連續(xù)暢銷7年的純食療通便產(chǎn)品 正在進(jìn)行全國招商 對(duì)御品膳食通營銷的思考 南京：崔文軒 序:與崔先生合作已經(jīng)近三年,從半年進(jìn)貨量60多件發(fā)展到年進(jìn)貨量400多件，他用事實(shí)證明了他是一個(gè)有前瞻眼光、有堅(jiān)忍不拔意志和善于運(yùn)用智慧的優(yōu)秀成功商人。其實(shí)，他的成功基礎(chǔ)也就是一間20平米的辦公室，兼御品膳食通南京服務(wù)中心，兼御品膳食通專賣店。還有就是幾個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)后能夠熟練咨詢并盡職服務(wù)的前下崗姐妹，當(dāng)然還有常年不斷的報(bào)紙小軟文，數(shù)量不多但是分布合理的的藥店、保健品銷售點(diǎn)，以及在這些銷售點(diǎn)附近堅(jiān)持不懈開展的免費(fèi)體驗(yàn)宣傳活動(dòng)…… ――天膳生物董事長：陳永強(qiáng) 首先來和大家探討：如何選擇好產(chǎn)品和運(yùn)作好產(chǎn)品的問題。 1、如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？答案雖各有不同，但核心的共同答案，便是產(chǎn)品本身得確有迫切的市場需求。一句話――得好銷、銷得動(dòng)! 2、如何來運(yùn)作產(chǎn)品？會(huì)銷、體銷、傳銷、直銷、傳統(tǒng)銷售各有千秋，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的核心的價(jià)值，恰恰就是在于將產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，適時(shí)適度地展現(xiàn)給潛在的消費(fèi)者，贏得其對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同，輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N策略，進(jìn)而達(dá)成銷售，當(dāng)然，完整的銷售流程，也離不開高質(zhì)量的售前及售后服務(wù)，服務(wù)營銷的概念，突出強(qiáng)調(diào)了銷售不單單是簡單地賣東西，銷售的核心是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是，要達(dá)成服務(wù)營銷，總得必須有對(duì)象――潛在的針對(duì)性的用戶，否則，咱們縱然含情脈脈、暗送秋波，也是枉然。 　　3、如何吸引潛在用戶的關(guān)注和興趣？新資源如何收集？名單怎么來？針對(duì)上述的三個(gè)問題，權(quán)且讓我逐一來做一番探討、斟酌，希望能借此起到拋磚引玉的作用，對(duì)大家的未來的工作有所裨益。 問題一：便秘類的產(chǎn)品，有著非常迫切而廣闊的市場需求，御品膳食通，有著非常明確而突出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。依據(jù)如下：請(qǐng)看央視新聞的具體數(shù)據(jù)――新華社北京2012年3月1日電（記者衛(wèi)敏麗）2012年全國老齡工作會(huì)議3月1日在北京舉行。記者從此間獲悉，來自國家統(tǒng)計(jì)局、民政部的數(shù)據(jù)顯示：截至2011年底，中國約13億5千萬人，全國60歲以上老年人口達(dá)到1.85億，占總?cè)丝?3.7%，其中城鎮(zhèn)人 口突破47％，城市中的60歲以上的老年人口數(shù)達(dá)到約8700萬人，農(nóng)村老年人口達(dá)到9800萬人。中國已提前進(jìn)入人口老年化社會(huì)――未富先老！根據(jù)世界衛(wèi)生組織和中國衛(wèi)生部舉辦的流行病學(xué)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國60歲以上老人，便秘的發(fā)病率超過35%，70歲以上，超過50%，其中女性超過男性，60歲以上的便秘老人，人數(shù)之比，女：男約為1.5：1，這樣一個(gè)廣泛的發(fā)病基礎(chǔ)，決定了便秘類的產(chǎn)品，是廣闊天地大有作為。老年人對(duì)便秘的感受，非常痛苦、煩惱，并且有非常迫切的解決愿望和實(shí)際行動(dòng)，更注定了御品膳食通的市場容量和銷量拓展的潛力。御品膳食通，作為有效解決便秘的中醫(yī)食療產(chǎn)品，效果確切、綠色安全。安全、高效，是御品膳食通的鮮明特色，使御品膳食通具備獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)營銷的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。 這樣，接下來的問題，便是我們?nèi)绾蝸砥鞄悯r明地、有效地向便秘患者宣講、展示、體驗(yàn)其內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)的、差異化的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)。 問題二，綜合全國各地的御品膳食通營銷過程中的成功經(jīng)驗(yàn)和一些教訓(xùn)來看，傳統(tǒng)形式的廣告宣傳＋配套的服務(wù)營銷，是行之有效的運(yùn)作模式。具體的相配套的服務(wù)營銷，其重點(diǎn)就是完善售前咨詢、講解（宣講產(chǎn)品特色、差異化的優(yōu)勢(shì)、具體服用方法等），輔之以免費(fèi)的體驗(yàn)式的銷售，進(jìn)而達(dá)成對(duì)產(chǎn)品作用認(rèn)同基礎(chǔ)上的、無后顧之憂的購買。 