?對于微商有著兩個截然不同的觀點(diǎn)，一種是魔鬼，說它是非法傳銷；另一種是天使，說它是電商的顛覆者。一方面，微商們五花八門的炫富，以證明這條道路的正確性，另一方面，關(guān)于微商“賣假貨”、“殺熟”、“傳銷騙局”的報道，也嚇住了一些后來者。
微商真的像傳說中那么賺錢嗎？他們的商品賣給了誰？一批批地倒下，卻又一批批地出現(xiàn)，這背后有著什么樣的生存法則？
這年頭，哪里也沒有“朋友圈”熱鬧：賣韓國面膜的、代購化妝品的、賣大嘴猴T恤和耐克的球鞋的……
他們就是微商。都怎么賣的呢？比如這一句：“不要認(rèn)為和你談護(hù)膚的人，都是想賺你的錢。其實臉是你的，斑是你的，皺紋也是你的。”
眼熟嗎？這一句賣面膜的營銷文案，不知道在多少朋友圈里傳過，文案寫得是不錯，但如果在朋友圈天天發(fā)，朋友當(dāng)然受不了。
在微店做鴨舌鴨掌零食生意的小重九，現(xiàn)在就不太敢發(fā)這些腦洞大開的“微商雞湯體”了。“我每天頂多發(fā)一條，發(fā)的都是一些貼近自己生活的，并不是網(wǎng)上那些復(fù)制的美食信息。”
小重九已經(jīng)是新一代的微商了。面膜只是微商的一個開始。《國際金融報》記者在采訪中了解到，從鴨舌、咖啡到蔬菜、保健品，從文玩、花瓶到寵物、花卉，品類之豐富真是讓人跌破眼鏡。
微商到底是一種什么生存狀態(tài)？在“三無”面膜被爆光后，在虛假的財富神話被戳破后，微商該怎樣轉(zhuǎn)型？
熟人經(jīng)濟(jì)
信用體系低、產(chǎn)品信任度缺乏、售后服務(wù)不完善、支付方式不安全等問題讓靠“殺熟”的微商備受爭議
微商并非“微信電商”，也不僅僅指微信小店。按現(xiàn)在比較權(quán)威的說法，是指以“個人”為單位，利用web3.0時代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動性地實現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個體行為。簡單地說，微商就是資源整合。
而對于微商的商業(yè)模式，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微商是“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟(jì)”的模式。好友互推、多手機(jī)互動、自己評論點(diǎn)贊，一系列的微商推廣技巧風(fēng)靡各大網(wǎng)站，而在微信朋友圈“暴力刷屏”則成為微商最常見的宣傳手段。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，熟人信用取代不了商業(yè)信用，且商家往往沒有實體店和正規(guī)網(wǎng)店，缺乏售后服務(wù)保障，持續(xù)市場還要靠商品和服務(wù)本身的質(zhì)量和口碑，朋友圈賣貨或許會流行一時，但長遠(yuǎn)來看，隨著交易平臺的完善，這種交易方式將逐漸弱化。對于用戶來說，大部分都是一錘子買賣，因此商家很難做到用戶沉淀，低回購率成為諸多微商難以做強(qiáng)的原因。
在微店做鴨舌鴨掌零食生意的小重九告訴《國際金融報》記者，盡管做微商不久，但已經(jīng)認(rèn)識到在宣傳力度的把握上難度很大。“我并不敢發(fā)太多廣告，每天頂多一條，多發(fā)一些貼近自己生活的，并不是網(wǎng)上那些復(fù)制的，最多只是在評論里發(fā)一個微店的鏈接，主要是想讓大家不討厭我分享美食和一些健康的信息。”小重九說。
小重九本身是做公益活動的，按她自己的話說，做微店是“圖個外快”。小重九認(rèn)為，自己做一些小生意，但并不想因此就失去朋友，所以在當(dāng)初選擇微店經(jīng)營內(nèi)容的時候選擇了和自己愛好貼近的，也參考了身邊朋友的意見。“但其實很多時候因為做微商被朋友討厭的是方法出了問題，我也有朋友做化妝品做得很好的。”小重九對于朋友買不買的心態(tài)很好，“其實每個朋友都有不同的喜好和他們的需求，無論是相信我來光顧的，還是幫忙宣傳的朋友，我內(nèi)心都是很感激的。”不過，盡管如此，小重九也還是被一些朋友“拉黑”了。
