在王健林與馬云（微博）因1億元對賭引發(fā)業(yè)界熱議之時，零售巨頭蘇寧云商董事長張近東顯示出更大的野心：欲線上線下通吃，提出電商+店商+零售服務(wù)商的“云商”模式，并希望通過本地化破局。

    蘇寧電器更名為蘇寧云商后，蘇寧醞釀的這場大變革終于浮出水面：電商不再是蘇寧易購的電商，而是蘇寧云商集團(tuán)的電商；由一個平臺（電子商務(wù)經(jīng)營總部）采購，兩個平臺（易購和線下連鎖）銷售，即由一個大腦決策，兩條腿走路。本地化將成為核心，增設(shè)大區(qū)，進(jìn)行本地化招商。

    對于擁有上千家店的蘇寧來說，利用固有優(yōu)勢，融合線上線下、布局O2O不失為一個聰明的決定。

    調(diào)整后的三大變化

    蘇 寧新組織架構(gòu)中，總部管理層面設(shè)立連鎖開發(fā)管理總部、服務(wù)物流管理總部、市場營銷管理總部、財(cái)務(wù)信息管理總部、行政人事管理總部?？偛拷?jīng)營層面，設(shè)立連鎖 平臺經(jīng)營總部、電子商務(wù)經(jīng)營總部、商品經(jīng)營總部；地區(qū)執(zhí)行層面，設(shè)立六十個大區(qū)，包括華東、華北、東北、西北、華南、華中、西南、海外片區(qū)各大區(qū)。

    在上述組織架構(gòu)調(diào)整的背后，透露著以下三點(diǎn)變化：

    一是蘇寧易購角色的變化。此前，電商是易購的電商，現(xiàn)在，電商是整個集團(tuán)的電商，這意味著蘇寧這艘大船已經(jīng)綁在了電商上。調(diào)整后，蘇寧易購不再獨(dú)立采購，而是由商品經(jīng)營總部統(tǒng)一采購，蘇寧易購（電子商務(wù)經(jīng)營總部）與線下店（連鎖平臺經(jīng)營總部）作為兩種并行的銷售渠道。

    蘇寧易購實(shí)現(xiàn)的銷售將由三部分組成，一是商品經(jīng)營總部在易購實(shí)現(xiàn)的銷售；二是蘇寧易購本身運(yùn)營的虛擬商品，如商旅彩票；三是本地化開放運(yùn)營。

    隨著電商地位的進(jìn)一步提升，負(fù)責(zé)電子商務(wù)經(jīng)營總部的李斌晉升為總裁辦成員。

    二是大區(qū)角色的變化。去年，張近東曾說：“有蘇寧的地方，都要有蘇寧易購?！苯衲?，這句話進(jìn)一步升華為：“所有地區(qū)，都要立足本地，做電子商務(wù)?！?/p>

    在本地化的過程中，大區(qū)扮演者重要角色。蘇寧將給予大區(qū)更多靈活性和自主性，為大區(qū)配置區(qū)域DC，配置區(qū)域的資源，建立后臺。

    大區(qū)將從三個維度做本地化電商：一是大區(qū)DC有的資源，線上線下都可以做；二是協(xié)助總部電商平臺，做本地化的生活服務(wù)?！昂芏嗵摂M產(chǎn)品，如團(tuán)購、餐飲、娛樂，一個總部做不了，沒有各地站點(diǎn)，永遠(yuǎn)成為不了全國性的本地生活服務(wù)商?！睂O為民說。三是跨品類，做本地化的商品引流。

    蘇寧調(diào)整后，蘇寧海內(nèi)外大區(qū)數(shù)量從44個增至60個，城市終端由100多個增加至200多個。預(yù)計(jì)到2015年，60個區(qū)域的DC全面建設(shè)完畢。

    三是招商的變化，將進(jìn)行大量本地化招商。去年，蘇寧易購開放平臺運(yùn)作，電商企業(yè)占主導(dǎo)，凡客、酒仙網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)等入駐凡客。

    為什么要進(jìn)行區(qū)域招商？孫為民解釋，這些電商企業(yè)入駐蘇寧易購后，面臨的問題是，蘇寧易購是全國性平臺，它也是全國性平臺，雖有幫助，但不是根本性所在，充其量是多一個引流的地方。