御品膳食通的好處，在于不怕你試，就怕你不試（不試不知道嘛）！ 那么，既然御品膳食通產(chǎn)品本身具備如此鮮明的特色，甚至可以說是一試就靈，那么問題的核心，就是如何吸引廣大的便秘人民，特別是老年人來積極地嘗試。如何解決這個(gè)問題？究竟該怎么辦呢？ 怎么辦――做廣告行么？管用么？有效嗎？能掙錢么？堅(jiān)持得住么？ 那么帶著這些問題，我們?cè)趺纯矗繃L試的結(jié)果究竟如何呢？回答這個(gè)問題，首先，我們簡單地來探討兩個(gè)小問題。 1、煤礦工人若因事故被困在煤礦行道里，有經(jīng)驗(yàn)老礦工，可以領(lǐng)著大家幸運(yùn)地走出來，重獲安全。秘訣在哪里？老礦工的話很簡單，在漆黑的礦井里，你一旦認(rèn)準(zhǔn)了方向，就必須堅(jiān)定地走到底，堅(jiān)持才能勝利。但遺憾得是，很多不幸死去的礦工，大多就倒在離洞口不遠(yuǎn)的地方，甚至是咫尺之遙。因?yàn)樗麄冊(cè)谄岷诘牡V井里，不知道希望的盡頭在哪里，在黑暗中喪失希望，絕望了、倒下了。可惜啊――沒堅(jiān)持住，沒hold住。 2、如今實(shí)際的生活中，老百姓特別是中老年人，因?yàn)槠毡榈卮嬖谏袭?dāng)受騙的實(shí)際經(jīng)歷（這得感謝保健品：免費(fèi)義務(wù)地、孜孜不倦地、義無反顧地、前仆后繼地、不斷反復(fù)地培訓(xùn)了老百姓），所以出于自我保護(hù)的本能，他們對(duì)新產(chǎn)品、宣傳接觸較少的、了解不多的產(chǎn)品，其較為共性的第一反映，便是：瞧，你看吧，我說的沒錯(cuò)――又是個(gè)騙子。 這樣對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的宣傳，若僅僅如蜻蜓點(diǎn)水般，嘎然而止的時(shí)候，更確切應(yīng)證了他們起初的判斷――果不其然的又是個(gè)騙子，沒人相信，騙人的沒效果，騙不長、做不長吧，你看，總歸是倒閉了！這樣的實(shí)際情形之下，提示我們：目前的社會(huì)實(shí)情是，咱們的老百姓，特別是廣大的中老年人的反騙防騙的心理閾值普遍提高了、抗擊打能力強(qiáng)了、靈敏度降低了、自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)了，這樣一來，咱們的廣告效果，表面上看，自然就是越來越弱了――你剛做幾期廣告，效果確實(shí)不太明顯，你變得心驚膽戰(zhàn)、 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、非常煩惱。猶如在黑暗的隧道里，到底哪里是光明的盡頭呢？你放棄，這一刻就自動(dòng)認(rèn)輸、自認(rèn)失敗了。但是，假如你堅(jiān)定信心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：只要你堅(jiān)持一段時(shí)間之后，通常是一個(gè)月以上，兩個(gè)月左右，你自己就會(huì)漸漸地發(fā)現(xiàn)，廣告效果意外地一次次地出其不意地好起來，人們從排斥、不信任，到將信將疑，再到逐漸地不斷有人愿意來試試，漸漸地，愿意來試來買的人越來越多，來試來買的人，竟也意外地感覺到：御品膳食通的通便效果不錯(cuò)嘛，甚至竟然是出了奇的好，還真確實(shí)不是騙子呢！漸漸地，時(shí)間一長，你會(huì)看到：通過口口相傳，口碑效應(yīng)逐漸形成了滾雪球的效應(yīng)，時(shí)間越長，越滾越大，用戶越來越多，他們開始表揚(yáng)你，你甚至都不相信、你都有點(diǎn)忙不過來，不知不覺中，在你的辛苦努力之下，一個(gè)較為龐大的顧客群竟然神奇般地呈現(xiàn)在你自己面前。這一切，可能是你先前想都不敢想的。這一切的一切，除了是報(bào)答你的辛苦勞作之后的、理所當(dāng)然的收獲，這也再次應(yīng)證了一個(gè)亙古永恒的、顛簸不破的真理（絕不是趙本山的忽悠）――堅(jiān)持，就是力量！ 所以，綜上所述，御品膳食通的廣告，一旦自己已經(jīng)制定了一個(gè)切實(shí)可行的宣傳廣告計(jì)劃之后，堅(jiān)持作、累積一定的時(shí)間（一如在黑暗的隧道里，認(rèn)準(zhǔn)了方向后，堅(jiān)定地走下去、走出去），就一定也必定會(huì)收獲成功。恰如毛主席所言――星星之火，可以燎原！御品膳食通一定會(huì)火起來！ 總結(jié)江蘇省內(nèi)各地市場的反復(fù)實(shí)踐，就是堅(jiān)持三年來連續(xù)不斷的持續(xù)的廣告投入，我們這么做，也給我們帶來了成功的喜悅，也讓我們確實(shí)和陳總一起，獲得了進(jìn)步、發(fā)展，我們江蘇省內(nèi)近十個(gè)城市的廣泛的實(shí)踐，證明了這樣一個(gè)事實(shí)：御品膳食通，確實(shí)是一個(gè)前景廣闊，值得你全身心投入，也必定會(huì)給你帶來豐厚回報(bào)的產(chǎn)品，跟著陳總，認(rèn)定御品膳食通，你一定不會(huì)失望，一定會(huì)收獲成功！選擇御品膳食通，你選對(duì)了！ 希望我對(duì)江蘇市場的上述的客觀介紹和些許反思，能給大家有所借鑒，不周不當(dāng)之處，懇請(qǐng)大家批評(píng)指正。同時(shí)愿意向大家學(xué)習(xí)，讓我們大家集思廣益，互通有無，共同提高進(jìn)步，也衷心希望我們大家在陳總的帶領(lǐng)下，百尺竿頭更進(jìn)一步，將全國的御品膳食通事業(yè)做得更好、更大、更強(qiáng)！ 此致，禮！