此外，小重九還告訴記者，在她看來，所謂的“殺熟”有著兩層含義。首先，就是會不會因為在朋友圈瘋狂打廣告被拉黑，但更重要的是朋友來光顧，卻因為賣假貨或是質(zhì)量不好，連朋友都要失去了。“其實就和去商店買東西一樣，如果東西好、服務(wù)好，自然會一直去，還會推薦身邊的朋友。這才是最有效的廣告。”
中國電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青認(rèn)為，微商的興起給生活在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的年輕人帶來了更多的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富機(jī)會，尤其是大學(xué)生和年輕白領(lǐng)群體，更是從事微商的主力人群。
臨近年底，在微信朋友圈里有這樣一條狀態(tài)廣為傳播：“那些在我朋友圈里擺攤賣貨發(fā)廣告的，到年底了，交點(diǎn)廣告費(fèi)吧。”玩笑之余，也說明在微信朋友圈等社交媒體上推銷、售賣商品的微商，正在影響不少人的社交關(guān)系。
一方面，微商的發(fā)展為一部分年輕人帶來了不菲的收入和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會；但另一方面，由于依托于社交關(guān)系和熟人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，微商也給消費(fèi)者帶來了諸多困擾：刷屏、假貨、受騙。原本簡單、純粹的社交關(guān)系也變味了。
代理機(jī)制
一片面膜值多少錢？消費(fèi)者看到的可能是50元，大小代理商看到的可能是5元和45元，這種層層分級獲利就是“龐氏騙局”
相比以代購和海淘業(yè)務(wù)為主的個人賣家，采用代理機(jī)制的品牌微商具有明顯的層級性。
據(jù)了解，這些微商一般以品牌—總代理—一級代理—二級代理（區(qū)域代理）—三級代理（個人賣家）結(jié)構(gòu)為主。以一盒某品牌面膜為例，總代理的拿貨價如果是50元，一級代理從總代理處進(jìn)貨價為70元，那么，傳遞到個人賣家時的進(jìn)貨價則為110元。
在朋友圈買減肥產(chǎn)品的曹彤（化名）就是一個最底層的代理。曹彤告訴《國際金融報》記者，她的“上家”是一位姓顧的女士，就是在網(wǎng)上找的。“顧姐人不錯，一開始就同意讓我免費(fèi)試用了產(chǎn)品，沒有不良反應(yīng)，效果不錯，所以我才下定決心的。”
至于顧姐上面還有幾級，其實曹彤也不清楚，但顧姐的進(jìn)貨價肯定要低一些。曹彤以一款去妊娠紋的涂抹產(chǎn)品為例，她的進(jìn)貨價是300元，一般是以360元的價格賣給顧客，而顧姐的進(jìn)貨價大概是260元-270元之間。
其實曹彤還可以發(fā)展下家，畢竟還有60元的讓利空間。曹小姐說，她聽說過有代理商偷偷發(fā)展下家而不告訴上家的情況。
假如這種代理無限地向下發(fā)展，會是什么情況？
這其中隱藏著一個可怕的現(xiàn)實，一位金融業(yè)從業(yè)者在接受《國際金融報》記者采訪時表示，微商這種層層分級獲利讓他想到了著名的“龐氏騙局”。“龐氏騙局最明顯的特點(diǎn)是，給你一個發(fā)財?shù)膲?，并且在開始的時間讓你看到希望，現(xiàn)在的微商也給人這個感覺，主要是一些新手和低級代理，在拿到貨后亟需出手，在朋友圈做了不實的宣傳，這也是很多人不能接受微商的原因之一，其實微商做到今天，已經(jīng)過了那個發(fā)發(fā)朋友圈就能賺錢的時候了。”
“龐氏騙局”實質(zhì)上是將后一輪投資者的投資作為投資收益支付給前一輪的投資者，依此類推使卷入的人和資金越來越多。每個層級微商拿貨的價格不一樣，一般而言，具體折扣是根據(jù)拿貨的多少而定的。很多微商為了追求利潤最大化，以囤貨的方式獲得降低的拿貨折扣。而代理商的囤貨行為則為微商企業(yè)帶來充足的現(xiàn)金流。也就是說，上級代理的收益來自于下級代理的加盟費(fèi)用和“囤貨”繳納的費(fèi)用，但畢竟投資者和資金是有限的，當(dāng)投資者和資金難以為繼時，代理無法繼續(xù)找到下級代理，而貨又遲遲賣不出去時，龐氏騙局必然崩潰。
