作為中國移動的老客戶，市民老高又收到了中國移動送的手機。高興之余，他想到一個問題：我是老用戶，運營商送我手機，再過3—5年，我助理這樣的手機用戶也是老用戶了，是不是也該得到運營商的手機了？如果老用戶越來越多,肯定有越來越多的老用戶會得到白送的手機,那還要這些手機經銷商、專賣店干什么？這些手機經銷商、專賣店不坐等著消亡嗎？

     老高把這個想法告訴一些朋友，他們都說沒錯。有的朋友還告訴老高，在歐洲手機專賣店門臉非常小，賣的都是些高檔手機，或者是新推出的手機；甚至還有朋友干脆斷言，今后手機經銷商怎么活是個問題。

     對于消費者來說，當然非常歡迎運營商每年都送手機，即使他不需要每年換個新手機也會非常開心。免費的又實用的東西總是受人歡迎。

     “這個手機在京東才2000多元!”這是手機經銷商吳先生從消費者口中聽到最多的一句話，“其實京東的價格也不是非常有優(yōu)勢，但是電商平臺對于傳統(tǒng)經銷商最大的影響是，用戶不用再出門，點幾下鼠標就可以了，甚至可以貨到付款，除了不能提前看到真機，其他的東西都能在網上操作完成，而且貨品齊全，買到的都是正品，這讓我們的生意很難做?！?/p>

     在電商、運營商、廠商直營的多面夾擊下，往日盛極一時的手機賣場，如今逐漸式微。上世紀90年代，手機開始逐步走入大眾生活。贏之城和老城先鋒路如今已經不再有大大小小通訊店林立的景象，而儼然成為了運營商的天下。即便是幾家比較大的渠道商，門牌上也有醒目的運營商標志，作為合作伙伴出現。

     最近，一組數據則讓人們更加相信傳統(tǒng)的全國手機銷售渠道總代理商(以下簡稱手機國代商)渠道危機正在來臨，“國內四大手機國代商2012年手機銷量的下滑幅度有的已達1/3，與此同時，運營商終端渠道則有了大幅增長?！?/p>

     據統(tǒng)計資料顯示，到2012年底，我國手機終端市場銷量超過2.6億部，預計2013年手機出貨量達3.8億部，智能手機出貨量將達3億部，中國也將成為全球智能手機出貨量第一的市場。但如此欣欣向榮的市場，卻并未讓手機渠道商的日子好過。路子越來越窄，顧客就越來越少，這對于以顧客流量為主的銷售行業(yè)來說，無疑是致命的。

     掙扎

     重視服務還是拼低價？

     連日來，記者走訪了贏之城、舊城的多家手機店和商場內的手機賣場，看到多數手機通訊店顧客寥寥，店員要么在玩手機、要么看電腦。記者走進手機賣場時，只要張望幾眼，立馬就會有幾位銷售人員上前，把記者圍得團團轉，熱情地介紹各種機型。記者詢問了幾款機型后，銷售人員有些不滿地問：“你是不是只想看下真機，回去再在網上買？”原來，這樣店里看了真機再在網上買的消費者還真不少。

     銷售人員小李告訴記者，很多人來賣場里都是來看真機，轉身可能就去了運營商店里辦合約機，或者回家上網購買?！斑@個手機網上要少300元！”小李表示，這是他聽到顧客說過的最多的一句話。

     生意越來越難做，體現出來的是“市場需求減小”、“運營商和B2C的興起”以及“運營成本的增加”，導致死掉的經銷商比新生的更多，商家數量出現了負增長，競爭對手減少并沒有增加現有經銷商生存空間，反而舉步維艱。

     “做生意太不容易了”，因此對待衣食父母——客戶的態(tài)度，就變得非常重要。

     “智能手機確實給消費者帶來便利，尤其是生活中一些習慣都隨著智能手機發(fā)生改變，但是對于消費者來說，尤其是第一次玩智能手機的朋友來說，掌握一款智能手機有太多的功課要做，而學東西要交的學費好多都是我們‘墊付’的。智能手機更多的是大屏幕的觸屏手機，觸屏手機對很多初學者，尤其是年齡大一些的初學者來說，簡直就是一件很玄幻的事情。小李向記者舉了個例子：“曾經接待一位消費者剛買了手機沒多久后說他手機壞了，理由是屏幕總是一會橫向一會豎向的，拿來之后我們看到，他原來是不小心開啟了屏幕自動旋轉功能。而這就是典型的教育型售后，而這次折騰，我們不得不騰出人手來做這件事兒，同時店里的銷售工作不得不放下。而這樣的例子比比皆是?！?/p>

