互聯(lián)網(wǎng)金融的滲入，使得基金“觸網(wǎng)”熱潮一浪高過一浪；創(chuàng)業(yè)板的持續(xù)熱炒，使得公募基金業(yè)績驚現(xiàn)近年來少有的喜人景象；基金子公司的大幅擴(kuò)張，使得非公募業(yè)務(wù)規(guī)模年內(nèi)早已突破萬億大關(guān)……

　　2013年的基金業(yè)值得銘記；2013年的基金業(yè)也有驕傲的資本；然而，在突變的背后，是否存在著質(zhì)變的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)？在突然繁華的背后，是否還有成長的隱憂？

　　因此，反思2013，不僅有利于整個(gè)基金業(yè)的前行；更有利于鞏固戰(zhàn)果，昂首面對2014！

　　陶濤(化名)剛過完30歲生日，在有所積蓄后，他買過股票和銀行理財(cái)產(chǎn)品，今年是其第一次接觸基金。在慣用的支付寶頁面上新增了一個(gè)按鈕，此前鋪天蓋地的新聞也讓他大概了解了這個(gè)名為“余額寶”的新功能，這對工資卡里全部以活期存放的資金來說，“太有用了”。

　　與陶濤一樣，今年通過余額寶成為貨幣基金客戶的數(shù)量已經(jīng)接近3000萬，這是2012年末全基金行業(yè)投資者有效賬戶數(shù)的40%。

　　所謂有效賬戶數(shù)是基金賬戶中實(shí)際保有基金份額的賬戶，自2007年大牛市時(shí)基金賬戶一年激增八倍達(dá)到9086萬戶后，近年來有效賬戶數(shù)總體呈下滑態(tài)勢，2012年末僅剩7630萬戶。這意味著每年客戶增長量不及其流失的速度。

　　而今年這樣的局面在互聯(lián)網(wǎng)金融席卷浪潮下被打破，互聯(lián)網(wǎng)帶來的新生客戶群體量驚人，很可能在今年末推升基金有效賬戶數(shù)回到2007年的高點(diǎn)。

　　80%和20%/

　　11月11日，易方達(dá)基金公司在淘寶店上推出了一款為互聯(lián)網(wǎng)客戶打造的分級債券基金——易方達(dá)聚盈分級債基，它的優(yōu)先級份額約定收益高達(dá)6%，三天共銷售3.39億元，認(rèn)購戶數(shù)達(dá)到2.6萬戶。就在9月，易方達(dá)通過傳統(tǒng)銀行渠道發(fā)行的另一只債基易方達(dá)投資級信用債共募集8.73億元，認(rèn)購戶數(shù)為5703戶。

　　簡單的數(shù)據(jù)對比可以看到，線上銷售中單位客戶購買量遠(yuǎn)低于線下，這也符合80/20法則的規(guī)律，20%的客戶為公司貢獻(xiàn)80%的利潤，而80%的客戶只產(chǎn)生了20%的利潤。

　　然而，令基金業(yè)興奮的是，線上銷售輻射的客戶群體更廣，更為重要的是，這些客戶可能具備很好的轉(zhuǎn)化潛質(zhì)。

　　“發(fā)一個(gè)基金費(fèi)了很大力氣，花了很多錢，一個(gè)月打開申贖，資金走掉，然后再接著發(fā)……”這是傳統(tǒng)基金銷售的現(xiàn)實(shí)情況，線下客戶的資源已經(jīng)在各大公司圍追堵截中日漸枯竭。“早在五六年前，我們就將銷售工作做到了二三線城市，甚至是村鎮(zhèn)。”有基金公司市場部人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，如今傳統(tǒng)渠道發(fā)行新基金更多是存量客戶的再分配，即挖其他基金公司的客戶來填新基金，而自家基金也面臨同樣局面。

　　摩根士丹利華鑫基金總經(jīng)理余華認(rèn)為，“由于資金量太小，這些小散戶不被銀行眷顧，買理財(cái)產(chǎn)品也不夠條件。但他們就像電腦在整理碎片時(shí)，可以將其拼接成一個(gè)很大的空間。這么小的碎片群體，在過去沒有受到足夠重視，而互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)現(xiàn)了。”

基金業(yè)協(xié)會公布的《2012年基金投資情況調(diào)查報(bào)告》顯示，投資基金的主體群體以40~50歲人群占比最大，達(dá)到33.69%，同時(shí)其持有的基金市值占比也最大，占36%。雖然賬戶持有基金市值在1萬元以下的小賬戶仍占了六成，持有基金市值5萬元以上的大額賬戶占比也接近10%，使得基金公司單賬戶平均持有市值可以達(dá)到2萬~3萬元。

　　基金公司官網(wǎng)上的直銷客戶也顯示出相似的特質(zhì)，“這些客戶自主投資意識較強(qiáng)，年齡構(gòu)成較大，戶均持有資金在2萬元左右。”有基金公司電子商務(wù)總監(jiān)表示。