“真正在朋友圈里買你面膜的能有幾個？要想獲取更多的利潤，最有效的方式就是發(fā)展下級代理。試想一下，如果你的朋友不僅來買你的面膜，還幫你賣面膜，是不是就不怕賣不出去了？”某品牌面膜代理商坦言。這樣的說法也得到了其他微商的證實，“做微商關(guān)鍵是找代理，你發(fā)展的代理多了，賺錢自然就多了。”
“在朋友圈賣面膜，肯定也有賺錢的，不然不可能這么多人涌入這個行當(dāng)。但是，利潤基本上都被中間渠道的大小微商消化了，越是上端越有可能賺錢，而下級代理很大可能會成為不得已的消費(fèi)者。”像這樣曾經(jīng)聽從上級代理的建議囤了價值2000多元的面膜，最后卻賣不出去的失敗經(jīng)驗網(wǎng)上比比皆是，最不堪的營銷手段是捏造交易記錄、好評，“現(xiàn)在微信對話生成器、支付寶轉(zhuǎn)賬截圖器這樣的軟件滿天飛，這種造假手段都成公開的秘密了。”
意外發(fā)現(xiàn)
現(xiàn)在經(jīng)營微店的微商比預(yù)想的更加年輕。除了80后和90后，不少00后的高中生也開始嘗試這種新興創(chuàng)業(yè)模式
上海市位育中學(xué)國際部高二學(xué)生羅海翰和四名同學(xué)就在學(xué)校開起了咖啡微店。羅海翰告訴《國際金融報》記者，開微店真的很方便。“開微店的好處是可以分時段收集訂單，因為咖啡館都是學(xué)生運(yùn)作，只有早中晚三個時段開門。”嚴(yán)格來說，羅海翰和同學(xué)們的“柒陸方”咖啡館算不上是實體商業(yè)，更多的是一次跨社團(tuán)的實踐，但是這些高中生做起事來卻有著超乎尋常的嚴(yán)謹(jǐn)。
位育中學(xué)國際部學(xué)生工作主管洪男老師是這個項目的指導(dǎo)老師，她在接受《國際金融報》記者采訪時坦言，最開始學(xué)生找到她說要在學(xué)校開咖啡微店的時候，她是拒絕的。“首先，畢竟還是學(xué)生，不可能有時間去運(yùn)作一家咖啡店，擔(dān)心他們只是三分鐘熱度。”不過洪老師又不希望打擊學(xué)生積極參與社會實踐的熱情，答應(yīng)他們?nèi)绻軌蚰贸鱿駱拥钠髣潟?，她愿意和校方溝通這件事情。
“沒想到學(xué)生們真的做出來了！從咖啡原料的進(jìn)貨渠道，庫存、清潔、維護(hù)，到咖啡館的線上線下運(yùn)作，還有完整的市場分析和成本測算、盈利點(diǎn)估算，甚至是股權(quán)分配以及股權(quán)形式。”洪老師向《國際金融報》記者介紹，很高興能看到學(xué)生們將書本上學(xué)到的商業(yè)知識運(yùn)用到實踐當(dāng)中，一路為學(xué)生“保駕護(hù)航”到如今咖啡店開始正常運(yùn)營，身為指導(dǎo)老師的她也是收獲頗豐。
現(xiàn)在，“柒陸方”除了5個高二的學(xué)生在做管理籌備的工作外，還有將近20名來自高一高二的學(xué)生擔(dān)任志愿者，有專門在營業(yè)時間做咖啡的，也有專門研究咖啡和產(chǎn)品開發(fā)的。羅海翰向記者透露，想到開微店是受到一個同學(xué)的啟發(fā)。“當(dāng)時我和她在準(zhǔn)備一個網(wǎng)絡(luò)支教項目，但需要啟動資金才能開始，所以她開了個微店賣SAT詞匯書，不過效果不是很好，后來轉(zhuǎn)為賣衣服，效果還不錯。”
而此次用作購買咖啡機(jī)和咖啡店裝修材料的資金也是學(xué)生自己想辦法籌得的。羅海翰和另一位發(fā)起人陳隆去年年底參加上海市的模聯(lián)會議，并把通過會議賺的錢以借款的方式用作了項目的啟動資金，按他們的說法是希望以此來降低成本風(fēng)險。另一位發(fā)起人告訴記者，在開微店過程中真的學(xué)到了很多，“原先我根本不會知道墻紙多少錢一米、牛奶多少錢一盒。而且，我們也發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的供需關(guān)系有些實際操作起來和課本上還是有差別的。”該學(xué)生解釋道，由于我們咖啡店只面向校內(nèi)，重點(diǎn)客戶是國際部的老師和學(xué)生，和面向社會的商店不同，供需關(guān)系和定價的關(guān)系表現(xiàn)得并不十分明顯。“最初我們?yōu)榱宋櫩停Х绕骄▋r在15元左右，通過后來的摸索，調(diào)價為20元。從顧客的反饋來看，這都在顧客可承受的心理區(qū)間范圍內(nèi)，大家更關(guān)注的是咖啡的口味本身。”
