過去的二十年間，手機終端零售經(jīng)歷了幾番輪回。從上世紀80年代開始的運營商專業(yè)定制，逐漸出現(xiàn)國代商、區(qū)域代理。在這之后在連鎖大賣場崛起后，手機渠道的主旋律是提升效率。在2005年前后，運營商重返渠道，不但打破了既有的價值鏈，而且躍升為整個價值鏈的龍頭。

     過去的兩年間，天貓、京東等電商平臺的崛起，手機渠道又面臨新一輪的革命。在移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，手機渠道又將演繹什么樣的變革？

     在上周的移動互聯(lián)網(wǎng)智能終端峰會上，多位與會嘉賓表示，軟硬件相結(jié)合，線上和線下將結(jié)合，C2B消費者定制將成為新的手機零售渠道方向。

     賣終端也賣軟件

     在手機渠道演進中，迪信通是個很明顯的例子。

     作為一家連鎖店，他突破了傳統(tǒng)的國代，開辟了手機零售連鎖模式。盈利模式和超市并無本質(zhì)區(qū)別，拼差價是盈利的主要路徑，但最近迪信通也在做移動互聯(lián)網(wǎng)上的自有產(chǎn)品。

     迪信通CIO吳歡透露，過去一年，迪信通做了迪風(fēng)、迪云、LBS推送、手機電商和智能軟件大禮包等5個產(chǎn)品。主要做面向客戶的精準營銷、備份等業(yè)務(wù)。

     不過他坦陳，前四個產(chǎn)品都沒有直接的產(chǎn)生特別好的效應(yīng)，但第智能軟件大禮包的盈利非?？捎^。

     “有10億手機用戶，真正在互聯(lián)網(wǎng)活躍的只有2-3億，還有7-8億人對互聯(lián)網(wǎng)不熟悉，這需要面對面地告訴他怎么去用。”吳歡說。“有的應(yīng)用可能在一線城市就更好，但是在三四線城市就不好。在這方面，我們會進行詳細的數(shù)據(jù)挖掘分析。通過對用戶的多維分析整合軟件產(chǎn)品包?！?/p>

     他同時透出，渠道商不僅僅是要把運營商給的資費政策和終端簡單打包賣給消費者?！叭绻阉凸緫?yīng)用結(jié)合起來去做，虛擬運營商和基礎(chǔ)運營商、在移動互聯(lián)網(wǎng)上做應(yīng)用的公司等等一起做好。把多元應(yīng)用集成在手機中，才有可能在虛擬運營中取得成功?！?/p>

     互聯(lián)網(wǎng)將渠道扁平化

     百分之百徐國祥回憶，7年前進入手機零售渠道市場時，渠道分銷和零售很散很亂，分銷環(huán)節(jié)最高可占到整個價值鏈的50%。后來互聯(lián)網(wǎng)將這個渠道扁平化。

     “把中間環(huán)節(jié)省下來讓給零售端和消費者。零售端把傳統(tǒng)的門店改造成類似體驗店的業(yè)態(tài)，把平臺打通?；ヂ?lián)網(wǎng)本身是虛擬渠道，現(xiàn)在是虛實結(jié)合。”徐國祥說。

     對于線上線下渠道之間的矛盾。，徐國祥認為矛盾主要在于價值體系。手機銷售環(huán)節(jié)，線上一定是低的?？梢赃^返利的方式，把價格讓出來。

     天貓電器城總經(jīng)理譚飆透露，2012年，手機在所有的行業(yè)中增長最快，超越天貓平臺1.5%的增速。

     不過，手機渠道在線上和線下的結(jié)合中，轉(zhuǎn)型也意味著有幾多痛苦。

     OPPO副總經(jīng)理劉作虎坦言，對于一個傳統(tǒng)的行業(yè)來講，盡管線下業(yè)務(wù)發(fā)展不錯，現(xiàn)在在電商領(lǐng)域，面臨著非常大的挑戰(zhàn)。

     他說，連互聯(lián)網(wǎng)都沒有搞懂，移動互聯(lián)網(wǎng)又來了，思維的轉(zhuǎn)變對我們來說是非常大的挑戰(zhàn)。廣義的電商不僅僅是在網(wǎng)上賣東西，是所有的基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)行為。移動互聯(lián)網(wǎng)可能更加促進電商的發(fā)展，是一個催化劑。把線上線下打通，移動互聯(lián)網(wǎng)提供了一個更好的機會。

     “傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型成功率只有千分之一。對于我們來講，怎么理解移動互聯(lián)網(wǎng)？還是非常痛苦的一件事情?！眲⒆骰⒄f。

     C2B模式營銷成新趨勢

     C2B已然成為今年手機銷售的新模式，徐國祥表示，C2B不是新名詞，在很多領(lǐng)域都有涉及。

     “以前我們把產(chǎn)品做好了推給消費者，而消費者并未滿意。有了移動互聯(lián)網(wǎng)，我們反過來提前獲取消費者的需求，通過供應(yīng)商去滿足消費者的需求，這就是C2B。整個商業(yè)模式發(fā)生了很大變化?！毙靽檎f。

     他認為，做C2B很重要的一點是根據(jù)需求來改變。研發(fā)的迭代化，供應(yīng)鏈柔性化、為商品提供個性化服務(wù)平臺，這三點尤為重要。

     華為終端副總裁徐昕泉認為，把好的產(chǎn)品變成好的商品，從好的商品變成真正暢銷的商品必須要經(jīng)過商業(yè)模式的變革。

     最近，華為和天貓發(fā)布華為mate，試水C2B模式營銷。作為一款6.1寸四核大屏手機，發(fā)布時售價為2688元。據(jù)華為的官方數(shù)據(jù)，華為mate首發(fā)3小時內(nèi)銷量達5000臺，二天銷量破10000臺。

     譚飆表示，C2B的最大價值在于價值的向上塑造。

     “之前是價值是向下拉，原來是3000元，現(xiàn)在賣2500元。嘗試讓消費者參與定價，最終把產(chǎn)品價值最大化，C2B是價值向上塑造，而且是比較難的價格段?！?/p>

     “從2000-3000元區(qū)間以上成長，必須先在2000元區(qū)間上站穩(wěn)。如果不走這個步驟，必然死在這個墳?zāi)故袌鲋?。”徐昕泉說。