8月19日消息，在天貓、京東、1號店等電商平臺紛紛進入醫(yī)藥類目跑道的同時，一批垂直醫(yī)藥B2C正在開始嶄露頭角。健一網(wǎng)和七樂康網(wǎng)上藥店就是兩個典型代表。在整個電商圈內(nèi)，這兩個名字并非如雷貫耳，但公開資料顯示，其均已實現(xiàn)盈虧平衡，且一直占據(jù)著天貓醫(yī)藥館前兩名寶座。

 

　　作為華潤集團旗下華源大藥房網(wǎng)上藥店的健一網(wǎng)，廣州七樂康藥業(yè)連鎖旗下的七樂康網(wǎng)上藥店，都是傳統(tǒng)醫(yī)藥連鎖企業(yè)涉足電商的樣本。目前健一網(wǎng)是天貓醫(yī)藥館醫(yī)療器械類目老大，而七樂康網(wǎng)上藥店則是計生用品類目老大，兩者正在形成醫(yī)藥電商行業(yè)的“品類割據(jù)”態(tài)勢。

 

　　在海南博鰲舉辦的2013中國醫(yī)藥電商年會上，健一網(wǎng)總經(jīng)理何濤、七樂康網(wǎng)上藥店董事長石振洋（花名“神農(nóng)”）分別做了電商運營經(jīng)驗分享，包括單品戰(zhàn)略成功背后的隱憂、天貓醫(yī)藥館的血腥價格戰(zhàn)、線上線下的全面整合、醫(yī)藥類目在CRM管理上的特殊玩法……億邦動力網(wǎng)濃縮了其主要講話內(nèi)容，并將其呈現(xiàn)如下：

 

　　一、健一網(wǎng)總經(jīng)理何濤分享

 

 

　

　　華潤是典型的傳統(tǒng)醫(yī)藥連鎖企業(yè)，線下?lián)碛兄睜I的華潤大藥房連鎖門店（主要分布在上海，接下來會布局江浙滬地區(qū)）、華潤旗下位置匹配的藥店以及超市店中店。

 

　　從09年開始，一步一步的醫(yī)改包括醫(yī)保產(chǎn)品的降價，加上人工成本、房租成本的上升，最終導(dǎo)致整個線下連鎖的盈利能力下降；另外，藥店開店限制導(dǎo)致線下規(guī)模擴張放慢。我們開始考慮怎樣往前走，怎樣把規(guī)模發(fā)展大。在這樣的背景下，我們開始籌備電商。

 

　　最初，我們做電商和一些團購企業(yè)合作，主要保健品和部分藥膏，第一個月銷售額大概2.6萬元。2012年年初，隨著天貓醫(yī)藥館的開放，我們在銷售額、銷售規(guī)模方面有一個迅速的放量。公司成立電子商務(wù)部，并針對電子商務(wù)變革了組織架構(gòu)。目前，華潤的電商渠道主要包括官方商城（健一網(wǎng)）、入駐平臺（如天貓）、團購等渠道。

 

　　在運營的過程中，我們也遇到一些問題，例如：

 

　　第一，標(biāo)準(zhǔn)品的銷量比較大，但毛利率比較低；同時，顧客對標(biāo)準(zhǔn)品價格較敏感，導(dǎo)致復(fù)購率很低；

 

　　第二，品類存在局限，比如藥品集中于一些維生素類產(chǎn)品；

 

　　第三，醫(yī)——藥行業(yè)差異化能力弱；

 

　　第四，獲取客戶過于依賴平臺渠道。

 

　　從六月份到九月份，我們開始做了一些調(diào)整，調(diào)整有兩個關(guān)鍵詞，第一是線上加線下的模式，我們之前把門店業(yè)務(wù)變成了我們的公司小業(yè)務(wù)，之后我們逐漸要把這個線上和線下的業(yè)務(wù)結(jié)合起來，就是通常所說的O2O模式。我們可能采用一些與別的行業(yè)不同的O2O模式。

 

　　第二個調(diào)整是CRM的管理。藥品的重復(fù)消費特征是醫(yī)藥電商最不同于其他電商的核心特征，因此對于顧客的用藥周期、用藥管理是醫(yī)藥電商的關(guān)鍵服務(wù)點。要擴大銷售、提高盈利，核心在于“健康管理的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)”。在后臺，我們建立了自己的CRM系統(tǒng)“客源”。這個系統(tǒng)將顧客分為四個階段：

