雖然有太多的問題需要解答，但是我們還是先來看看12月2日汽車之家官微發(fā)布的最新數(shù)據(jù)：截止12月2日中午，汽車之家瘋狂購車節(jié)17776個(gè)訂單中，已有接近12000萬輛車被提走;其中有8267張購車發(fā)票上傳，同時(shí)據(jù)參與購車節(jié)的經(jīng)銷商反饋，還有4000余輛已被提車但未上傳發(fā)票。

 

　　雙十一過了大半個(gè)月，雙12都快來了，汽車之家才公布詳細(xì)數(shù)據(jù)，而且具體到個(gè)位數(shù)的成交單、發(fā)票數(shù)，透著汽車之家統(tǒng)計(jì)工作的認(rèn)真。為何此刻才公布?

 

　　據(jù)汽車之家透露，汽車電商，不是在網(wǎng)上下單就算成交，一定要車主到線下店真實(shí)提車，而且有購車發(fā)票，這才算是汽車電商的一個(gè)完整的購物流程。“我們一直在等車主把發(fā)票上傳，就算慢點(diǎn)，但這也是網(wǎng)上購車的必備環(huán)節(jié)，汽車電商不能以網(wǎng)上的下單數(shù)，就宣稱成交多少。”

 

　　與此前的天貓汽車節(jié)、京東的網(wǎng)上售車活動(dòng)，都沒有公布數(shù)據(jù)，而這次雙十一，僅汽車之家一家就實(shí)現(xiàn)了26億的成交量。天貓汽車的成績單于雙十一過后的13日公布，1.07萬的訂購量，8億的訂購總額。總體來看，這一刻，可以肯定的說，汽車電商真的來了。

 

　　給汽車電商立規(guī)

 

　　距離11月11日零點(diǎn)還有三個(gè)多小時(shí)，在中關(guān)村電子大廈17層，汽車之家瘋狂購車節(jié)團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行最后一輪預(yù)演。從選車，支付通道到短信通道，首次試水汽車電商的汽車之家在每一個(gè)環(huán)節(jié)都要確保萬無一失。

 

　　11月10日23點(diǎn)，技術(shù)人員按下了切換鍵，選車正式開始。

 

　　二十五個(gè)小時(shí)之后，時(shí)間定格在11月12日0點(diǎn)。汽車之家共訂出17776輛車，訂購總額達(dá)26.43億元。同一時(shí)刻，天貓總部的顯示屏上，350億的成交額再次刷新歷史記錄，天貓汽車達(dá)到1.07萬的訂購量，8億的訂購總額，對一個(gè)綜合電商而言，也算是不錯(cuò)的答卷。

 

　　雙十一之后，電商成績單上和天貓一起赫然醒目的除了汽車之家還有四個(gè)字：汽車電商。

 

　　總結(jié)這次雙十一購車節(jié)，汽車之家CEO秦致表示，這個(gè)電商領(lǐng)域的新生兒剛面世時(shí)并不被看好，率先宣布試水汽車電商的汽車之家起初被質(zhì)疑借此炒作，汽車電商更是被看作不可能的事兒。

 

　　運(yùn)作購車節(jié)之初，秦致感到壓力倍增，“要想解決外部壓力，首先要消化內(nèi)部的分歧，自己都不認(rèn)可的事情，如何說服別人接受?”總結(jié)下來，秦致認(rèn)為，汽車電商作為新生的孩子，最需要的就是規(guī)矩，沒有規(guī)矩不能成方圓，想做成汽車電商，就要給它立個(gè)規(guī)矩。

 

　　都有的賺才去干

 

　　規(guī)矩是什么?秦致認(rèn)為，汽車電商是利用了互聯(lián)網(wǎng)平臺，深度介入了汽車銷售的前中后所有環(huán)節(jié)，能夠讓賣家、買家、汽車之家三方共贏的事情。

 

　　什么叫都有的賺?賣家能賣出去車，有銷量有利潤;買家能買到車，有低價(jià)有優(yōu)惠;賣家買家在汽車之家上達(dá)成交易，創(chuàng)造真實(shí)銷量，這就是秦致定義的三方共贏!

 

但是，既然是電商，什么叫互聯(lián)網(wǎng)的深度介入呢?

 

　　電商圈的人都知道，把電商從0做到1，并非易事。尤其是汽車電商這樣一個(gè)全新的領(lǐng)域。其實(shí)，早在2010年，淘寶已經(jīng)開始了汽車在線銷售的嘗試，但是5折限額搶購、單一品牌活動(dòng)等行為，用電商獨(dú)立分析師李成東的說法是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，品牌營銷還勉強(qiáng)說得過去。

 

　　這種收集銷售線索的偽電商是最容易做的，也是最容易出現(xiàn)看似美好的數(shù)字的行為，但要深度介入汽車銷售的前中后環(huán)節(jié)，就需要把前期消費(fèi)者溝通、詢價(jià)、下單、提車、售后全部都管到才行。“做正確的事，不做容易的事，我們就是靠著那點(diǎn)偏執(zhí)才有了這次的雙十一瘋狂購車節(jié)“，秦致很有些感嘆。

