O2O行業(yè)教育用戶的成本太高了。有從業(yè)者感嘆，也許最終勝利屬于曾經(jīng)的行業(yè)第三甚至第四，在最激進者燒完所有資金后，接盤市場。這也體現(xiàn)了當下環(huán)境對于O2O創(chuàng)業(yè)者的要求，即如何擁有微妙的平衡術。過早占據(jù)先機的團隊，可能會因后期資金不足而死去，但被甩出第一梯隊，則意味著失去當下。

　　O2O企業(yè)能否熬過資本寒冬?年初，行業(yè)內玩家最多時，僅洗車O2O市場即容納了不下50位玩家。彼時，汽車后服務市場被視為O2O的熱門淘金領域，而洗車更因為服務需求的高頻，被視為創(chuàng)業(yè)者的必爭之地。

　　但短短的半年多后，這一領域中的多數(shù)創(chuàng)業(yè)者早已收場離開。這一方面緣于行業(yè)競爭激烈、補貼數(shù)額較大，另外，對于至今仍舊存活的洗車O2O項目創(chuàng)業(yè)者，如何獲得盈利，依然是懸在大家心頭的大大問號。

　　巨額補貼

　　在今年3月，洗車平臺e洗車獲得了一筆令同行艷羨的融資：由平安創(chuàng)投領投的2000萬美元的A輪融資。彼時，在洗車O2O戰(zhàn)場上共存的創(chuàng)業(yè)項目超過50家。截至今年四月底，e洗車方面提供的數(shù)據(jù)是，當時其擁有235萬注冊用戶，日單量達到了3.5萬單。

　　“年初洗車O2O的第一梯隊每天的客單量在1-2萬之間，但并未形成明顯的競爭差距。”吳山(化名)接受記者采訪時稱，其是一位不愿透露姓名的e洗車前中層員工。

　　在到店方面，e洗車希望能夠淘汰原先在洗車行中盛行的會員卡模式，即在首單洗車給予補貼后，用戶可以享受到原先和會員卡一樣的價格。e洗車方面曾向記者表示，該模式下，測試總體平均價格比原先洗車門店價格低了25%左右。

　　就是這樣一家曾經(jīng)的行業(yè)領先者，在10月12日通過官網(wǎng)發(fā)布公告稱，將暫停運營上門洗車業(yè)務，同時將運營重心轉向企業(yè)級業(yè)務。事實上，在洗車O2O領域，e洗車并非是選擇收縮規(guī)模，甚至直接從該領域撤離的個案。據(jù)了解，目前仍在洗車O2O市場上保持活躍的玩家已僅剩個位數(shù)。

　　據(jù)悉，在洗車O2O創(chuàng)業(yè)領域，一度形成“上門派”和“到店派”，而e洗車選擇兩者同時切入，最終導致燒錢過于厲害，但并未形成自己的核心優(yōu)勢?；赝衲闛2O方向創(chuàng)業(yè)，餓了么CEO張旭豪近日告訴記者，O2O創(chuàng)業(yè)者若在多個戰(zhàn)線上投入，“最終將會很尷尬”。

　　多位行業(yè)內人士曾告訴記者，洗車O2O市場無法同時容納如此之多的玩家，因此很多項目會在下半年或者明年由于無法完成下一輪融資而死去。而年中之后的資本市場遇冷，無疑加速了這一進程。

　　“最根本的原因還是燒錢太厲害，而新一輪融資沒有到位。”吳山告訴記者，按照e洗車日訂單量高峰值計算，每天給出的補貼數(shù)目驚人，在6月之后，e洗車逐漸削減用戶補貼規(guī)模。

　　到店補貼方面，除了給予通過e洗車App到店的用戶一定數(shù)額補貼，e洗車平臺還會給商戶一定數(shù)額補貼;而在上門洗車方面，補貼的力度則更大：首單補貼金額在25-30元之間，第二單的補貼則在10元左右，前兩單給予的補貼就高達近40元。

　　彼時，呱呱洗車聯(lián)合創(chuàng)始人易飛鴻的判斷是，洗車O2O市場未來還將燒更多的資金。在獲得58到家1000萬美金的投資后，易飛鴻告訴記者，呱呱洗車沒有選擇迅速導入58同城的平臺流量，以避免短期內訂單數(shù)量的迅速擴充。

