12月6日，在 “21世紀創(chuàng)新資本2013年會”上，樂錢網創(chuàng)始人王煒、展恒理財副總經理高明、恒天財富副總裁王宇、華泰大通財富創(chuàng)始人王強、天弘基金高級策略分析師劉佳章和深圳小牛資產管理公司董事長彭鐵等就財富管理市場的發(fā)展進行了探討。

　　財富管理格局

　　《21世紀》：中國財富管理市場目前的格局怎么樣，銀行、信托、券商、基金子公司以及第三方財富管理公司有什么優(yōu)勢和劣勢？

　　高明（展恒理財副總經理）：從具體數據來看，中國財富管理市場占比全世界范圍內是非常小的，在美國這個占比應該是在60%、澳大利亞50%、中國香港30%、中國大陸占不到1%。我最早開始做接觸三方理財業(yè)務時，市場比現在封閉很多，投資者眼里只有銀行和非銀行?，F在隨著信托產品、券商、資管的放開，作為第三方服務機構，我們的平臺可以銷售各式各樣的產品，現在我們接觸的客戶群、受眾越來越多，尤其是在北上廣深等大城市。

? ? 作為第三方財富管理公司，展恒的優(yōu)勢在哪？最主要的優(yōu)勢在于我們是相對獨立的。展恒作為最早的獨立第三方財富管理公司，一直秉承著獨立、專業(yè)的選擇，我們很公平的去評價一個產品，優(yōu)勢在于我們可以多產品搭配，講究一個理財配制的概念。我們與其它第三方理財機構的差異主要體現在，展恒是服務類型而不是銷售類型，我們要服務更多個人投資者?，F在，國家也希望金融機構要把自己的服務偏向企業(yè)，尤其是小微企業(yè)。

　　王宇（恒天財富副總裁）：現在第三方財富管理行業(yè)這種業(yè)態(tài)模式在國內應該算創(chuàng)新型企業(yè)，也是新興的市場業(yè)態(tài)。券商、銀行、包括其它的基金、資管機構，是屬于第三方財富管理行業(yè)的上游，類似產品的供應商。作為第三方財富管理機構，我們在市場上跟投資人和融資人之間是作為獨立三方的個體存在，可以更加客觀、公平的來評價產品和風險收益性，把我們認為適合客戶的產品來推薦給他，這可能是我們在市場上能夠存在和快速發(fā)展的優(yōu)勢。

　　對于我們上游來說，可能各家機構其實都在大力開展自己的財富管理，包括商業(yè)銀行也有私人銀行部門，券商也有它的財富管理部門，信托也有他的直銷部門，都在構建這樣的體系。在金融領域，我們認為這個行業(yè)一定是細分的市場，不同機構在這里一定發(fā)揮自己的長處，要把長處發(fā)揮到極至，對相對可能不是很熟悉，不是長項的很有可能被外包出去，因為這樣的話對他來講投入大量人力物力，對企業(yè)發(fā)展是不劃算的，對于我們三方來講確實是一片藍海。

　　彭鐵（深圳小牛資產管理公司董事長）：小牛資產管理公司和其他第三方定義不同，我們是金融服務公司，有投也有融。我們走在市場最前列，有互聯網金融、也有互聯網P2P。中國投資者的需求大部分是跟安全性和收益性有關，我們也一直在尋找安全性和收益性的平衡。我們的理念是，讓投資者能夠在相對安全的情況下實現收益最高化。從最初投資者開始認識信托到后來認識有限合伙，和P2P借貸問題，這說明路越走越寬，越來越好走，對于我們也是更大挑戰(zhàn)。作為投資機構，我們知道風險在哪里，所以我們不過多去評判其它機構的做法，只把自己這一塊做好就可以了，希望能帶動市場金融的變革。

　　劉佳章（天弘基金高級策略分析師）：我在天弘工作4年，今年是一個分水嶺。隨著整個公司從自身定位轉向互聯網金融，過去公司服務對象還盡可能面向一些高凈值客戶，公司9年積攢的客戶不算余額寶只有30萬-40萬人、平均年齡40多歲，這和協會公布的資本市場投資者年齡基本上一致的；但是有了余額寶以后，我們發(fā)現比較大的變化，從余額寶今天的發(fā)展來看，用戶超過3000萬了，從30萬客戶到3000萬客戶。最大感受就是你定位不同，市場就會有所不同。

　　之前基金行業(yè)和銀行銷售基金的時候大家都有一個感覺，拉一個客戶特別難，客戶重復購買力和持續(xù)時間比較低，持續(xù)時間也特別短，但是看余額寶的用戶有完全不同的特點，首先重復購買率很高，我們大數據統計是基本上80%是兩次重復購買率，核心原因就是因為你是貨幣基金、收益每天結轉的，客戶首先沒有賠錢，最后遠遠談不上達到痛苦點了，這就是一個差異化定位，服務于所有金融機構沒有看中的80%的普通投資者人群，取得的成績也完全不一樣，所以對于差異化有比較深刻的感受。

　　王強（華泰大通財富創(chuàng)始人、總經理）：剛開始的財富市場，很多的公司大小通吃，處于相對無序狀態(tài)。隨著市場的不斷分化，我們越來越多元化，在細分市場上，只有更專業(yè)、精耕細作才能在現在的既有格局上加以發(fā)展。P2P無論叫做互聯網金融，還是叫做線下交易也好，其實我們現在國際上做得最好的一些公司，可能做互聯網P2P的模式和推廣技術的手段是核心的競爭力。中國財富管理市場處于百家爭鳴的過程當中，多多少少有一些魚龍混雜，所以僅通過我們的技術手段，很難讓現在中國老百姓第一時間有足夠安全感。