　　而淘寶等平臺購買基金的客戶特質(zhì)則完全不同。按照淘寶在“雙十一”后公布的數(shù)據(jù)來看，余額寶的戶均持有資金量約在3300元左右。中國金融認(rèn)證中心(CFCA)發(fā)布的《2013中國電子銀行調(diào)查報(bào)告》中對七千多名個(gè)人用戶的調(diào)查顯示，余額寶用戶主體還是20~39歲的中高收入人群，也有少量低端用戶。

　　“我相信這些客戶中最終肯定有可以成為非常優(yōu)質(zhì)的一批人，就算只有總?cè)藬?shù)的十分之一，也是相當(dāng)巨大的一個(gè)增量。”有基金公司電子商務(wù)人士認(rèn)為。

　　開發(fā)和維護(hù)/

　　“過去大家都盯著能產(chǎn)生80%利潤的20%客戶，原因是大家無法抵達(dá)那個(gè)80%人數(shù)的巨大市場。這確實(shí)是一片藍(lán)海，但是架橋過去很困難。例如銀行需要很多的客戶經(jīng)理，基金公司需要很多的銷售。一千萬個(gè)客戶什么概念？一百個(gè)人打電話，需要兩年左右。”民生加銀基金公司總經(jīng)理俞岱曦表示。

　　在傳統(tǒng)基金銷售中，要覆蓋這些小資金量的客戶成本太高，然而有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具之后，使整個(gè)營銷成本下降。

　　易方達(dá)基金公司總經(jīng)理劉曉艷表示，余額寶的成功是好的產(chǎn)品(貨幣基金)與互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)特征相互作用的結(jié)果。一個(gè)特征是互聯(lián)網(wǎng)的穿透力，可以直達(dá)客戶，并充分利用了互聯(lián)網(wǎng)精神的營銷手法。另一個(gè)特征是交易便利性，很注重客戶體驗(yàn)。

　　與2007年的投資者相比，如今在互聯(lián)網(wǎng)上購買產(chǎn)品的過程顯然要輕松愉快得多，不再需要一早去銀行排隊(duì)，網(wǎng)上客服極盡親切軟語，操作界面也更傾向于簡潔明了。

　　另一個(gè)一直困擾基金公司的問題，在互聯(lián)網(wǎng)上也得以改善。此前，銀行的客戶資料不對基金公司公開，因此通過銀行渠道購買基金的客戶，基金公司難以接觸。

　　如今通過淘寶購買基金的客戶信息，基金公司可以完全掌握。不過，盡管掌握了這些資源，基金公司卻仍不得不依附于淘寶的平臺進(jìn)行維護(hù)和后續(xù)開發(fā)，并不敢輕易將這些客戶引流到自己的平臺上。“這方面大家還是很謹(jǐn)慎的，淘寶一直對這種行為(引流客戶)很忌諱，如果被發(fā)現(xiàn)可能影響后續(xù)合作，得不償失。”有基金公司對記者表示。

　　如何維護(hù)好這批新客戶是基金公司思考得最多的問題之一。互聯(lián)網(wǎng)上，客戶活動的信息量很大，網(wǎng)購使其養(yǎng)成對比篩選的習(xí)慣和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。陶濤此前有一筆準(zhǔn)備做購房首付的較大資金，這筆錢隨時(shí)有可能動用，存活期又太不劃算。本來計(jì)劃投入余額寶，但仔細(xì)研究后，最終轉(zhuǎn)投另一款直銷產(chǎn)品。“余額寶對取現(xiàn)有些限制，轉(zhuǎn)出量有個(gè)額度，不太適合我這種大筆資金。”

　　投資和保本/

　　與2007年相似的是，兩輪客戶數(shù)量大增長都是潛在的迫切投資需求促使的，不過投資者期望和需求卻有顯著差異。

　　在大牛市的狂熱氣氛中，不少投資者追趕入市，目標(biāo)是奔著本金翻倍去的，絕大多數(shù)投資者都投向了股票型基金，而這也使得大量投資者高位套牢損失慘重，并對基金行業(yè)帶來極大的后續(xù)負(fù)面影響。

　　而今年通過互聯(lián)網(wǎng)購買基金的客戶，絕大部分將其當(dāng)做活期存款的替代品，5%以上的收益率對于這些客戶而言已屬滿意。據(jù)悉，此次淘寶理財(cái)頻道“雙十二”促銷活動的推廣產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)之一就是收益率在5%以上。

　　不過，近期網(wǎng)絡(luò)平臺為了競爭和宣傳，紛紛倒貼推高收益率，推出8%、甚至10%以上收益率并承諾保本的產(chǎn)品。

　　對此有基金公司人士對 記者表示，“這種收益率肯定是不可持續(xù)的，更多是營銷的意味。給投資高收益無風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期其實(shí)不是一種良性的方式，一旦客戶養(yǎng)成這種習(xí)慣，基金公司和平臺都很被動。”

　　“所謂藍(lán)海里面的爭奪肯定會吸引更多注意和競爭，我個(gè)人的感覺，藍(lán)海很快將不再是藍(lán)海，紅海到來的速度會超過我們的想象。”萬家基金副總經(jīng)理詹志令表示。