 

　　第一個階段，是通過各種渠道將產(chǎn)品首次銷售給顧客；

 

　　第二個階段，是對一次購買的顧客進行定義和分類，比如根據(jù)其購買的產(chǎn)品，判斷其屬于哪一類人群；

 

　　第三個階段，是通過時間推演、重復(fù)購買、癥狀關(guān)聯(lián)等方式進一步綁定客戶。時間推演的典型例子是用藥追蹤，通過CRM進行顧客用藥時間的管理。比如根據(jù)一盒藥一個療程用幾天，顧客買了多少，下次購買大概是什么時候來對用戶進行有針對性的營銷。再比如懷孕顧客在十個月后生了寶寶，系統(tǒng)會為其推薦嬰幼兒產(chǎn)品。

 

　　第四個階段，是通過微博、微信、電話等各種方式進行再次傳播。鼓勵用戶在社交網(wǎng)站、線下病友圈分享購物經(jīng)驗，以此拉動新客戶。形成新一輪的“用戶購買、用戶定義和分類、用戶綁定、用戶分享”。

 

　　二、七樂康網(wǎng)上藥店董事長石振洋分享

 

 

　　

　　我主要與大家分享三個方面的內(nèi)容：七樂康的天貓運營情況、醫(yī)藥電商的價格戰(zhàn)情況以及醫(yī)藥電商的專業(yè)化運營。

 

　　天貓店業(yè)績方面：2012年8月，七樂康天貓店月銷破1000萬，同年雙十一當(dāng)天，七樂康日銷近千萬，排類目第一；2012年七樂康天貓店全年銷售過億，為醫(yī)藥館銷售冠軍；2013年5月20 日，七樂康單品聚劃算活動超300萬，兩小時過百萬。目前的發(fā)貨規(guī)模一天可以達到兩萬單。（編者注：在石振洋展示的一張照片中，七樂康網(wǎng)上藥店2013年已經(jīng)定下了5億的銷售目標(biāo)。）

 

　　價格戰(zhàn)方面：大家知道2012年是醫(yī)藥類電商打價格戰(zhàn)最厲害的。擺在七樂康面前有兩條路，第一條，我拿錢進來貼，跟別人死磕價格；第二條，公司就這么多槍和炮，山頭還要拿下來，所以必須逼著每個人提升能力。

 

　　舉一個很典型的例子，在去年價格戰(zhàn)剛剛流行的時候，有的賣家玩“0元包郵”，我認為這是已經(jīng)殺到極致了。買一個風(fēng)油精，運費都要七塊錢，怎么保證利潤？我們團隊開會研究了一下，為了既能保證毛利潤又保證銷售額，我們想了一個點子做“9塊錢包郵”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們的客單價沒有下降，反而是整個的效益上去了。因為0元包郵，顧客很有可能買一點點東西，而9塊錢包郵，顧客購買的客單價都不會太低。

 

　　未來的醫(yī)藥電商，必須走專業(yè)化運營策略。主要有以下四點：

 

　　1、抓免費流量，通過文案、美工、包裝等細節(jié)提高轉(zhuǎn)化率和回頭率。

 

　　2、控制好節(jié)奏，不只顧追求規(guī)模。要將引流和毛利緊密結(jié)合起來，“一腳踩剎車，一腳踩油門。”第一，適應(yīng)變化的市場，適應(yīng)淘寶游戲規(guī)則的變化，搜索排名、權(quán)重.。第二，組建堅實的團隊，完成團隊核心崗位人才的招聘和儲備。第三，合理控制庫存和商品毛利，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu).。

 

　　3、打好服務(wù)牌，包括物流、客服、售后等各個環(huán)節(jié)。

 

　　4、注重質(zhì)量。比如不合格產(chǎn)品一律銷毀、無條件換貨等。

 

　　對于未來的醫(yī)藥電商，我認為不管是工業(yè)企業(yè)還是生產(chǎn)企業(yè)，都應(yīng)該爭取“不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)但是要搶到30%的份額”。對七樂康來說，未來會引入更多品牌商，拓寬供貨渠道；進駐更多線上平臺，拓寬流量來源。

 

　　另外，我們也正在試水O2O模式，拓展實體聯(lián)盟。具體的設(shè)想是線上挑選藥品，在線咨詢服務(wù)；在線購買或提交購藥信息；門店送藥上門并進行用藥指導(dǎo)服務(wù)。希望能與大家合作。