? ? 茅臺股份的這一“增量”計劃主要通過專賣店來實現(xiàn)。事實上，不僅是增加專賣店供貨量，從去年始，茅臺股份還大幅調(diào)低經(jīng)銷商門檻，大力發(fā)展新的專賣店經(jīng)銷商和新增空白專賣店網(wǎng)點。茅臺專賣店，進入前所未有的擴張期。

? ? 白酒專賣店，因價格倒掛不少已關門歇業(yè)。主營茅臺酒，讓茅臺專賣店尚能順價銷售。但廠家不遺余力的擴張背后，專賣店經(jīng)銷商已掙扎在虧損邊緣。

? ? “茅臺專賣依然是白酒業(yè)最好的專賣體系。”9月24日，茅臺股份有關負責人對21世紀經(jīng)濟報道記者說，作為茅臺酒主要的銷售渠道，專賣店是有問題。但廠家正在改造以讓經(jīng)銷商賺錢。但他同時承認，高端白酒在三年之內(nèi)不會有太大起色。

? ? 白酒專家鐵犁預測，春節(jié)后，隨著行業(yè)深度調(diào)整繼續(xù)，茅臺終端價有可能繼續(xù)下滑。如今，茅臺酒出廠價不降反升，供應量在增加，新老專賣店到底靠什么來盈利？

? ? 策略再調(diào)整

? ? 又到“金九銀十”。茅臺股份針對部分經(jīng)銷商全年計劃執(zhí)行完畢的，出臺了計劃外供應方案。

? ? 北京高華證券的研報顯示，如經(jīng)銷商按照999元/瓶出廠價采購1噸茅臺酒，可配給2噸的計劃內(nèi)供應量(出廠價為819元/瓶)。同時，從明年起，這2噸819元/瓶的供應量納入該經(jīng)銷商的年度計劃內(nèi)額度。另有報告稱，按1(999)：2(819)為一組，經(jīng)銷商進貨最多不得超過5組。

? ? 通過提高出廠價、增加配額來加大傳統(tǒng)專賣店的供貨量，這已不是首次。去年11月中旬，茅臺股份發(fā)布政策：凡老經(jīng)銷商在12月底前按999元/瓶打款進貨1噸飛天茅臺酒，可再按819元/瓶配給20%飛天茅臺酒供應量。這20%增加到2014年該經(jīng)銷商的配額內(nèi)。

? ? 以配額吸引專賣店經(jīng)銷商進貨打款，這是茅臺廠家增厚業(yè)績之舉。今年上半年，茅臺股份的預收賬款余額降至十年來最低，期末5.4億元的預收帳款相比年初下降了83%，而去年同期其預收賬款余額為8億元。

? ? 不光加大原有專賣店的茅臺酒供應量，茅臺股份還新增專賣店。6月16日，茅臺集團網(wǎng)站貼出公告，縣級市、地級市和省會城市的空白區(qū)、新區(qū)和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，都是茅臺股份想要的“黃金位置”。

? ? 9月23日，21世紀經(jīng)濟報道記者以酒企身份致電茅臺股份。相關工作人員稱，新入者當年要完成4.5噸飛天茅臺酒的銷售，才能成為正式的專賣店經(jīng)銷商。酒包括1.5噸按999元/瓶進貨和3噸按819元/瓶出廠價進貨的茅臺酒。任務完成后，經(jīng)銷商才能享受819元出廠價的正式年度計劃。另外，企業(yè)或個人需繳納保證金15萬元。

? ? 記者算了一下，4.5噸茅臺酒平均每瓶價格為879元，按照1噸茅臺酒共2124瓶計算，新專賣店如一次性進貨，貨款在180萬元左右。

? ? 目前，除北京和貴州不新增專賣店外，已有新增79家專賣店報名登記。

? ? 和茅臺股份多年來第一次放開經(jīng)銷權相比，今年空白點專賣店已是大降門檻。去年7月，茅臺股份宣布若以999元/瓶進貨30噸飛天茅臺，總貨款6000萬元左右，次年便成為茅臺經(jīng)銷商。

? ? “量”、“價”兩難

? ? 一邊是廠家的擴張策略，一邊卻是茅臺現(xiàn)有專賣店的微利甚至虧損時刻。

? ? 重慶的一家茅臺專賣店位于重慶南濱路較偏僻的路段。店員熱情的告訴前來“買酒”的21世紀經(jīng)濟報道記者，原來團購生意，位置再偏都有人要酒，甚至單瓶茅臺酒還不賣。但記者現(xiàn)在看到，櫥窗里的53度飛天茅臺價簽已從廠家的指導零售價1519降至1199元。

? ? 店員說，茅臺酒的零售價1000元/瓶，團購價為950元/瓶。即使這樣，攤上人工、店面租金成本等，一瓶進貨價在819元的茅臺酒成本在1000元左右，剛好持平。

? ? 對于這次計劃外的增量，該店表示只進了1噸999元/瓶的貨，配819元/瓶的貨賣。“現(xiàn)在還有貨沒賣完，只能是勉強維持。”他說，大家都在硬撐著，等2-3年后茅臺價格恢復到1200-1300元。

? ? 該店員表示，現(xiàn)在不敢像以前囤貨了，改為每月進貨，但廠家發(fā)貨時間比以前快了。

? ? 茅臺供不應求的局面不復存在。記者從半年報(未經(jīng)審計)看到，今年上半年，茅臺股份的存貨余額期末比期初有所增加。其中，在產(chǎn)品從期初的10億元增至27億元。