    “好的盈利模式是全國統(tǒng)一平臺，區(qū)域商家共享。全國招商也會進(jìn)行，但更加有效的是區(qū)域性招商。不會一件商品賣全國，顧客體驗(yàn)上不去，盈利也沒出頭之日。”孫為民說。

    如何融合？

    蘇寧云商線上線下的融合包括三個方面：

    一是商品的融合。28個事業(yè)部旗下?lián)碛袑?shí)體商品、內(nèi)容商品、服務(wù)商品幾大類商品，所有商品將實(shí)現(xiàn)線上線下兩個平臺共享。通過規(guī)模采購優(yōu)勢，降低成本。

    二是系統(tǒng)融合，用戶可網(wǎng)上下單線下自??；電商平臺銷售商品也將在實(shí)體店展示。一個庫存，一個銷售體系。

    三是服務(wù)融合，物流、客服、社會服務(wù)的融合。

    孫 為民表示，蘇寧線上線下融合過程中，并不存在重心問題?！皟蓷l腿走路，到底先邁左腿還是右腿？邁起來了我也不知道。兩個平臺有各自運(yùn)營的隊(duì)伍，兩個平臺的 銷售是由一個人做的。一個人做的過程中，考慮到不同的競爭，不同渠道會有策略的不同。至于結(jié)果怎么樣，是各自做的問題，有多大的能力，就做多大的事?！?/p>

    對于線上線下銷售額問題，財(cái)報(bào)中將分別體現(xiàn)。店面收入將計(jì)入線下，店面成交、線上付款將計(jì)入線上。但在內(nèi)部考核中，為了解決線上線下可能存在的沖突問題，采取本地化核算方式：以區(qū)為單位，用戶無論線上線下購物，消費(fèi)都將計(jì)入該區(qū)。

    這就意味著，大調(diào)整后，是由電子商務(wù)經(jīng)營總部統(tǒng)一采購，兩個平臺銷售；就像是一個人的決策，一個腦袋下的左右手互博。

    蘇寧想做什么？

    當(dāng)前，無論是實(shí)體店面還是電子商務(wù)，都面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：實(shí)體店效益下滑，電子商務(wù)面臨虧損。

    蘇寧并不會放棄線下。孫為民認(rèn)為，“實(shí)體店做展示廳”不是必然的結(jié)局。

    “實(shí)體零售是會徹底淘汰嗎？我們的判斷是，實(shí)體零售的效率高于互聯(lián)網(wǎng)。30%的線下店面，效率遠(yuǎn)超過互聯(lián)網(wǎng)的，排在前10%的線下店，互聯(lián)網(wǎng)根本無法相比。線下仍是非常有生命力的業(yè)態(tài)?！睂O為民以南京某百貨連鎖店舉例，3萬平方米的店面，一年的產(chǎn)出是40億。

    在 實(shí)體店效益下滑的現(xiàn)實(shí)下，零售擁抱互聯(lián)網(wǎng)是必然，但蘇寧又不想擁抱虧損的模式?！皞鹘y(tǒng)零售結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)容易，但如何賺錢是難點(diǎn)?！睂O為民認(rèn)為，電商最大成本 兩方面：一是不確定的物流成本。他打比方，如果有100件衣服，在一個小區(qū)里賣完可以賺錢，但賣到全世界不可能賺錢，除非以奢侈品的價(jià)格。二是巨大的沉沒 成本。

    “本地化是解決盈利問題的出路?！睂O為民判斷。

    蘇寧本地化途徑有兩個方面：一是拆分大區(qū)，大區(qū)建立商品采購資源落地，解決二三線市場本地化問題。二是本地化招商，通過線上線下開放服務(wù)，進(jìn)一步豐富品類。

    可以預(yù)計(jì)，蘇寧調(diào)整將促使天貓、京東等電商平臺加緊發(fā)展的腳步。派代網(wǎng)總裁邢孔育（微博）認(rèn)為，蘇寧的優(yōu)勢在于擁有上千家線下店，此輪調(diào)整后或?qū)⒃贠2O模式中占據(jù)地位；而京東商城則具備領(lǐng)先優(yōu)勢，新一輪融資后彈藥充足。

    邢孔育認(rèn)為，在新一輪的電商大戰(zhàn)中，主角將是天貓?zhí)詫?、京東、蘇寧、易訊、1號店，亞馬遜或?qū)⒗_差距。