　　按照其個人說法，呱呱洗車當時不希望規(guī)模迅速擴充，以影響用戶體驗。而從資金層面來看，這無疑是較為明智的選擇。

　　“O2O行業(yè)教育用戶的成本太高了。”吳山感嘆，也許最終勝利屬于曾經(jīng)的行業(yè)第三甚至第四，在最激進者燒完所有資金后，接盤市場。典典養(yǎng)車方面則在近日告訴記者，其判斷用戶的上門洗車習慣還需要很長一段時間的教育和培養(yǎng)才能形成。

　　這體現(xiàn)了當下環(huán)境對于O2O創(chuàng)業(yè)者的要求，即如何擁有微妙的平衡術。過早占據(jù)先機的團隊，可能會因后期資金不足而死去，但被甩出第一梯隊，則意味著失去當下。

　　盈利渺茫

　　“從規(guī)模來看，4月我們曾是整個洗車O2O行業(yè)的領頭羊。”吳山告訴記者。從6月開始，e洗車首先在北京逐漸被競爭對手呱呱洗車超越。

　　呱呱洗車主攻上門洗車。在今年上半年，呱呱洗車經(jīng)歷了一輪規(guī)模擴充：在2015年年初，呱呱洗車團隊規(guī)模僅有數(shù)十人，在短短四個月后，其洗車工規(guī)模迅速達到了500名，并開始將覆蓋范圍，從北京迅速擴充至全國多個省市。

　　無論上門或到店，一個困擾諸多O2O創(chuàng)業(yè)者的問題是，自己參與的項目所創(chuàng)造的價值到底在哪里?一位洗車O2O領域創(chuàng)業(yè)者曾告訴記者，洗車O2O平臺或能夠更為高效地利用閑置資源。吳山如今則認為，一是節(jié)省時間，二是為用戶提供了更為低廉的服務價格：盡管其資本支撐主要來自于風投。

　　“最沮喪的時候其實是發(fā)現(xiàn)設想的邏輯行不通：通過高頻來帶動低頻服務需求，從而實現(xiàn)盈利。”吳山說，這意味著原先e洗車所做的擴充規(guī)模等舉措，并沒有帶來設想中的美好未來。

　　在諸多O2O創(chuàng)業(yè)項目中，通過高頻服務來搶占入口的設想被頻頻兜售給投資者：在汽車后服務市場上，對應的版本是，洗車是高頻需求，占據(jù)這個入口后有可能借此來向消費者兜售養(yǎng)護等服務，最終在后者這樣的服務上實現(xiàn)盈利。

　　但消費者似乎并不買賬。“燒錢補貼都在預料之中進行。”吳山稱，但預料之外的，是遠低于此前預期的轉化率。

　　今年5月，e洗車內部準備推出汽車養(yǎng)護套餐，定價在199元。彼時一位e洗車中層向21世紀經(jīng)濟報道記者透露，預計該項產(chǎn)品的轉化率會在5%到6%之間。“后來我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品轉化率低于這一預期。”吳山稱，如果轉化率能夠達到預期數(shù)值，意味著每天購買汽車養(yǎng)護服務單量能夠達到數(shù)百單。

　　如果減少補貼方面的投入，是否會留給e洗車更多的時間，來實現(xiàn)所設想的產(chǎn)品購買轉化?顯然在極為激烈的競爭下，實現(xiàn)規(guī)模的最大化是創(chuàng)業(yè)者近乎本能的沖動。

　　“投資者對于很多O2O行業(yè)，在早期沒有形成清晰的思考，結果就是導致規(guī)模為先。”吳山說，這直接導致投資者傳導給創(chuàng)業(yè)者壓力：盡快實現(xiàn)規(guī)模的最大化，先從一眾同領域創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出。

　　“通過近期各大互聯(lián)網(wǎng)公司的合并可以看出，資本開始趨于集中，考慮的不只有項目本身。”一位典典養(yǎng)車員工告訴記者，無論是城市開拓，還是燒錢補貼，或者是服務運營都沒有O2O創(chuàng)業(yè)者們想像中的那么簡單。

　　對于仍在市場上拼殺的洗車O2O平臺而言，如何獲取盈利仍是待解決的問題。

　　“典典養(yǎng)車盈利的探索已經(jīng)初見成效。”上述典典養(yǎng)車員工告訴記者。典典養(yǎng)車是目前仍舊活躍在洗車O2O服務市場的玩家之一。其內部人士向記者透露的最新運營數(shù)據(jù)是，平臺內訂單量日均在5萬-6萬之間，其中包括非洗車訂單、年卡訂單、保險訂單、加油充值訂單。

　　不得不說，這是創(chuàng)業(yè)如過山車一樣的時代。