? ? ?在手機上下載一款名叫“酒快到”的訂酒APP，然后在任意場所用餐就可以享受9分鐘內(nèi)喝到酒的服務(wù)，這是郝鴻峰的“酒快到”項目所要實現(xiàn)的目標，實際是酒仙網(wǎng)用O2O思維和線下渠道資源，形成一條閉合式酒類服務(wù)鏈條。

? ? ?創(chuàng)業(yè)初期，郝鴻峰有個“百億夢想”—把酒賣到全世界，成為中國年銷售過百億的最大酒王。做了近10年白酒代理的郝鴻峰，曾經(jīng)是山西最大的代理商，從2008年開始，兩年就能賺幾百萬元，但距離“百億夢想”卻那么遙遠，最終是電子商務(wù)幫助他找到實現(xiàn)夢想的途徑。

? ? ?依靠自己多年賣酒的渠道、廠商資源，郝鴻峰帶領(lǐng)酒仙網(wǎng)多年保持著“不擴充品類，堅持做垂直電商”的初心，憑借著“貨好價優(yōu)”兩大武器快速崛起，銷售額每年以3至5倍速度增長，他感覺自己距離“百億夢想”越來越近。

? ? ?2013年底興起的O2O模式，在2014年愈演愈烈，郝鴻峰敏感地察覺到其中的商機。酒仙網(wǎng)今年重點布局O2O項目—“酒快到”，利用酒這種商品的即時性消費屬性，在越來越短的送貨時間的承諾下，為酒仙網(wǎng)拿下更多的市場份額，助力其“百億夢想”的實現(xiàn)。

? ? ?已經(jīng)用早期創(chuàng)業(yè)的酒仙網(wǎng)，在酒類電商中占據(jù)半壁江山的郝鴻峰，又將怎樣布局他的“酒類帝國”？

? ? ?O2O打造閉合式酒類服務(wù)鏈條

? ? ?在日益壯大的酒類B2C電商隊伍中，2009年成立的先行者酒仙網(wǎng)暫時領(lǐng)先，占據(jù)約42%的市場份額。2014年完成E輪2.6億融資后，郝鴻峰正籌謀上市，并用D輪、E輪總計4.25億的資金，加速建設(shè)覆蓋全國的倉儲中心，聯(lián)盟多個城市的線下專賣店，推行“酒快到”，布局線下零售渠道的資源整合。在很多場合，郝鴻峰表示酒仙網(wǎng)2014年的重點戰(zhàn)略押寶在“酒快到”。

? ? ?他于今年3月19日開始啟動“酒快到”項目，對酒廠、酒類專賣店和個人終端酒商等商戶資源進行對接，百余家酒企和上萬多家終端商接入，產(chǎn)品涵蓋白酒、葡萄酒和黃酒等。半月后，“酒快到”的應(yīng)用在iOS和Android平臺同時上線。

? ? ?6月9日，酒仙網(wǎng)對外發(fā)布，“酒快到”的O2O銷售模式在北京、上海、廣州、深圳、鄭州、杭州等11個城市試運行。試運行一周，用戶數(shù)就已突破1萬，截至6月15日，“酒快到”安卓端用戶突破7000人，蘋果端用戶數(shù)也超過3000人。入駐商家包括衡水老白干、伊力特、宋河、古越龍山等國內(nèi)知名酒企，上海酒酷、酒老板等酒類經(jīng)銷商。計劃年底之前完成全國2000多個縣市的布局，覆蓋30萬家酒類終端，實現(xiàn)全年“酒快到”用戶突破1000萬。

? ? ?“從下單到收貨，9分鐘。”郝鴻峰一直對《經(jīng)理人》雜志記者強調(diào)這個數(shù)字。

? ? ?從下單那一刻計算，只需9分鐘就可以將酒送到顧客手中，郝鴻峰似乎在進行一項不可完成的任務(wù)。

? ? ?但是，真正安裝了“酒快到”的用戶會發(fā)現(xiàn)，“酒快到”并非我們想象中的下單、備貨、發(fā)貨、收貨的電商流程，而是通過手機LBS服務(wù)，定位尋找附近5公里內(nèi)的商家來完成送貨銷售。這已經(jīng)完全顛覆了傳統(tǒng)的物流配送模式，而是將本地生活圈的全部酒類終端集合到一個平臺，實現(xiàn)了“一對一”配送服務(wù)，配送效率自然就實現(xiàn)了質(zhì)的飛越。