位育中學(xué)國際部的沈藝?yán)蠋煾嬖V《國際金融報》記者，這次咖啡微店是三個社團(tuán)的合作項目，咖啡店的運(yùn)營收入將會作為三個社團(tuán)將來的活動經(jīng)費(fèi)，能夠在服務(wù)同學(xué)和老師的同時，探討現(xiàn)下最新的商業(yè)模式，并進(jìn)行有效的社會實踐，我們老師和學(xué)校都很鼓勵。
羅海翰向《國際金融報》記者坦言，盡管微店正式運(yùn)營時間不長，但已經(jīng)在實踐過程中遇到了各種難題。“現(xiàn)在最大的難題是有一部分學(xué)生還是只能采取直接當(dāng)面現(xiàn)金支付的形式，因為我們發(fā)現(xiàn)移動支付在高中生群體里還不是很普遍。不少學(xué)生都沒有銀行卡，即使有，里面也沒有什么錢，沒法綁定。”
制勝之道
微商與電商不同，電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，是以人為中心。要抓住人，光靠虛擬的聯(lián)絡(luò)肯定不行
記者發(fā)現(xiàn)，微商數(shù)量的迅速增長和微店免費(fèi)注冊使用，且不需要支付傭金的特點(diǎn)不無關(guān)系。以京東集團(tuán)旗下購物網(wǎng)站拍拍網(wǎng)為例，目前拍拍PC端店鋪可與拍拍微店實現(xiàn)流量互通，微信、手Q、微信卡包、網(wǎng)易新聞客戶端等入口也可為拍拍微店導(dǎo)流，拍拍APP客戶端將成為拍拍微店的引流平臺。
此外，拍拍微店更開放拍拍直投告投放工具、“拍便宜”、店鋪紅包裂變等工具及拍拍公眾號以及店鋪二維碼等方式幫助商家自主引流，支持包括微信支付等多種支付。拍拍網(wǎng)還稱，除此前公告的平臺使用費(fèi)、傭金扣點(diǎn)、支付及提現(xiàn)服務(wù)費(fèi)等資費(fèi)“三免”政策，2015年拍拍準(zhǔn)備中心化流量和無線集合廣告外推曝光資源，優(yōu)質(zhì)賣家商品或店鋪將在微信中心化入口、H5營銷頁等固定無線廣告頁面獲得展示位置。
記者粗略統(tǒng)計一下，自上線以來，拍拍微店運(yùn)營店鋪已達(dá)1萬家，單日峰值下單金額達(dá)到6000萬元，銷售占比已經(jīng)超過了拍拍網(wǎng)全站的30%以上。
客觀地來看，微商亂象確實是存在的。很多人都可以感受到，早晨一打開朋友圈，就被各種“面膜”、“減肥秘方”的信息刷屏，讓人眼花繚亂。而微商經(jīng)營背后存在多少暴利、運(yùn)營手法多么粗鄙直接的段子，也在圈內(nèi)暗暗流傳。那些或真或假的“小人物也能通過朋友圈快速致富”的故事，產(chǎn)生強(qiáng)大的示范效應(yīng)，吸引更多的人投入進(jìn)來。但從根本上說，微商與電商不同，電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，是以人為中心。
眾所周知，電商時代都在追求爆品，只要產(chǎn)品足夠好，價格足夠吸引力，能夠制造爆品神話。但以微信為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，是社交的時代，這時候你和粉絲的關(guān)系、人與人的關(guān)系才是最核心的東西。通過關(guān)系獲得信任，通過信任賣出商品才是關(guān)鍵所在。
而對于微商今后的發(fā)展趨勢，不少接受記者采訪的微店商家都表示，線上線下兩手抓、兩手都要硬。如今有些開在社區(qū)附近的蔬菜水果店也紛紛做起了微店，這樣顧客在網(wǎng)上選擇好要買的東西，下班后拿了就能走，節(jié)省了不少時間。李女士正經(jīng)營著這樣一家水果店，她告訴記者，“現(xiàn)在的雙職工家庭生活節(jié)奏快、下班也晚，這樣也能給他們帶去一些方便。”不過，李女士也承認(rèn)，這同時考驗著店家，“不能給網(wǎng)上訂的客人不好的水果，不管來店里買還是通過微店買，都要給客人最好的”。對此，也有微商表示，如果能有線下的實體店，也能增加顧客的信賴感，這不僅針對的是食品，更公開透明、誠信的態(tài)度是最要緊的。
微盟創(chuàng)始人孫濤勇也曾表示，“我們認(rèn)為未來電商、微商、線下零售大概是3∶3∶4的份額，線下的比例肯定逐步在衰減，而電商的份額達(dá)到一定程度就會遇到瓶頸，而微商份額就會不斷成長。”在未來，電商、微商、線下將是長期共存、互相融合、相輔相成的局面。
