新客戶的潛在價值

　　在一個小城市里，老王經(jīng)營一家五金店已經(jīng)很多個年了。但是一直都不溫不火的。老王對這樣的狀況不是很滿意。有一天，他認(rèn)識了一個行銷專家，專家問老王，你知道你店鋪里面新客戶的價值嗎?你把以往的客戶記錄拿出來，我們來做一個簡單的算術(shù)題。

　　經(jīng)過計算，原來客戶的價值被老王大大地忽視了。根據(jù)以往客戶的數(shù)據(jù)計算，每100個來到老王店鋪進(jìn)行首次購買的新客戶，會在未來一年里，帶來兩萬五千元的銷售額。

　　老王的客戶數(shù)據(jù)顯示，有10個人到他店鋪消費的話，有5個人會重復(fù)消費，也就是說，10個新客戶會有5個變成老客戶。這5個老客戶，在未來的一年時間里會重復(fù)消費l0次，而在每次消費的金額是50塊錢，也就表示如果有一個新客戶變成老客戶的話，那么一年就會為店鋪多貢獻(xiàn)500元的銷售額。開發(fā)l0個新客戶就會在未來給他帶來一年2500元的銷售額。這樣計算后，老王的新客戶的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的預(yù)期。一個新客戶相當(dāng)于能夠帶來250元左右的銷售額。

　　知道了新客戶的價值以后，老王大為震驚，于是他繼續(xù)向行銷專家求教，如何才能獲得更多的新客戶呢?行銷專家指著剛算出來的數(shù)據(jù)告訴他，只要開發(fā)一個新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于能夠從他那得到的收益的話，就值得投資。一個新客戶能夠在未來帶來250元的銷售額，那么我們就可以通過在第一次交易少賺甚至吃虧的情況下，獲得新客戶的第一次消費。

　　經(jīng)過行銷專家的分析發(fā)現(xiàn)，在老王的五金店中，錘子是幾乎每個新客戶都要購買的產(chǎn)品。他決定拿這個產(chǎn)品來做促銷，吸引新客戶。在正常情況下，一把錘子銷售的價格是l5塊錢，但是成本只有5塊錢。于是，他以4塊5毛錢的超低價格來銷售錘子，并且強調(diào)，正常的價格是15元，但是4.5元的價格優(yōu)惠僅對新客戶有效。小城市的很多人都知道在老王的店里可以買到超低價的錘子，大量的新客戶都來購買他的錘子。這個故事的結(jié)局你也許可以想到，老王的五金店的生意從此日漸紅火。

　　雖然他每賣出一個錘子就要虧掉5毛錢，但相對于他未來的收益來說，他只花了5毛錢就獲得了一個新客戶，這是非常非常劃算的。經(jīng)過這樣的促銷，如果每周平均都有15個新客戶上門買錘子，一年以后，老王的銷售額就會增加1552250=195000元，而事實上老王為每個新客戶所做的投資是非常小的。

　　用價格敏感產(chǎn)品做促銷

　　對大部分的買家來說，價格是最有效的吸引力工具，將敏感性產(chǎn)品的價格設(shè)置較低，引導(dǎo)消費者產(chǎn)生沖動型購買，從而不斷地進(jìn)行重復(fù)消費。

　　老王的五金店不只是賣錘子，他還有很多的產(chǎn)品，但是很多客戶都需要錘子這樣的五金工具，所以，錘子是一個很常見，到處有售的敏感性產(chǎn)品。當(dāng)錘子這種產(chǎn)品的價格到處都被注意到的時候，而老王又在錘子的價格上面做了這樣一個大幅的讓利的話，就會給消費者一個強烈的沖擊，他會認(rèn)為老王的店里的產(chǎn)品都是物美價廉的。所以，這個錘子就是老王打開消費者購買沖動的一個敏感性產(chǎn)品。

　　你可以經(jīng)常在超市里看到，很多時候，他們會在那邊打出促銷的牌子，一般都是大米，衣服等產(chǎn)品。為什么他們會經(jīng)常在這樣的產(chǎn)品里做出大幅度的讓利呢?因為這些產(chǎn)品都是日常生活中比較需要的，購買量大的，而且價格比較受關(guān)注的產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的價格變動比較大的時候，會對客戶產(chǎn)生比較強烈的購買欲望的刺激。所以這類商品屬于敏感性商品。一般的超市里還會賣其他產(chǎn)品，比如鐘表，家具等，這些產(chǎn)品消費者就不容易敏感，不會注意到，就算是降價了，也沒有一個概念可以衡量，這樣就從非敏感性產(chǎn)品的收入來彌補了敏感性產(chǎn)品收益的缺陷。

　　老王就是這樣，首先以錘子來吸引新客戶上門，然后當(dāng)客戶購買錘子以后，可能還有更多購買的欲望，所以他們還會購買釘子丶插座丶水龍頭丶電燈等產(chǎn)品，經(jīng)過這樣重復(fù)的消費，老王就在后續(xù)的銷售過程中獲得更多的收益。所以錘子就成為打開客戶購買欲望的敏感性產(chǎn)品。真正的利潤都是來源于升級消費的，這就是老王成功的秘密。從后續(xù)銷售中獲取更多的收益，這才是這個方法真正的威力所在。