     智能手機帶來的變革有這樣幾個方面，首先是人機交互的過程從觸屏按鍵，到今天的觸控屏幕甚至是語音操作，而屏幕越做越大也是阻攔不住的趨勢，操作習慣的改變、能耗的增加都讓消費者有個重新適應的過程;其次是軟件應用數量的激增，消費者會不會裝軟件，會不會用軟件，第三方應用出現問題之后，消費者如何區(qū)分應該找軟件開發(fā)商進行售后服務還是找廠商、經銷商進行售后服務，這樣的問題也是很常見的；第三，3G的應用讓上網操作更加便捷，但是信號的不穩(wěn)定，繳費不及時，導致不能上網或者上網不通暢，也會讓消費者誤認為是手機的問題。這些現象都是由于智能手機的發(fā)展而產生的。

     這些現象對于傳統(tǒng)賣場經銷商來說，低成本運營讓他們很難招架，于是發(fā)出了這樣的感嘆，“做個有良心的經銷商，是很不容易的，因為，這些事情我完全可以不管，但是為了能拉攏住、留住每一個客戶，我必須這樣做?！?/p>

     但是也有經銷商不走重服務這條路，而是拼價格。據了解，有的經銷商在各種途徑報一個熱門手機的低價，比一般行市便宜100元左右，通過這樣的形式去吸引消費者，然后消費者慕名而來之后，對他們說現在手機賣完了，然后推薦一個利潤高的產品，或者是其他的。這種轉機型的做法，在很多正規(guī)手機店也很常見。

     或者有的手機店干脆偷偷把消費者拿來維修的手機配件更換成廉價配件，謀取更高的利潤，這樣的做法比較普遍，也是很多經銷商用來提升利潤的方式。

     記者在先鋒路上看到，幾家大的賣場門牌上，都有醒目的運營商標志，進店咨詢發(fā)現，在店里能直接辦理品牌手機的合約機。某通訊相關人士表示，自2008年開始，該通訊就成為中國移動的戰(zhàn)略合作伙伴，在其銷售的手機中，中國移動定制的3G手機已經占到40%的比例。

     在過去幾年中，從中低端市場的千元平價智能機，到蘋果iPhone、三星Note系列等全球最頂級旗艦產品，三大電信運營商紛紛推出定制合約機?！昂霞s機0元購機、話費返還等優(yōu)勢，使得傳統(tǒng)手機渠道商在與運營商的競爭中失去優(yōu)勢?！庇袠I(yè)內人士如此表示。

     以中國電信為例，2012年CDMA各類終端銷量超過7000萬部；終端品牌達到236個；各類在售CDMA終端超過1500款。中國移動和中國聯通也不甘示弱，前者2012年TD終端款型達到451款，銷量過百萬的機型達到了8款；后者僅到2012年10月底WCDMA手機銷量就達到7050萬臺，全年3G手機銷量約為1.9億部，較2011年增長73%。業(yè)界預測，2013年國內超過六成的智能手機銷售將來自運營商補貼市場。

     有行業(yè)人士表示，與運營商合作后，對手機賣場的銷量有幫助，一些渠道商七成以上的銷量均來自合約機，而且運營商也會給補貼，銷量完成還能有豐厚的返點，但這看起來似乎是賣場在給運營商打工了，自主權被削弱。

     對于為運營商“打工”，一家渠道商人士表示，不打工就只有關門了。該人士表示，目前自己公司有近五成的手機銷量是來自運營商的合約機，這大大提高了公司的業(yè)績，而他透露，有的傳統(tǒng)渠道商，已經達到60%，甚至70%的銷量是來自運營商的合約機銷量。