　　互聯網改變財富管理？

　　《21世紀》：互聯網會不會改變財富管理行業(yè)？能否顛覆原來渠道？過去這種渠道最重要的是什么？

　　劉佳章：我覺得會有影響。我們關注了貨幣基金每個月份申購情況，過去銀行不習慣賣貨幣基金，因為覺得這是讓自己客戶流失，但我們注意到不單單我們余額寶在增長，其它基金公司貨幣基金銷售也在增長，過去這些銷售更多依靠傳統渠道。我們跟一些渠道交流時，他們也有說法，如果我不賣貨幣基金的話，客戶會跑到余額寶里去，那干脆我就賣貨幣基金，讓客戶留在我們渠道之中。這是最直接的互聯網金融對傳統渠道的沖擊和影響。

　　彭鐵：說顛覆的話可能太早，對互聯網金融現在下定義，我認為沒有誰能下得清楚，因為是剛開始的東西。但是會對金融格局有一個重新的布置。我認為它是新的生產力，但是你說要把以前的重新顛覆有點早。

　　高明：我們認為互聯網是一種手段。對于我們來說，互聯網是新的，我們是傳統的，我們依然堅持自己的理財顧問定位，進行一對一服務，因為互聯網在我們看來是比較程式化的東西，所有理財方案隨著產品設計和更新會涉及面很多。我不認為完全取代人與人之間面對面的溝通，簡單來說是沒有辦法去代替面與面之間的溝通。互聯網金融也會解決相當一部分的問題，但我們只是把它作為一個工具來看。

　　王強：對于中國老百姓的理財特點來講，特別是大多數的40歲以上更貼近于高凈值用戶的人群來講，有傳統的理財習慣，包括跟人溝通的習慣。我認為互聯網金融更多體現在服務，比如互聯網可以提升我們的效率，但很難說能取代人與人之間交流方式。隨著互聯網市場越來越規(guī)范，做得越來越大，可能會有一些影響，但我相信一時半會或短期之內會對傳統的模式有特別大的影響。

　　王宇：互聯網金融應該是更新的業(yè)態(tài)模式，這是一個趨勢，將來可能有很好的前景?，F在包括天弘的余額寶嘗試都是初期探索，具體有什么效果還需要大家檢驗一下。恒天是很典型的線下服務模式機構，但是從今年下半年以后，恒天取得了公募基金代銷牌照，接下來我們會在代銷品牌上，把我們互聯網的線上部分做起來，現在已經在規(guī)劃，估計明年要推出線上的銷售模式。

　　現在包括第三方財富管理機構，以及很流行的、大家認為安全性很高的信托主要推的產品是私募產品。這可能從監(jiān)管方面，包括制度方面還需要有突破的一些地方。另外，私募型產品需要和客戶之間有比較好的溝通，有雙方比較好的了解，對產品比較詳盡的互動，在這種情況下才能滿足投資者需求，這是對客戶相對負責的方式。

　　家族信托還很遠？

　　《21世紀》：頂尖財富人群的資產配置趨勢是什么？家族財富傳承的需求進一步彰顯，企業(yè)治理及資本運營如何支撐家族企業(yè)的持續(xù)經營？家族信托模式走向如何？

　　高明：家族信托在國外發(fā)達市場很成熟，但是國內市場完全不一樣，起到了類銀行作用。如果我們說影子銀行問題，現在國內信托產品是這么一個作用，影子銀行的規(guī)模在全國范圍內36萬億，也就是說占了GDP將近70%，那么這個數據是高是低沒有比較，我們可以看其它數據。前20個國家這一塊規(guī)模已經達到了GDP規(guī)模的110%，也就是就中國來說我們有很大上升空間。

　　既然這個空間在往上升，我覺得任何機構和個人都有慣性，做慣一種業(yè)務模式后，可能在各種壓力下會去想辦法，但是只要還有空間的情況下，絕對不會放棄這一塊業(yè)務，所以我認為家族信托是概念，那么會慢慢的往這個方面走，但現在不會，近一段時間可能性也不會特別大。

　　劉佳章：無論家族信托也好，還是一些定制化的財富管理也罷，其實基金公司只要能夠找到這些人群的需求點、訴求點，在自己的能力之下給客戶提供一些解決方案。換言之，未來可能很多公募資金產品都有更多的定制的屬性在里面，或者說由過去簡單的，僅僅是投資工具、組合工具而過渡成功能性的產品，這種趨勢是有的，比如說專門為養(yǎng)老人群，或者有養(yǎng)老需求，提供綜合打包的方案，是不是有一些要涉及到傳承問題，我也需要提供更長的理財方案，覺得公募基金利用還是有空間運作的。

　　王宇：家族信托有一點類似于財富制度安排，可能比較適合信托公司把東西做起來，當然可能其他的資產管理機構也可以用信托的關系把這個模式建立起來。國內并沒有遺產稅，所以對于家族信托的需求并不那么迫切。

　　目前，國內的第三方財富管理機構，要提供給高級客戶服務，但是客戶還是更大眾化，沒有那么高端。針對家族提供的服務，首先是國內的能夠給客戶提供投資類別、投資產品還沒有標準化，沒有那么多可選擇余地。所以無論是從第三方財富管理機構也好，還是從商業(yè)銀行的角度來講都很難提供和滿足家族資產配置投資回報的要求。

　　如果第三方財富管理機構專門維護這樣一群客戶，雖然他們資金量很大，但是無法養(yǎng)活我們的團隊，這是現實的問題。