微商真的像傳說中那么賺錢嗎？他們的商品賣給了誰？一批批地倒下，卻又一批批地出現(xiàn)，這背后有著什么樣的生存法則？
這年頭，哪里也沒有“朋友圈”熱鬧：賣韓國面膜的、代購化妝品的、賣大嘴猴T恤和耐克的球鞋的……
他們就是微商。都怎么賣的呢？比如這一句：“不要認(rèn)為和你談護(hù)膚的人，都是想賺你的錢。其實臉是你的，斑是你的，皺紋也是你的。”
眼熟嗎？這一句賣面膜的營銷文案，不知道在多少朋友圈里傳過，文案寫得是不錯，但如果在朋友圈天天發(fā)，朋友當(dāng)然受不了。
在微店做鴨舌鴨掌零食生意的小重九，現(xiàn)在就不太敢發(fā)這些腦洞大開的“微商雞湯體”了。“我每天頂多發(fā)一條，發(fā)的都是一些貼近自己生活的，并不是網(wǎng)上那些復(fù)制的美食信息。”
小重九已經(jīng)是新一代的微商了。面膜只是微商的一個開始。《國際金融報》記者在采訪中了解到，從鴨舌、咖啡到蔬菜、保健品，從文玩、花瓶到寵物、花卉，品類之豐富真是讓人跌破眼鏡。
微商到底是一種什么生存狀態(tài)？在“三無”面膜被爆光后，在虛假的財富神話被戳破后，微商該怎樣轉(zhuǎn)型？
熟人經(jīng)濟(jì)
信用體系低、產(chǎn)品信任度缺乏、售后服務(wù)不完善、支付方式不安全等問題讓靠“殺熟”的微商備受爭議
微商并非“微信電商”，也不僅僅指微信小店。按現(xiàn)在比較權(quán)威的說法，是指以“個人”為單位，利用web3.0時代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動性地實現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個體行為。簡單地說，微商就是資源整合。
而對于微商的商業(yè)模式，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微商是“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟(jì)”的模式。好友互推、多手機(jī)互動、自己評論點(diǎn)贊，一系列的微商推廣技巧風(fēng)靡各大網(wǎng)站，而在微信朋友圈“暴力刷屏”則成為微商最常見的宣傳手段。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，熟人信用取代不了商業(yè)信用，且商家往往沒有實體店和正規(guī)網(wǎng)店，缺乏售后服務(wù)保障，持續(xù)市場還要靠商品和服務(wù)本身的質(zhì)量和口碑，朋友圈賣貨或許會流行一時，但長遠(yuǎn)來看，隨著交易平臺的完善，這種交易方式將逐漸弱化。對于用戶來說，大部分都是一錘子買賣，因此商家很難做到用戶沉淀，低回購率成為諸多微商難以做強(qiáng)的原因。
在微店做鴨舌鴨掌零食生意的小重九告訴《國際金融報》記者，盡管做微商不久，但已經(jīng)認(rèn)識到在宣傳力度的把握上難度很大。“我并不敢發(fā)太多廣告，每天頂多一條，多發(fā)一些貼近自己生活的，并不是網(wǎng)上那些復(fù)制的，最多只是在評論里發(fā)一個微店的鏈接，主要是想讓大家不討厭我分享美食和一些健康的信息。”小重九說。
小重九本身是做公益活動的，按她自己的話說，做微店是“圖個外快”。小重九認(rèn)為，自己做一些小生意，但并不想因此就失去朋友，所以在當(dāng)初選擇微店經(jīng)營內(nèi)容的時候選擇了和自己愛好貼近的，也參考了身邊朋友的意見。“但其實很多時候因為做微商被朋友討厭的是方法出了問題，我也有朋友做化妝品做得很好的。”小重九對于朋友買不買的心態(tài)很好，“其實每個朋友都有不同的喜好和他們的需求，無論是相信我來光顧的，還是幫忙宣傳的朋友，我內(nèi)心都是很感激的。”不過，盡管如此，小重九也還是被一些朋友“拉黑”了。
此外，小重九還告訴記者，在她看來，所謂的“殺熟”有著兩層含義。首先，就是會不會因為在朋友圈瘋狂打廣告被拉黑，但更重要的是朋友來光顧，卻因為賣假貨或是質(zhì)量不好，連朋友都要失去了。“其實就和去商店買東西一樣，如果東西好、服務(wù)好，自然會一直去，還會推薦身邊的朋友。這才是最有效的廣告。”
