現(xiàn)有網(wǎng)銷保費(fèi)占比排序，依次為車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、理財(cái)類壽險(xiǎn)和保障類壽險(xiǎn)。“具體比例尚未統(tǒng)計(jì)，但前三類占比肯定超過90%，保障類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道很難推動(dòng)。”當(dāng)日，一家大型壽險(xiǎn)公司電商部門負(fù)責(zé)人對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道說。

 

　　經(jīng)過前兩年互聯(lián)網(wǎng)“淘金”期，深度參與的壽險(xiǎn)公司已意識到，依靠拼高收益的短期理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品很難維持，“打開局面讓消費(fèi)者熟悉保險(xiǎn)以后，再考慮做更有價(jià)值的產(chǎn)品。網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于非常初級的階段。”國華人壽一位高層說。至于今年是否再做一輪“雙十一”、“雙十二”等高收益理財(cái)促銷活動(dòng)，他表示“并不確定”。

 

　　多家探索網(wǎng)銷渠道的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人均坦言，不論是保障類還是理財(cái)類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不盈利，“擴(kuò)大影響、培養(yǎng)市場，研究客戶需求和消費(fèi)習(xí)性”是網(wǎng)銷兩年的收獲。

 

　　微信一款“求關(guān)愛”防癌險(xiǎn)在朋友圈測試5天，已有1萬人發(fā)出“捐”保費(fèi)邀請鏈接，3萬人給好友“捐”過保費(fèi)，支付筆數(shù)超過5萬。“泰康人壽這種結(jié)合社交網(wǎng)絡(luò)屬性，使之達(dá)到呈幾何型推廣保障類產(chǎn)品的嘗試值得借鑒參考”。中國保險(xiǎn)協(xié)會副秘書長單鵬說。

 

　　同此前與淘寶合作研發(fā)“樂業(yè)保”一樣，泰康將其定位為“0盈利”，“對我們研究客戶需求和品牌推廣很有利。‘求關(guān)愛’的保額定得比較低，也是免核保直接賠付的，我們甚至沒有要求客戶填寫手機(jī)聯(lián)系方式”。泰康人壽電商部負(fù)責(zé)人說。

 

　　拼收益賺人氣

 

　　盡管人身險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道總規(guī)模保費(fèi)占比不到20%，但絕大部分屬于理財(cái)類壽險(xiǎn)產(chǎn)品，共同特點(diǎn)是拼收益，且期限縮短到一年甚至以下。

 

　　“一年期理財(cái)類產(chǎn)品的回報(bào)率如果定在6%-7%，加上人工、費(fèi)用等成本和利潤考慮，保險(xiǎn)資金的投資回報(bào)要求肯定超過10%，有多少機(jī)構(gòu)能達(dá)到？”一家壽險(xiǎn)公司總精算師反問。此前，保監(jiān)會公布2013年全行業(yè)投資收益為5.04%。

 

　　以國華人壽為例，去年在淘寶“雙十一”挑戰(zhàn)三天10億保費(fèi)收入（實(shí)際接近7億）的一款萬能險(xiǎn)將預(yù)期收益定到7%，積累了不小關(guān)注度。但隨之償付能力告急和增資壓力也凸顯。

 

　　如果今年不再做此類活動(dòng)，對于沒有新資金流入的“兌付”期，國華人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示“并不擔(dān)心，屬于公司正常經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)考慮范圍”。

 

　　上周，保監(jiān)會發(fā)文對高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品做了限制性規(guī)定，要求保險(xiǎn)公司銷售高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品的，應(yīng)保持償付能力充足率不低于150%。

 

　　也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)上，針對此類短期負(fù)債產(chǎn)品，“對應(yīng)的投資也可以主動(dòng)性縮短期限。”

 

　　“推拉”之變

 

　　“原來是努力把保險(xiǎn)推出去給消費(fèi)者，現(xiàn)在思路是想辦法吸引客戶，把他們拉過來。”泰康人壽人士說。除了理財(cái)類產(chǎn)品熱賣的嘗試，泰康人壽、招商信諾等公司仍不斷尋找保障類產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)終端的契合點(diǎn)。

 

　　與泰康人壽不同，招商信諾試水將電銷、網(wǎng)銷結(jié)合。2013年，招商信諾網(wǎng)銷規(guī)模排名前三的險(xiǎn)種分別是15年期重疾類、住院醫(yī)療型和20年期的意外險(xiǎn)。但保費(fèi)規(guī)模較小，2013年實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4000萬元。

 

　　“互聯(lián)網(wǎng)是否能成為大規(guī)模的銷售渠道，還需要大量探索?，F(xiàn)階段至少我們把它當(dāng)做一種客戶經(jīng)營渠道。” 泰康人壽電商部負(fù)責(zé)人說。

 

　　費(fèi)率市場化和網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)端新業(yè)態(tài)，將給互聯(lián)網(wǎng)屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供巨大創(chuàng)新和發(fā)展空間，但仍需逐步摸索而非現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和銷售思維的直接套用。