? ? ?郝鴻峰描繪了“酒快到”的商業(yè)邏輯：營銷推廣由戰(zhàn)略合作經(jīng)營廠家來進行，廠家推動其線下的商店，推廣自己的產(chǎn)品，提升自己的形象，促進商戶平臺自身銷量。消費者通過平臺下單購買酒水，產(chǎn)品是由廠家把控下的終端店面進行配送服務(wù)。扁平渠道縮短了銷售鏈條，消費者獲得實惠，廠家提供更高性價比的產(chǎn)品將是未來的主流。

? ? ?可以看出，他此番O2O線下布局，不是自己投錢去開專賣店，而是整合現(xiàn)有的渠道資源，讓其成為酒仙網(wǎng)的就近提貨點，提高送貨效率的同時，降低物流成本。

? ? ?他表示，“酒快到”最大的變革就在于拉近了消費者與廠家之間的距離，為二者搭建了一個可以免費溝通和實現(xiàn)交易的平臺。郝鴻峰的初步想法是先搭建這樣的平臺，現(xiàn)階段的使命，主要是服務(wù)供應(yīng)商，用O2O模式幫助酒仙網(wǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴提升銷量和品牌影響力。他相信，這個平臺可以吸引更多廠商、終端和消費者使用，隨著酒水銷售服務(wù)效率的提升，平臺用戶的擴大，流量的積累，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，再謀求“酒快到”未來的盈利模式。

? ? ?顯然，酒類行業(yè)觸網(wǎng)面臨的第一個問題就是導(dǎo)流，這包括了從線下向線上導(dǎo)流，再從線上向線下導(dǎo)流兩個步驟。一方面，線下店面終端和推廣業(yè)務(wù)人員等資源得到最大效率的發(fā)揮，將線下流量整合導(dǎo)流至線上；另一方面，為消費者提供購買平臺，消費者完成線下消費或服務(wù)，線上流量向線下導(dǎo)流，形成“閉環(huán)”。

? ? ?在郝鴻峰看來，酒仙網(wǎng)在這方面很有優(yōu)勢：長達四年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，讓酒仙網(wǎng)積累了大量的廠商資源和B2C用戶流量。“酒快到”構(gòu)建了“消費場景”—餐飲終端，為消費者提供最終可實現(xiàn)線下消費和支付的出口。未來要將幾百萬用戶精準地傳導(dǎo)到“酒快到”平臺，形成線上流量，而與酒仙網(wǎng)合作的500多家上游企業(yè)，他們旗下有著豐富的終端店面資源，通過“酒快到”將線下流量整合并入線上。

? ? ?郝鴻峰透露，“酒快到”的最終目標是覆蓋所有用戶，解決傳統(tǒng)電商最后1公里的堡壘，和線下渠道資源，形成一條閉合式酒類服務(wù)鏈條。

? ? ?入駐酒企對“酒快到”的O2O模式帶來的發(fā)展充滿了期待。

? ? ?叢臺酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理郭維表示，叢臺酒業(yè)通過酒仙網(wǎng)試水電商渠道近一年來，在品牌宣傳和營銷推廣方面得到助力，線上銷售實現(xiàn)了很大突破。這是本次叢臺酒業(yè)選擇與“酒快到”合作的重要原因之一。“我們將聯(lián)手‘酒快到’與河北的千家終端商，整合酒類終端及物流配送，直面終端的消費者，一起推進市場的發(fā)展。”

? ? ?貴州天馬酒業(yè)執(zhí)行副總經(jīng)理田藝認為，“酒快到”的O2O創(chuàng)新模式非常新穎，它通過對線上線下資源的整合提升了終端渠道的效率，并將選擇的主動權(quán)交到了消費者的手中。