中國電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青認(rèn)為，微商的興起給生活在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的年輕人帶來了更多的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富機(jī)會，尤其是大學(xué)生和年輕白領(lǐng)群體，更是從事微商的主力人群。
臨近年底，在微信朋友圈里有這樣一條狀態(tài)廣為傳播：“那些在我朋友圈里擺攤賣貨發(fā)廣告的，到年底了，交點(diǎn)廣告費(fèi)吧。”玩笑之余，也說明在微信朋友圈等社交媒體上推銷、售賣商品的微商，正在影響不少人的社交關(guān)系。
一方面，微商的發(fā)展為一部分年輕人帶來了不菲的收入和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會；但另一方面，由于依托于社交關(guān)系和熟人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，微商也給消費(fèi)者帶來了諸多困擾：刷屏、假貨、受騙。原本簡單、純粹的社交關(guān)系也變味了。
代理機(jī)制
一片面膜值多少錢？消費(fèi)者看到的可能是50元，大小代理商看到的可能是5元和45元，這種層層分級獲利就是“龐氏騙局”
相比以代購和海淘業(yè)務(wù)為主的個人賣家，采用代理機(jī)制的品牌微商具有明顯的層級性。
據(jù)了解，這些微商一般以品牌—總代理—一級代理—二級代理（區(qū)域代理）—三級代理（個人賣家）結(jié)構(gòu)為主。以一盒某品牌面膜為例，總代理的拿貨價如果是50元，一級代理從總代理處進(jìn)貨價為70元，那么，傳遞到個人賣家時的進(jìn)貨價則為110元。
在朋友圈買減肥產(chǎn)品的曹彤（化名）就是一個最底層的代理。曹彤告訴《國際金融報》記者，她的“上家”是一位姓顧的女士，就是在網(wǎng)上找的。“顧姐人不錯，一開始就同意讓我免費(fèi)試用了產(chǎn)品，沒有不良反應(yīng)，效果不錯，所以我才下定決心的。”
至于顧姐上面還有幾級，其實曹彤也不清楚，但顧姐的進(jìn)貨價肯定要低一些。曹彤以一款去妊娠紋的涂抹產(chǎn)品為例，她的進(jìn)貨價是300元，一般是以360元的價格賣給顧客，而顧姐的進(jìn)貨價大概是260元-270元之間。
其實曹彤還可以發(fā)展下家，畢竟還有60元的讓利空間。曹小姐說，她聽說過有代理商偷偷發(fā)展下家而不告訴上家的情況。
假如這種代理無限地向下發(fā)展，會是什么情況？
這其中隱藏著一個可怕的現(xiàn)實，一位金融業(yè)從業(yè)者在接受《國際金融報》記者采訪時表示，微商這種層層分級獲利讓他想到了著名的“龐氏騙局”。“龐氏騙局最明顯的特點(diǎn)是，給你一個發(fā)財?shù)膲?，并且在開始的時間讓你看到希望，現(xiàn)在的微商也給人這個感覺，主要是一些新手和低級代理，在拿到貨后亟需出手，在朋友圈做了不實的宣傳，這也是很多人不能接受微商的原因之一，其實微商做到今天，已經(jīng)過了那個發(fā)發(fā)朋友圈就能賺錢的時候了。”
“龐氏騙局”實質(zhì)上是將后一輪投資者的投資作為投資收益支付給前一輪的投資者，依此類推使卷入的人和資金越來越多。每個層級微商拿貨的價格不一樣，一般而言，具體折扣是根據(jù)拿貨的多少而定的。很多微商為了追求利潤最大化，以囤貨的方式獲得降低的拿貨折扣。而代理商的囤貨行為則為微商企業(yè)帶來充足的現(xiàn)金流。也就是說，上級代理的收益來自于下級代理的加盟費(fèi)用和“囤貨”繳納的費(fèi)用，但畢竟投資者和資金是有限的，當(dāng)投資者和資金難以為繼時，代理無法繼續(xù)找到下級代理，而貨又遲遲賣不出去時，龐氏騙局必然崩潰。
“真正在朋友圈里買你面膜的能有幾個？要想獲取更多的利潤，最有效的方式就是發(fā)展下級代理。試想一下，如果你的朋友不僅來買你的面膜，還幫你賣面膜，是不是就不怕賣不出去了？”某品牌面膜代理商坦言。這樣的說法也得到了其他微商的證實，“做微商關(guān)鍵是找代理，你發(fā)展的代理多了，賺錢自然就多了。”
