? ? 自主品牌的形勢越來越嚴(yán)峻，吉利也不能獨(dú)善其身。今年上半年，自主品牌轎車銷量連續(xù)6個(gè)月同比下滑，銷量累計(jì)139.33萬輛，同比下跌了13.2%。吉利國內(nèi)市場的降幅更是高達(dá)28%。甚至連帝豪的銷量也處于下降之中，月銷量不到1.5萬輛，同期降幅高達(dá)25%。

? ? 帝豪下降幅度如此之大，很重要的原因是帝豪產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)間較長，連續(xù)五年沒有新產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品，也是孫曉東上任以來面臨的最大困難。

? ? 隨著新帝豪的上市，孫曉東改寫吉利銷售曲線的計(jì)劃也同時(shí)啟動。在新帝豪之后，吉利的新產(chǎn)品將陸續(xù)上市，根據(jù)孫曉東的計(jì)劃，吉利要在2015年改變下降曲線，重新走入上升通道。

? ? 帝豪是吉利8年前推出的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略產(chǎn)品，成功改變了吉利不能躋身主流中級市場的宿命，曾經(jīng)創(chuàng)造了月銷兩萬的銷量，總銷量突破60萬輛。孫曉東認(rèn)為，目前擺在自主品牌面前的三大障礙是：質(zhì)量口碑、品牌美譽(yù)度和沒有刺激感。

? ? 自主品牌低質(zhì)低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過去了，而隨著消費(fèi)的升級，未來中國入門級的產(chǎn)品也會越來越往高處走。新帝豪價(jià)格為6.98萬元至10.03萬元，孫曉東透露，“未來吉利推出的新產(chǎn)品，都會比這個(gè)定位更高。”

? ? 此外，吉利收購VOLVO以后，正在與VOLVO進(jìn)行平臺技術(shù)融合，未來隨著VOLVO技術(shù)的導(dǎo)入，吉利也將打造更加有“刺激感”的產(chǎn)品。

? ? 收縮資源押寶新帝豪

? ? 與此前帝豪EC7、EC8一系列產(chǎn)品名稱不同，此次吉利統(tǒng)一將產(chǎn)品名稱定為“新帝豪”。未來，隨著新帝豪產(chǎn)品線的擴(kuò)充，名字也將統(tǒng)一為：新帝豪三廂、兩廂、SUV和CROSS版本，并不會分散很多名字。

? ? 與合資企業(yè)相比，自主品牌由于溢價(jià)能力低，營銷費(fèi)用也相應(yīng)要少得多。如何將有限的資源利用足，也是孫曉東一直在思考的問題。 “我們必須握緊拳頭集中資源。”孫曉東說，新帝豪“五年磨一劍”，為了迎接新帝豪上市，將營銷資源都調(diào)到這款車上。

? ? 實(shí)際上，一年多前加盟吉利后，孫曉東就著手對吉利進(jìn)行資源整合。在孫曉東的主導(dǎo)下，吉利先將帝豪、全球鷹、英倫三個(gè)子品牌匯聚為一個(gè)新吉利品牌，使吉利從目前的3個(gè)品牌逐漸聚合到“一個(gè)品牌、一個(gè)LOGO、一個(gè)網(wǎng)絡(luò)”的模式上來。經(jīng)過整合，吉利汽車將主打5個(gè)產(chǎn)品系列，產(chǎn)品定位從高端產(chǎn)品到低端產(chǎn)品系列分別為：KC系列、帝豪系列、遠(yuǎn)景系列、金剛系列和熊貓系列。

? ? 之后，孫曉東又著手對銷售公司組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。將原來以五大片區(qū)為經(jīng)營主體的組織架構(gòu)調(diào)整為以產(chǎn)品線為經(jīng)營主體的架構(gòu)。類似于上海通用凱迪拉克、別克、雪佛蘭分別由一個(gè)品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)，吉利將目前產(chǎn)品線劃分為四個(gè)經(jīng)營體，包括中級車、SUV、金剛和KC各一個(gè)，每個(gè)經(jīng)營體負(fù)責(zé)人各自對分管的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，從產(chǎn)品上市前的定位、市場分析，到定價(jià)、到媒體選擇，最后到產(chǎn)品銷售和上市后的跟蹤、數(shù)據(jù)采集和策略調(diào)整。將原來分散在五大區(qū)域的資源，集中到產(chǎn)品負(fù)責(zé)人手中，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，集中精力打造品牌。

? ? 農(nóng)村要，城市也要

? ? 因?yàn)榍捌诰Ψ稚?，吉利已?jīng)嘗夠了苦頭。吉利的網(wǎng)絡(luò)并不比其他主流品牌少，全國銷售網(wǎng)絡(luò)達(dá)1000多家。但是，在銷量提升達(dá)不到預(yù)期的情況下，網(wǎng)絡(luò)多反而是累贅。

? ? 平均一個(gè)店每年銷量不到500輛，且銷售的都是低附加值的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的贏利能力肯定差，惡性循環(huán)，經(jīng)銷商也不可能提供高質(zhì)量的服務(wù)，自然也影響了消費(fèi)者對吉利品牌的認(rèn)同感和歸屬感。

? ? 以濰坊為例，以前有18家經(jīng)銷商，3個(gè)品牌各六家，雖然經(jīng)銷商數(shù)量眾多，但吉利的每個(gè)經(jīng)銷商的銷量并不大。在確定了“一個(gè)吉利“的戰(zhàn)略以后，孫曉東同時(shí)對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整頓。濟(jì)南經(jīng)過整合，目前只剩下兩個(gè)投資人，四五家店。

? ? 雖然網(wǎng)絡(luò)的整合難免帶來陣痛，使吉利面臨了產(chǎn)品和渠道的雙重壓力，影響了短期業(yè)績，但孫曉東認(rèn)為這是吉利現(xiàn)階段不得不為的事。

? ? “渠道整合的過程是痛苦的，蘇南地區(qū)一月份下降了70%到80%。”不過，只有經(jīng)過痛苦的變革，才能找到希望。最先進(jìn)行變革的蘇南市場已開始增長，6月份與去年同比增長50%，其中無錫市場將四家經(jīng)銷商調(diào)整為兩家后，銷量由每家店賣20輛上升到每家店賣40輛。而吉利在山東市場的銷量也已超過長城和長安。

? ? 與網(wǎng)絡(luò)整頓同時(shí)進(jìn)行的還有經(jīng)銷商能力的提升，孫曉東計(jì)劃利用三年時(shí)間，將1000多家經(jīng)銷商整頓到800家左右，同時(shí)還專門派銷售團(tuán)隊(duì)駐店，提高經(jīng)銷商能力。

? ? 孫曉東希望通過整合使經(jīng)銷商能力提升，從而使吉利在各個(gè)市場提升占有率，進(jìn)而進(jìn)入到吉利相對薄弱的一二線城市。

? ? 自主品牌不能僅僅停留在三線以下城市，如果進(jìn)入不到主流城市，永遠(yuǎn)都稱不上成功。合資品牌為了擴(kuò)大銷量價(jià)格下探、渠道下沉，自主品牌一定要逆勢而上，否則只能眼巴巴地看著自主傳統(tǒng)的優(yōu)勢市場被外資逐步侵蝕掉。