? ? ?古越龍山的大股東—中國紹興黃酒集團有限公司，其集團副總經(jīng)理柏宏表示，古越龍山此次借助“酒快到”平臺打造O2O模式，是經(jīng)銷商開辟了一個新的銷售通道，“前期銷量貢獻不一定會有多大，但對于公司品牌宣傳和營銷推廣的影響不容忽視。”

? ? ?作為酒仙網(wǎng)的投資方—單仁資訊，其相關(guān)負責(zé)人表示，酒仙網(wǎng)的商業(yè)模式正逐漸成熟，再加上最近在酒類O2O領(lǐng)域也進行了布局，這些都使得酒仙網(wǎng)具有成長潛力和競爭優(yōu)勢。其商業(yè)模式的高成長性及可持續(xù)性是獲得老股東肯定和新投資者認可的關(guān)鍵原因。

? ? ?雖然“酒快到”模式較行業(yè)大部分O2O模式都“輕”，也最“省錢”，但“酒快到”客戶端作為一個全新的移動應(yīng)用，在APP預(yù)裝分發(fā)渠道已高度集中化的市場背景下，郝鴻峰面臨更為艱巨的挑戰(zhàn)。如何整合好終端店鋪網(wǎng)絡(luò)位置，做好溝通協(xié)調(diào)，保障倉儲物流，各個終端店鋪的意識與服務(wù)要跟得上企業(yè)，區(qū)域如何劃分，如何推廣，如何讓消費者形成消費習(xí)慣，如何提升消費者體驗，如何提升品牌價值，等等，這是一系列復(fù)雜的問題。

? ? ?用零售思維做B2C

? ? ?郝鴻峰曾經(jīng)戲言：到現(xiàn)在為止，酒仙網(wǎng)是一個非常“奇特”的公司，因為它是一個最不像互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)公司，一群帶著傳統(tǒng)企業(yè)烙印的創(chuàng)業(yè)者，并沒有給自身企業(yè)輸入百分之一百的IT基因。郝鴻峰在很多場合強調(diào)自己的團隊“非常傳統(tǒng)”、“非常樸實”，酒仙網(wǎng)的8個高管，有6個來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，酒仙網(wǎng)是電子商務(wù)行業(yè)里面，把傳統(tǒng)經(jīng)營理念和文化用到極致的一家公司。

? ? ?郝鴻峰有一個觀點，電子商務(wù)企業(yè)尤其是B2C的電子商務(wù)企業(yè)，不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是零售企業(yè)。零售企業(yè)就要講重資產(chǎn)，酒仙網(wǎng)是一家網(wǎng)上的超市、網(wǎng)上的酒行，將酒買回來，擴建倉儲中心，進貨并維持倉儲中心的運轉(zhuǎn)。

? ? ?郝鴻峰拿到的大部分融資用來做倉儲中心的布局。2011年4月，酒仙網(wǎng)獲得第一輪1500萬融資，2011年11月完成二輪融資，由紅杉資本和東方富海聯(lián)手投入8000萬，助其完成各省會城市的倉儲、物流建設(shè)。2012年8月，酒仙網(wǎng)完成第三輪融資，由北京沃衍資本管理中心等多家基金聯(lián)合投資，總額1.1億元，用于各地分倉建設(shè)，提升物流質(zhì)量、自建配送團隊等方面。當(dāng)2013年、2014年完成D輪、E輪總計4.25億的資金后，除了布局“酒快到”，依舊是投入到物流、倉儲、人員上。

? ? ?當(dāng)傳統(tǒng)線下渠道紛紛轉(zhuǎn)型做垂直電商，互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道時，郝鴻峰依然執(zhí)著地耕耘著線下。他表示，我們依舊是勞動密集型的零售企業(yè)，辛辛苦苦、一瓶一瓶將酒賣出去，用零售思維做電商，才能在第二波競爭中，第一個實現(xiàn)百億銷售額的目標。