“在朋友圈賣面膜，肯定也有賺錢的，不然不可能這么多人涌入這個行當(dāng)。但是，利潤基本上都被中間渠道的大小微商消化了，越是上端越有可能賺錢，而下級代理很大可能會成為不得已的消費(fèi)者。”像這樣曾經(jīng)聽從上級代理的建議囤了價值2000多元的面膜，最后卻賣不出去的失敗經(jīng)驗網(wǎng)上比比皆是，最不堪的營銷手段是捏造交易記錄、好評，“現(xiàn)在微信對話生成器、支付寶轉(zhuǎn)賬截圖器這樣的軟件滿天飛，這種造假手段都成公開的秘密了。”
意外發(fā)現(xiàn)
現(xiàn)在經(jīng)營微店的微商比預(yù)想的更加年輕。除了80后和90后，不少00后的高中生也開始嘗試這種新興創(chuàng)業(yè)模式
上海市位育中學(xué)國際部高二學(xué)生羅海翰和四名同學(xué)就在學(xué)校開起了咖啡微店。羅海翰告訴《國際金融報》記者，開微店真的很方便。“開微店的好處是可以分時段收集訂單，因為咖啡館都是學(xué)生運(yùn)作，只有早中晚三個時段開門。”嚴(yán)格來說，羅海翰和同學(xué)們的“柒陸方”咖啡館算不上是實體商業(yè)，更多的是一次跨社團(tuán)的實踐，但是這些高中生做起事來卻有著超乎尋常的嚴(yán)謹(jǐn)。
位育中學(xué)國際部學(xué)生工作主管洪男老師是這個項目的指導(dǎo)老師，她在接受《國際金融報》記者采訪時坦言，最開始學(xué)生找到她說要在學(xué)校開咖啡微店的時候，她是拒絕的。“首先，畢竟還是學(xué)生，不可能有時間去運(yùn)作一家咖啡店，擔(dān)心他們只是三分鐘熱度。”不過洪老師又不希望打擊學(xué)生積極參與社會實踐的熱情，答應(yīng)他們?nèi)绻軌蚰贸鱿駱拥钠髣潟?，她愿意和校方溝通這件事情。
“沒想到學(xué)生們真的做出來了！從咖啡原料的進(jìn)貨渠道，庫存、清潔、維護(hù)，到咖啡館的線上線下運(yùn)作，還有完整的市場分析和成本測算、盈利點(diǎn)估算，甚至是股權(quán)分配以及股權(quán)形式。”洪老師向《國際金融報》記者介紹，很高興能看到學(xué)生們將書本上學(xué)到的商業(yè)知識運(yùn)用到實踐當(dāng)中，一路為學(xué)生“保駕護(hù)航”到如今咖啡店開始正常運(yùn)營，身為指導(dǎo)老師的她也是收獲頗豐。
現(xiàn)在，“柒陸方”除了5個高二的學(xué)生在做管理籌備的工作外，還有將近20名來自高一高二的學(xué)生擔(dān)任志愿者，有專門在營業(yè)時間做咖啡的，也有專門研究咖啡和產(chǎn)品開發(fā)的。羅海翰向記者透露，想到開微店是受到一個同學(xué)的啟發(fā)。“當(dāng)時我和她在準(zhǔn)備一個網(wǎng)絡(luò)支教項目，但需要啟動資金才能開始，所以她開了個微店賣SAT詞匯書，不過效果不是很好，后來轉(zhuǎn)為賣衣服，效果還不錯。”
而此次用作購買咖啡機(jī)和咖啡店裝修材料的資金也是學(xué)生自己想辦法籌得的。羅海翰和另一位發(fā)起人陳隆去年年底參加上海市的模聯(lián)會議，并把通過會議賺的錢以借款的方式用作了項目的啟動資金，按他們的說法是希望以此來降低成本風(fēng)險。另一位發(fā)起人告訴記者，在開微店過程中真的學(xué)到了很多，“原先我根本不會知道墻紙多少錢一米、牛奶多少錢一盒。而且，我們也發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的供需關(guān)系有些實際操作起來和課本上還是有差別的。”該學(xué)生解釋道，由于我們咖啡店只面向校內(nèi)，重點(diǎn)客戶是國際部的老師和學(xué)生，和面向社會的商店不同，供需關(guān)系和定價的關(guān)系表現(xiàn)得并不十分明顯。“最初我們?yōu)榱宋櫩停Х绕骄▋r在15元左右，通過后來的摸索，調(diào)價為20元。從顧客的反饋來看，這都在顧客可承受的心理區(qū)間范圍內(nèi)，大家更關(guān)注的是咖啡的口味本身。”
