蛻艉屯獾氐目蛻舳祭^來參加CIBE，我們應該怎么做？
一定是要有展會亮點，沒有就很難。
有的人說客戶在東北，離上海太遠了，我告訴你，厲害的展會，再遠的客戶也會趕來參展的，哪怕是國外的客戶。所以一定要把展會的亮點做出來，我們的護膚品區(qū)域有哪些別的美博會邀請不到的專業(yè)觀眾？有哪些別的美博會找不到的專業(yè)媒體報道？有哪些別的美博會沒有邀請到的政椨關(guān)系的支持，現(xiàn)場的買家見面會有哪些亮點等等，沒有亮點，就是不可能，請讀者想想看。
3. 讓客戶接受展會的缺點
首先，缺點都需要彌補，缺點不要硬熬，你需要找一個客戶可以接受的理由，客戶不買你的展位一定有他的道理，所以銷售員需要把展會的缺點變?yōu)榭蛻艨梢越邮艿睦碛伞?/p>
比如說一個新的展會，客戶會認為你的展會沒有知名度，銷售員怎么回應呢，說只要你參加了就有知名度了嗎？還是說盡管知名度不高，但如果你們公司來參展，正好可以避開你的那些同行或競爭對手，這樣你們就有更多的機會和我們邀請的相關(guān)專業(yè)觀眾達成交易和合作，因為沒有競爭對手，這些專業(yè)觀眾就只來你們展臺和你們見面溝通了。
那么客戶又問了，你們的展會規(guī)模好像不大嘛，銷售員可以說正是因為規(guī)模小而精，主辦單位才有精力做定向邀請，才能實現(xiàn)專業(yè)觀眾與參展商的精準對接啊。因為這些缺點確實存在，就需要銷售找到可以讓客戶接受的理由，除了找出差異化，當客戶批評我們，我們的理由是不是充分，這點千萬不能忘記！
還有，銷售前你有沒有做好功課？一個公司銷售員最難培養(yǎng)，我看到很多展覽公司把沒有太多經(jīng)驗的銷售員隨便放在銷售崗位上讓他磨煉。“小王，好好地干，市場就是戰(zhàn)場，去吧，你可以的，加油！” 公司的展會就是這樣被賣壞了，把展會牌子弄砸的都是那些沒有訓練好的銷售員，是品牌的破壞者，因為客戶第一個接觸到的就是展會銷售員，你對銷售員沒有培訓就這樣送上戰(zhàn)場了。
我在幾家外資的展覽公司學到的不是這樣，培訓最久的就是銷售員，先培訓后上崗，有了基礎之后還一邊培訓一邊上崗，這樣下來至少是半年以上，才讓他和重要的客戶有溝通的機會。沒有說隨便就丟到市場上去的，這是不對的，這里值得我們注意。
主動掏錢的客戶還是很多的。
其實不是你碰到的客戶很難搞定，而是你要知道，客戶分為兩種，第一種是情感導向，第二種是理智導向。現(xiàn)在請教讀者，客戶買你的展位是理智還是情感？
如果你說展位便宜的情況下情感多點，展位貴的情況下理智多點，告訴你錯了。因為我做會展銷售快10年了，很少看到非常理智的客戶，客戶一旦和銷售員關(guān)系熟了以后，就出現(xiàn)了情感導向因素，在主辦單位保證服務質(zhì)量的前提下，從邀請客戶參展就轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇殛P(guān)系，甚至是朋友關(guān)系。
唯一非常理智的客戶應該是在我與同事的電話培訓模擬中，同事用盡各種方法刁難、不配合，拒絕參展邀請的時候。如果是在真實的銷售環(huán)境下，在電話中客戶問，“這個36平展位價格能不能便宜點啊？” 銷售員說，“價格是3萬6千，不能再便宜了。” 客戶說，“開什么玩笑啊，我們的參展預算只有1萬8千。” 銷售說，“恐怕不行啊。” 客戶說，“那就算了。“ 此時客戶準備掛電話了。銷售連忙說，”先別急嘛，這樣，我試試和領(lǐng)導申請一下，您等我回電。“ 客戶說，”好，請告訴你們領(lǐng)導，我們是在某某行業(yè)內(nèi)的上市公司，你們的某某領(lǐng)導我們也認識“。 說完，客戶把電話掛了。
銷售去了領(lǐng)導辦公室后，把和客戶的溝通情況一五一十地匯報了給了客戶提到的那位領(lǐng)導，銷售問是不是1萬8可以賣給這樣的客戶，領(lǐng)導想了一下說可以。 過了一個小時，銷售再給那家客戶打過去，”經(jīng)過和領(lǐng)導匯報后，考慮到貴公司的品牌價值對我們展會的正面影響，我們同意1萬8的價格了。“ 客戶說，”好的，明天能不能邀請你們那位領(lǐng)導和你一起來我們公司來一趟，我們確認沒問題就簽合同。” 銷售和領(lǐng)導確認了時間，沒問題，銷售回復客戶說，“好的。”