 

　　線上底價(jià)直接售賣

 

　　消費(fèi)者購車的前期溝通對于汽車之家來說是一個(gè)常規(guī)性動(dòng)作，論壇中的海量UGC內(nèi)容，專業(yè)的編輯咨詢，這些都足以支撐消費(fèi)者各種刁鉆問題;詢價(jià)有車型庫可供查詢;這些之后，如何讓消費(fèi)者在汽車之家上下單，是汽車之家團(tuán)隊(duì)需要解決的第一個(gè)難題。

 

　　秦致決定先從用戶最關(guān)注的價(jià)格入手，汽車之家拿出了多年積累的用戶數(shù)據(jù)，匯總分析后認(rèn)為，“想要消費(fèi)者下單就要給他們一個(gè)合理的價(jià)格。汽車消費(fèi)者對汽車價(jià)格最大的不滿意不是價(jià)格不夠低，而是不知道哪個(gè)價(jià)格是最低。”秦致對此解釋道，消費(fèi)者都希望自己的錢花的值，所以給用戶一個(gè)可信賴的低價(jià)是汽車之家對汽車電商立的規(guī)矩之一。

 

　　汽車之家對全國100多個(gè)城市的4S店挨個(gè)進(jìn)行價(jià)格談判，不斷的篩選，從而第一次實(shí)現(xiàn)了大部分車型線上底價(jià)直接售賣。

 

　　談及此處，秦致還是略有遺憾，“有些品牌對汽車電商還是抱著觀望的態(tài)度，更愿意以優(yōu)惠禮包的方式參與“，但是，他認(rèn)為經(jīng)過了第一次之后，有了對比的車企和經(jīng)銷商們會更多的思考如何參與才更有效，能賣出更多的車。

 

　　而過去的三個(gè)月里，汽車之家完成了從媒體平臺到互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的轉(zhuǎn)變。秦致說，這是一次難度非常大的但是比較成功的嘗試。

 

　　堅(jiān)持O2O

 

　　汽車作為大宗商品，線下服務(wù)和體驗(yàn)，以及完善的售后體系，是購物時(shí)非常重要的環(huán)節(jié)，秦致強(qiáng)調(diào)，從這一點(diǎn)上來看，汽車之家的電商一定是O2O的。

 

　　做電商最常被提及的就是線上線下沖突，汽車行業(yè)尤為如此。不過，汽車之家的模式從某種程度上來看，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。廠商在活動(dòng)期間獲得了數(shù)以億次的品牌曝光，經(jīng)銷商則不費(fèi)吹灰之力收集到大批精準(zhǔn)購車群體，而消費(fèi)者也從中得到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

 

　　汽車之家與全國數(shù)萬家經(jīng)銷商保持最及時(shí)、最全面、最準(zhǔn)確的價(jià)格信息通路，其中蘊(yùn)藏著巨大的重大商業(yè)價(jià)值。中國物流與供應(yīng)鏈管理高端聯(lián)盟理事黃剛指出，未來汽車銷售電商化離不開C2B驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈以及O2O的渠道模式。

 

　　當(dāng)然，這些美好現(xiàn)實(shí)之下，汽車電商尚有許多壁壘有待突破。比如支付體系，又如信用問題。

 

　　據(jù)了解，為防止支付擁堵，在購車節(jié)開始之前，汽車之家提前十天開通定金預(yù)付通道，用戶可提前預(yù)存499元定金到支付寶或者網(wǎng)銀中。結(jié)束之后，面對26.43億元的訂購總額，汽車之家并沒有著急慶功。而是緊急組建了一只龐大的客服團(tuán)隊(duì)，專門解決用戶線下提車時(shí)遇到的各種問題。其中，經(jīng)銷商以車型售罄、庫存不足等為由拒絕用戶提車的狀況也有出現(xiàn)。

 

　　“對于這種不講信用的經(jīng)銷商，我們先進(jìn)行說服溝通，嚴(yán)重的情況會采取封殺政策，關(guān)鍵時(shí)刻會用法律武器保障消費(fèi)者的權(quán)益”，秦致表示，汽車之家把遇到的種種問題當(dāng)成是一次機(jī)會，而且，只要規(guī)矩立的清楚，希望進(jìn)一步把汽車電商做大、做深。

 

　　總結(jié)來看，借這次雙十一的商機(jī)，汽車電商都卯足的勁兒，事先大造聲勢、與線下車企、4S店多方合作，才催動(dòng)了一次汽車電商的大試水，但結(jié)果來看，效果還不錯(cuò)。但從我對汽車之家的了解來看，目前汽車電商信用體系尚未建立和完善，而且傳統(tǒng)銷售渠道由于受廠商監(jiān)管，信用體系經(jīng)過長年累月積累而成，這正是汽車電商所欠缺的。

 

　　要想改變汽車行業(yè)線下渠道的強(qiáng)勢，汽車電商有更多的發(fā)言權(quán)，做起來其實(shí)很難，但好的一面是，雖然艱難起步，但汽車電商已經(jīng)開始了。