位育中學(xué)國際部的沈藝?yán)蠋煾嬖V《國際金融報》記者，這次咖啡微店是三個社團(tuán)的合作項目，咖啡店的運(yùn)營收入將會作為三個社團(tuán)將來的活動經(jīng)費(fèi)，能夠在服務(wù)同學(xué)和老師的同時，探討現(xiàn)下最新的商業(yè)模式，并進(jìn)行有效的社會實踐，我們老師和學(xué)校都很鼓勵。
羅海翰向《國際金融報》記者坦言，盡管微店正式運(yùn)營時間不長，但已經(jīng)在實踐過程中遇到了各種難題。“現(xiàn)在最大的難題是有一部分學(xué)生還是只能采取直接當(dāng)面現(xiàn)金支付的形式，因為我們發(fā)現(xiàn)移動支付在高中生群體里還不是很普遍。不少學(xué)生都沒有銀行卡，即使有，里面也沒有什么錢，沒法綁定。”
制勝之道
微商與電商不同，電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，是以人為中心。要抓住人，光靠虛擬的聯(lián)絡(luò)肯定不行
記者發(fā)現(xiàn)，微商數(shù)量的迅速增長和微店免費(fèi)注冊使用，且不需要支付傭金的特點(diǎn)不無關(guān)系。以京東集團(tuán)旗下購物網(wǎng)站拍拍網(wǎng)為例，目前拍拍PC端店鋪可與拍拍微店實現(xiàn)流量互通，微信、手Q、微信卡包、網(wǎng)易新聞客戶端等入口也可為拍拍微店導(dǎo)流，拍拍APP客戶端將成為拍拍微店的引流平臺。
此外，拍拍微店更開放拍拍直投告投放工具、“拍便宜”、店鋪紅包裂變等工具及拍拍公眾號以及店鋪二維碼等方式幫助商家自主引流，支持包括微信支付等多種支付。拍拍網(wǎng)還稱，除此前公告的平臺使用費(fèi)、傭金扣點(diǎn)、支付及提現(xiàn)服務(wù)費(fèi)等資費(fèi)“三免”政策，2015年拍拍準(zhǔn)備中心化流量和無線集合廣告外推曝光資源，優(yōu)質(zhì)賣家商品或店鋪將在微信中心化入口、H5營銷頁等固定無線廣告頁面獲得展示位置。
記者粗略統(tǒng)計一下，自上線以來，拍拍微店運(yùn)營店鋪已達(dá)1萬家，單日峰值下單金額達(dá)到6000萬元，銷售占比已經(jīng)超過了拍拍網(wǎng)全站的30%以上。
客觀地來看，微商亂象確實是存在的。很多人都可以感受到，早晨一打開朋友圈，就被各種“面膜”、“減肥秘方”的信息刷屏，讓人眼花繚亂。而微商經(jīng)營背后存在多少暴利、運(yùn)營手法多么粗鄙直接的段子，也在圈內(nèi)暗暗流傳。那些或真或假的“小人物也能通過朋友圈快速致富”的故事，產(chǎn)生強(qiáng)大的示范效應(yīng)，吸引更多的人投入進(jìn)來。但從根本上說，微商與電商不同，電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，是以人為中心。
眾所周知，電商時代都在追求爆品，只要產(chǎn)品足夠好，價格足夠吸引力，能夠制造爆品神話。但以微信為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，是社交的時代，這時候你和粉絲的關(guān)系、人與人的關(guān)系才是最核心的東西。通過關(guān)系獲得信任，通過信任賣出商品才是關(guān)鍵所在。
而對于微商今后的發(fā)展趨勢，不少接受記者采訪的微店商家都表示，線上線下兩手抓、兩手都要硬。如今有些開在社區(qū)附近的蔬菜水果店也紛紛做起了微店，這樣顧客在網(wǎng)上選擇好要買的東西，下班后拿了就能走，節(jié)省了不少時間。李女士正經(jīng)營著這樣一家水果店，她告訴記者，“現(xiàn)在的雙職工家庭生活節(jié)奏快、下班也晚，這樣也能給他們帶去一些方便。”不過，李女士也承認(rèn)，這同時考驗著店家，“不能給網(wǎng)上訂的客人不好的水果，不管來店里買還是通過微店買，都要給客人最好的”。對此，也有微商表示，如果能有線下的實體店，也能增加顧客的信賴感，這不僅針對的是食品，更公開透明、誠信的態(tài)度是最要緊的。
微盟創(chuàng)始人孫濤勇也曾表示，“我們認(rèn)為未來電商、微商、線下零售大概是3∶3∶4的份額，線下的比例肯定逐步在衰減，而電商的份額達(dá)到一定程度就會遇到瓶頸，而微商份額就會不斷成長。”在未來，電商、微商、線下將是長期共存、互相融合、相輔相成的局面。