? ? ?郝鴻峰給酒仙網(wǎng)下了一個定義—是一個基于利用互聯(lián)網(wǎng)工具，整合服務(wù)酒類產(chǎn)業(yè)的公司。酒仙網(wǎng)的核心是幫助更多酒企業(yè)。

? ? ?在酒仙網(wǎng)近年來的生意經(jīng)中，滲透著三種商業(yè)模式，也是互聯(lián)網(wǎng)改造酒類行業(yè)的三種模式。第一塊業(yè)務(wù)是B2C，是渠道，盡可能對網(wǎng)購酒的人群進行全覆蓋，這部分業(yè)務(wù)已經(jīng)頗見成效。第二塊業(yè)務(wù)是幫助線下渠道提升生產(chǎn)效率，“酒快到”就是幫助線下的酒企和酒行提升銷量和影響力的工具。第三塊業(yè)務(wù)是打造酒類行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)品牌，因為到現(xiàn)在為止，90%多的企業(yè)酒類的品牌都是基于傳統(tǒng)渠道的品牌，而不是基于互聯(lián)網(wǎng)的品牌，酒仙網(wǎng)希望在未來有更多互聯(lián)網(wǎng)酒類品牌誕生，目前酒仙網(wǎng)已經(jīng)有多個種子項目在陸續(xù)推出。

? ? ?與上游供應(yīng)鏈的深度戰(zhàn)略合作關(guān)系是酒仙網(wǎng)的核心競爭力。目前，酒仙網(wǎng)已和500多家酒廠建立了直接的供貨關(guān)系，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線酒企，80%以上的名酒從酒廠直接供貨。

? ? ?酒仙網(wǎng)一方面代理酒類電商渠道零售，一方面為其做酒類電商領(lǐng)域的整體解決方案。除了代理商，酒仙網(wǎng)還身兼電子商務(wù)服務(wù)商，通過產(chǎn)品差價與部分服務(wù)費盈利。郝鴻峰希望無論在供應(yīng)鏈、開放平臺合作或品牌建設(shè)上，都可以憑借先發(fā)優(yōu)勢，建立起牢固壁壘。

? ? ?整合資源，實現(xiàn)價值最大化

? ? ?郝鴻峰在2009年創(chuàng)建酒仙網(wǎng)的初期，完全處于酒業(yè)市場弱勢地位，被傳統(tǒng)經(jīng)銷商和酒廠排斥，在夾縫中生存。但隨后的幾年中，他卻帶領(lǐng)酒仙網(wǎng)實現(xiàn)了“時間短，見效快”的發(fā)展軌跡，在行業(yè)增速下降的時候，保持著高達幾倍的成長。面臨傳統(tǒng)經(jīng)銷商和電商兩個維度的競爭，郝鴻峰如何造就酒仙網(wǎng)的逆轉(zhuǎn)？

? ? ?正是他抓住了區(qū)域性品牌、平臺電商、限制“三公消費”，三個重要的節(jié)點。

? ? ?爭取到上游酒企的支持，拿到最低的出廠價，是酒類電商的基本商業(yè)邏輯。郝鴻峰之前做傳統(tǒng)酒業(yè)的經(jīng)歷，為酒仙網(wǎng)提供了最初的資源。打開上游資源鏈條，是郝鴻峰成功的關(guān)鍵，他選擇從區(qū)域性白酒品牌開始拓展機會。在某些區(qū)域受到認可、達到一定規(guī)模的品牌，在傳統(tǒng)渠道卻難以進行全國范圍內(nèi)的推廣，郝鴻峰正是抓住了這樣的需求點，為區(qū)域品牌制定全套電子商務(wù)整合營銷方案，包括產(chǎn)品包裝、定價、口味、運營策略，完成全國性推廣和市場化建設(shè)。2012年，酒仙網(wǎng)銷售的白酒品類從2011年的500個左右，迅速增加到了1000多個。