第二天領(lǐng)導和我來到了客戶辦公室，客戶說今天就可以簽合同，接下來客戶隨即拿出了一個大的信封，信封里面裝的都是現(xiàn)金，“這是我們支付的參展費用”，把現(xiàn)金往桌上一掉，客戶說，“請數(shù)一下。” 我們一數(shù)，只有1萬5，客戶說，“我們參展只有1萬5。” 我說，“昨天不是說好了1萬8嗎？” 客戶說，“我們老板只有1萬5，不行就算了。” 我們領(lǐng)導說，“要不我們再溝通一下。。。”， 客戶說，“就1萬5。” 最后我們只好心里暗罵，媽的，只好把1萬5收下來了，之后簽了參展合同。
為什么我要舉這個我親身經(jīng)歷過真實的案例呢？因為像這么理性的客戶我只碰到過一次?？蛻暨x擇參加你的展會，大部分因素還是前面說到的感性導向，因為你懂得客戶的情感，約客戶約杯咖啡聊聊天，聽一首客戶喜歡的歌曲，送一件客戶中意的禮物，客戶一下子要幾百平米都是正常的，和參展的費用多少關(guān)系不大，頂多就是客戶覺得貴了點，幫客戶打個小折嘍。
為什么客戶不買你的展位，因為你沒有說出客戶參展的價值，如果你能說出價值，讓客戶心動，他一定掏錢。
所以是價值決定價格，銷售說不出展會的價值，就無法讓客戶掏錢買你的展位，銷售說不出展會的價值，你報出什么參展價格給客戶聽，他都會覺得貴，就是這么回事；有些成熟的品牌展會，展位價格定那么貴，參展商不是照樣趨之若騖嗎？ 還有些不成熟的小展會，展位價格那么便宜，客戶照樣不來。
1. 沖動性
很多客戶定展位都多少有點沖動，那就是銷售的機會，客戶的沖動通常發(fā)生在見面時，前后不超過20分鐘，你如果在這20分鐘沒讓他沖動起來，那客戶走之后就不會再來了，客戶只要說我考慮一下，那基本上客戶就不考慮了，因為銷售沒有抓到客戶的沖動點。
2. 喜歡你
如果客戶都不喜歡你銷售這個人，那就麻煩了，一般的邏輯是客戶先喜歡你這個人，再喜歡你提供的產(chǎn)品和服務。如果你沒有讓客戶喜歡你，那就無法賣出展位。銷售員要自己先好，先變得專業(yè)，再銷售展位，也就是先把自己銷出去，再銷售展位。
3. 了解需求
銷售的切入點可以從了解客戶需求做起，我因為也做展會銷售，這也是我的愛好，我發(fā)現(xiàn)很多展會銷售都有一個問題，他們會這么和客戶說，“您好，我們的展會專業(yè)性強，展商有多少多少，觀眾有多少多少，規(guī)模有多少平方米。” 我說，“你知道嗎，別家展會銷售也會這么說，這些都不是客戶特別在意的，因為他們在展會官網(wǎng)上自己都看得到。
以后和客戶溝通，先不要說展會有多么好，先問客戶公司和產(chǎn)品的實際情況，要不然你怎么知道客戶參展的需求是什么，客戶會在與你溝通中，透露出他的需求，比如客戶會說他是在網(wǎng)上看到我們展會介紹的，他是想找類似我們這樣的企業(yè)參展多的展會，針對性要強。所以，以后銷售需要先關(guān)心客戶的需求，先問他們公司和產(chǎn)品的情況，你都不知道客戶的需求，就先把自己的展會給吹噓了一遍，你都不知道客戶為什么要參展。
4. 痛點
就是不愉快的經(jīng)歷。如果客戶來咨詢你，說他原來參加的是另一個展會，你想不想知道他在那個展上有什么不愉快，你想不想知道他參加那個展發(fā)生了什么事情，這都是過去不愉快的經(jīng)歷，也就是痛點。當客戶情緒起來的時候，銷售的業(yè)績也會隨之增加，這話真的很有道理。
什么叫做情緒？
參展商在展會布展期間，展位里面少了個椅子，電沒有接上，而又沒有人為他及時解決問題時。參展商在開展期間，沒有什么專業(yè)觀眾來展位談事，覺得這個展會沒啥效果。參展商在撤館期間，不知道出門單找誰拿，因為主辦方?jīng)]有通知到位，因此延誤了參展商的撤展時間。如果這些事情都發(fā)生在同一家展商身上，客戶來年還會繼續(xù)參展嗎？不太可能吧。此時客戶的情緒起來了，就會尋找類似的展會做為參展目標，所以銷售了解到客戶的這些痛點以后，銷售業(yè)績也會隨之增長。
請你再看看公司的銷售，有多少人會在意客戶的痛點，會有意識地做好參展商的服務工作，我們其實很不注意的。謝謝！
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