     -式微之因

     電商平臺手機產品價格屢創(chuàng)新低

     還記得2012年京東商城與蘇寧易購之間的價格大戰(zhàn)嗎？盡管雙方各有勝負，但最終結果卻是同類產品市場價格不斷創(chuàng)下新低。尤其是手機產品方面，沒有價格優(yōu)勢之后，傳統(tǒng)渠道銷售模式面臨的又是什么呢？

     想必時常瀏覽淘寶網、京東商城的朋友們都有著這樣的體會，相同產品的售價往往低于或持平于傳統(tǒng)經銷商渠道。如果考慮到手機經銷商實體店面運營成本、人力成本等因素，顯然意味著兩個結論——電商平臺利潤更為豐厚、傳統(tǒng)渠道利潤持續(xù)壓縮。

     雖然另一方面，國內部分傳統(tǒng)手機經銷商逐步轉型“線下加線上”銷售形式，逐漸青睞于電商平臺，則加速了傳統(tǒng)渠道銷售模式的終結。門檻較低的淘寶網C2C平臺自然是線上銷售形式的首選，同時對于一些技術實力較強的手機經銷商，也開始選擇自己建設B2C電商平臺。不過相對眾多傳統(tǒng)經銷商，其還是屈指可數。

     消費者青睞運營商話費補貼

     以往消費者青睞去手機賣場買手機，一個原因是手機賣場里充斥大量水貨機。水貨機價格比行貨便宜，就拿iPhone來說，曾經有不少使用移動卡的消費者在不想換卡的前提下，選擇水貨iPhone。

     然而近年來國家有關部門為維護市場秩序對于水貨手機打擊力度的增強，以及國際性手機廠商刻意拉近其產品在國際市場與國內市場銷售價格，市面上已經很難再見到數百元、數千元的差價現象。相比水貨手機，行貨手機在售后服務等方面也更為完善，因此越來越多的消費者重新將目光鎖定至行貨手機，一些手機經銷商也開始將經營范圍逐步轉移至行貨手機。

     與此同時，運營商的補貼政策越來越全面，0元購機的合約比比皆是，以iPhone的0元購機來看，用戶花5880元購買一部iPhone，表面上是比裸機貴了不到1000元，但是只要消費者承諾每月消費一定的費用，連續(xù)使用一定的時間，運營商會將5880元的購機款以話費的形式返還給消費者，如果消費者選購的套餐恰好滿足每月的使用需求，那么0元購機就真真正正地實現了，同時運營商正在針對更多的產品去設計相應市場人群的補貼套餐，享受0元購機的產品也越來越多，那么消費者還有什么理由去買相對便宜的水貨手機呢？

     仍以舊城手機市場為例，傳統(tǒng)渠道銷售模式失勢、銷售利潤大幅壓縮，難免令有些手機經銷商放棄誠信經營之道，以欺騙消費者的方式謀取不義之財。以至于在不少消費者心中，“黑導購”、“翻新機”等已成為手機經銷商、水貨手機產品的代名詞。隨著近年來各方媒體曝光，“產品轉型”、“翻新機”及“換配件”等騙術也漸漸浮出水面。

     經銷商騙術令消費者望而卻步

     所謂產品轉型，即是以低于市場平均價格的報價引起消費者的關注。消費者慕名而來后則以目前無貨、質量不佳等種種借口，為消費者介紹另一款利潤更高的產品。當然在不少正規(guī)渠道之中，此類產品轉型的做法也較為多見。

     對于“翻新機”，則是手機市場中曾經極為常見的違法現象，其更被消費者熟識。盡管銷售此類產品屬于違法行為，不過在利潤面前仍有些經銷商愿意冒險。加之翻新手機識別難度較高，因此屢有消費者受騙。

     “換配件”顧名思義，則是以廉價的數據線、充電器、耳機等組裝配件更換手機產品原裝配件，同時將替換的原裝配件以高價出售，以其中差價彌補利潤降低的損失。

     以上僅僅是諸多媒體曝光的經銷商騙術中較為常見的三種，或許仍有很多不為人知的騙術流傳于市場之中，令消費者們防不勝防。正因如此，更多消費者放棄傳統(tǒng)銷售渠道形式，愈加青睞于產品質量更有保障的正規(guī)電商平臺也是順理成章的事了。