? ? ?2013年，限制“三公消費”給郝鴻峰帶來了和茅臺這樣的大品牌合作的機會。酒仙網(wǎng)相繼與茅臺和五糧液簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，全面代理茅臺旗下的產(chǎn)品線，包括漢醬、仁酒、飛天、年份酒在內(nèi)的全線產(chǎn)品。

? ? ?郝鴻峰將自身的成功歸結(jié)為兩點。一是酒仙網(wǎng)的團隊是從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型過來的，雖不奢華但很務(wù)實，因此會穩(wěn)健經(jīng)營，特別注意控制成本，他認為，這是酒仙網(wǎng)區(qū)別于其他電商公司的地方。另一個就是他做事特別專注，不會讓酒仙網(wǎng)盲目擴充品類，只堅持賣酒。2011年時，他在全公司提出了專注的目標，那些年其他電商都在擴品類，野蠻成長，郝鴻峰堅持“要有所為有所不為”，他表示，專注使我們少走彎路，我們聚焦的是自身，努力去提高運營水平和服務(wù)消費者的能力。

? ? ?郝鴻峰的生意經(jīng)中還有一個秘訣—借助合作伙伴資源，借力打力，實現(xiàn)商業(yè)價值最大化。

? ? ?他強調(diào)，酒仙網(wǎng)的核心理念是：樸實真誠，與人為善，并認為競爭對手也可以成為朋友。電商大戰(zhàn)時，酒仙網(wǎng)本著“和”的精神去進行合作，走了一條完全不同的路。在2012年，和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號店、蘇寧、京東、天貓等多家平臺商進行合作。

? ? ?獲得酒企的一級代理權(quán)，采購、倉儲、物流的投入，酒類資質(zhì)合格的證明，酒類品質(zhì)的鑒定，諸多方面的困難，使得當(dāng)時的平臺商更傾向于將酒類銷售業(yè)務(wù)外包。

? ? ?從2012年4月，酒仙網(wǎng)開始獨家運營當(dāng)當(dāng)酒類頻道。此后酒仙網(wǎng)又陸續(xù)入駐各大電商平臺，包括1號店、國美旗下的庫巴網(wǎng)、騰訊旗下的QQ網(wǎng)購、蘇寧易購等。2013年茅臺與酒仙網(wǎng)合作之后，牛欄山、宋河、景芝、孔府家等多家白酒企業(yè)都選擇酒仙網(wǎng)代為運營京東上的旗艦店。由此，郝鴻峰帶著酒仙網(wǎng)代為運營的100多家酒企進入京東平臺。

? ? ?郝鴻峰在解決倉儲和物流運輸方面的能力，正是平臺電商比較看重的能力之一。

? ? ?在郝鴻峰看來，平臺型電商成長比較快，并不意味垂直電商沒了機會。垂直電商在專業(yè)領(lǐng)域里還是具有專業(yè)優(yōu)勢的，可以比平臺做得更精細。因為平臺的門類多，很難做到精細，而這恰恰是垂直電商得以立足的基礎(chǔ)。

? ? ?此外，郝鴻峰很少像其他電商一樣把融資得來的錢用于廣告推廣，那么酒仙網(wǎng)是如何實現(xiàn)銷量成倍增長的呢？郝鴻峰表示，“這主要得益于合作伙伴幫我們一起推廣。” 事實上，是酒企在沒有增加廣告投入的情況下，給酒仙網(wǎng)做了推廣。酒仙網(wǎng)幫助區(qū)域性品牌銷售到全國，酒仙網(wǎng)一方面提高知名度，一方面提高產(chǎn)品銷量，消費者也可以便捷地買到產(chǎn)品。這就是許多酒企樂于給酒仙網(wǎng)做推廣的商業(yè)邏輯。這是一件三方共贏的事情。

? ? ?“借助合作伙伴資源，借力打力”同樣滲透到“酒快到”的戰(zhàn)略中。“酒快到”整合現(xiàn)有的渠道資源，讓其成為自己的就近提貨點，提高送貨效率的同時，降低物流成本。這是郝鴻峰商業(yè)智慧的又一次實踐。