? ? 上半年，茅臺股份的在建工程期末余額猛增，從年初的4.56億元增至29億元。9月25日，茅臺股份證券部有關人士在接受記者電話采訪時說，繼“十二五”一期5800噸茅臺酒工程還沒完工，今年茅臺股份又通過了二期3000噸茅臺酒的投資計劃，現(xiàn)已開工。相比“十一五”每年新增茅臺酒2000噸，茅臺酒的擴建計劃明顯提速。

? ? 原在重慶南川、現(xiàn)在成都的茅臺專賣店經(jīng)銷商在記者打進電話時說，計劃外999元/瓶的酒她不敢進，“怕虧，今年價格有可能下滑”。她算了下，加上2噸819元/瓶的價格，平均一瓶茅臺酒進貨價在879元/瓶。去年，同樣是計劃外的“高價”，她只賣了0.5噸999元/瓶的茅臺酒。她的店一年有10噸茅臺酒計劃。

? ? 重慶秀山的專賣店也告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，999元/瓶的計劃外價格，加上運費，一瓶茅臺酒最少要賣到890元才不虧。但在重慶，有專賣店出貨價已到了880元/瓶。

? ? 9月24日，安徽的一茅臺專賣店經(jīng)銷商告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，他已在做別的項目了。專賣店基本上硬撐著沒有關門，現(xiàn)一瓶只賺5元、10元，很難起量。今年，他沒有完成任務，盡管今年的進貨還比去年少了幾噸。他說，加上店里的系列酒，他從去年下半至今，都是虧損。

? ? 他解釋，安徽不是經(jīng)濟大省，商務消費只能靠團購。

? ? 在廣州，有專賣店主在電話里對21世紀經(jīng)濟報道記者說，今年，這樣的價格很難撐住，廠家還放量。按照計劃外1噸999配2噸819，進貨價太高，加房租、人工，經(jīng)銷商賣出去是要虧的。他預計，廣東經(jīng)銷商約有一半左右加計劃外的量。

? ? 他說，4月起，茅臺廠家承諾給專賣店兩個營業(yè)員補貼。北上廣補貼4000元/人/月，重慶有專賣店表示1500元/人/月。他希望廠家下一步給房租補貼。

? ? 專賣店路在何方？

? ? 目前，53度飛天茅臺，是在高端白酒里唯一順價銷售的。茅臺出廠價819元/瓶，市場零售價在950元-1200元，批發(fā)價在850元-900元。但從各地茅臺經(jīng)銷商給記者算的賬來看，加上店里的門面費用、員工工資、系列酒、設備折舊費用等，經(jīng)銷商大多處于微利或虧損的邊緣。

? ? 白酒行業(yè)進入寒冬以來，大量高端白酒專賣店紛紛倒閉。有五糧液專賣店經(jīng)銷商告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，光重慶去年48家專賣店，存活的僅一半，很多今年已不簽合同。既如此，為何茅臺股份還要大力擴張專賣店。未來，白酒專賣店的出路在哪里？

? ? 9月24日，茅臺股份有關負責人對21世紀經(jīng)濟報道記者說，茅臺專賣體系是白酒最好的專賣體系，目前全國1600家專賣店，沒有一家關門?，F(xiàn)在雖然有問題，廠家正在改造，目的為了讓經(jīng)銷商賺錢。

? ? “要把不合適的專賣店淘汰掉，現(xiàn)在就是機會。”他說，茅臺酒要轉(zhuǎn)向包括家庭、休閑、個人和商務在內(nèi)的民間消費?？瞻c是指要靠近高端社區(qū)人群所在，老的專賣店也要重新找位置。

? ? 那么，新時代下，專賣店還能否成為主流，或被商超、電商所替代？

? ? 1919酒類直供的特許經(jīng)營合作伙伴招募手冊稱，目前，茅臺的主流產(chǎn)品毛利率僅15%左右，而1919直供產(chǎn)品的綜合毛利率也差不多，但后者營運模式不光是門店銷售，還有來自B2C、B2B、O2O的營銷方式獲取利潤。另外，和單一產(chǎn)品的依賴性相比，多品種讓門店經(jīng)銷商對廠家的依賴性降到最低。

? ? 凌通價值投資網(wǎng)負責人董寶珍說，專賣店體系生存的前提是單品和高利潤率，走量不大。但現(xiàn)在行業(yè)從公務消費向民間化轉(zhuǎn)型，老百姓常去應是商超。而茅臺股份一旦發(fā)展KA賣場和商超渠道，顯然就和存在了20年的專賣店利益發(fā)生沖突。

? ? 就電商和實體店的競爭，茅臺股份有關負責人認為，白酒電商做不大的原因是白酒是文化和傳統(tǒng)，需要人與人的交往溝通才能更好的消費。他認為，至少10年或更長的時間內(nèi)，茅臺專賣店會繼續(xù)存在。

? ? 白酒專家鐵犁說，專賣店存在與否，關鍵是經(jīng)銷商能否賺錢。廠家大力發(fā)展新的專賣店，無非想深耕網(wǎng)絡，實現(xiàn)更多的銷售。但高端白酒的價格調(diào)整并沒結(jié)束。

? ? 他說，就拿這次計劃外價格來看，如果按999元/瓶進貨，四川的茅臺專賣店批發(fā)價有的840元，已經(jīng)倒掛了。“配額只有在行情好時才值錢。”他說，2003年，因高端酒市場下滑，茅五曾關了一半的專賣店。隨著行業(yè)調(diào)整，春節(jié)后茅臺酒價格繼續(xù)下滑，不排除明年茅臺酒的專賣店也將關一部分。